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观点
SaaS企业一地鸡毛，国内软件企业出路在哪？
本文作者Ctrlbox可卓软件产品经理。
最近这几年，软件企业是风口，很多人都在关注，但是却出现了各种错误的观点和认知。在经历了前几年的投资没有达到预期之后，大家开始意识到目前的软件企业的模式是存在问题的，那么，到底软件企业该如何发展的？今天由在企业管理软件领域从业8年的Ctrlbox可卓软件创始成员和各位探讨一下个人的见解。
一、 从Salesforce持续亏损到收购服务企业看企业软件服务的本质
从过去几年Salesforce的财报中我们可以看出，Salsesforce一直处于亏损的状态（在其最新发布的财报显示四财季公司净亏损扩大，达到5140万美元）。作为从1999年就开始做SaaS软件服务的企业为何经历了将近20年依旧亏损？这着实让人深思。
很多人认为，Salesforce的亏损是因为其业态所导致的，即SaaS的商业模式采用按月租赁的方式，导致前期获取客户的成本高，而无法像传统的授权式软件销售一样，覆盖掉软件研发、营销等成本开支。不过，这种模式的优势在于单个客户的全周期价值较高。
但，这个逻辑真的那么完美吗？作为一个成立将近20年的企业，Salesforce的知名度已经非常高了，产品也已经非常成熟，且积累了大量的用户数。在这样的情况之下，Salesforce的收入来源肯定不单单是来自于需要通过市场营销才能带来新客户，很大一部分应该是老客户的持续续费才对，如此还是巨额亏损，为何？
也许，我们需要深究这背后是否还有其他因素导致。
我们先来看一个非常有意思的现象。Salesforce近几年并购了不少公司，从基础技术（云计算技术平台、大数据平台、人工智能技术平台、移动技术平台、协同技术平台），到客户成功交付服务商（如咨询、实施、定制开发），再到密集并购数字营销全链条厂商（投放、监测、统计）。
在这些被收购的公司中，我们可以看到，Salesforce不仅并购了技术相关的公司，还并购了有关客户交付及客户服务的公司，说明了什么？是的，Salesforce正在加强客户服务。而且据了解Salesforce在国内所有的客户都是需要本地化咨询服务的，从这里可以看出SaaS企业可以盈利的真相。
国外是一个企业级软件非常成熟的市场，软件在企业市场内已经有了信息化的普及，且大部分企业已经有了完整的信息化软件。SaaS则是基于这个成熟市场变革、创新而产生的企业软件领域新的分支。
因为在成熟的企业级软件市场中，除了大型客户外，还有一部分中小型企业，也即是我们说的长尾市场存在。这些中小型企业他们没有成本去购买服务器硬件，没有成本、没有人员去运维这些软件。因此SaaS这种交付方式就应运而生了，来帮助企业解决运维、服务器硬件成本等问题。
换句话说，SaaS模式并没有真正改变企业软件本身，而仅仅改变了它的交付方式。
企业软件公司，单单拥有近某一款产品，没有对应服务网络、没有给客户提供个性化服务的能力，是没有办法获得客户的持续购买的，导致的结果就是一直无法盈利。
Salesforce现在做的事（收购服务企业）就是在加强服务，可能他们也在逐渐的认识到，所谓这些利基市场仍然是需要服务的，因为这些客户也是会成长的，企业不是静态的，而是动态的。随着客户规模的变大，他们会需要服务，如果你没有服务到位，客户将会离你而去。所以说，想提升客户的持续付费率，软件企业得有源源不断的为客户提供服务的能力，Salesforce就是在提升服务能力，也许这就是SaaS最终必须要走的一条路：拥有很强的服务能力。
二、 国内企业软件市场状况
很多国内企业软件厂商，对SaaS模式最大的推崇就是开账户就可以了，不用提供服务、个性化，认为企业软件销售就像卖消费品一样“一手交钱一手交货”，然而经过几年的市场摸索告诉我们，这样的做法是不对的。即使很多人都崇拜的、盲目模仿的国外的鼻祖也不是这么做的，或许他们曾经是这么做的，但目前他们已经开始改变，他们在开始加强服务了。
同时，国内软件企业长期以来产品相当弱，产品单一，并不能满足客户的企业信息化需求。国内软件产品通常只能适用于某一单一领域，甚至在单一领域都不能做到有效的管理。
另外，国内软件公司的思维也是卖产品的思维，没有卖知识、卖解决方案、卖理念的思维。软件在运用的过程中，本质就是知识和解决方案的输出，如果没有知识、没有解决方案，客户不知道该如何去用产品。
国内的企业软件公司需要正视国内市场与国外市场的不同。欧美企业的管理水平和对信息化的驾驭能力强，他们就像个熟知化妆技巧的女性一样，可以根据自己的需要来选购化妆品，诸如需要某品牌的粉底液、某品牌某色号的口红，并且根据不同场合化出恰当的妆容。
而国内企业的员工就像是化妆的初学者，他们尚不知道化妆的步骤，更不用说该买哪些化妆品了，他们需要的是一个化妆包，包含所有的化妆品，以及包含化妆步骤的教程。
因此在国内这个非成熟的市场内，企业需要的软件是一整套管理公司的工具，以及管理公司的方法、知识。遗憾的是，国内尚没有这样的软件企业，可以给客户提供这样的整体解决方案服务。
再加上国内软件公司没有为客户提供服务，更不能无法满足客户个性化需求，客户用不起来，用了没效果，导致客户满意度差，付费购买软件或者续费那就不太可能了。
三、 国内软件企业的出路
国内企业软件若希望找到正确的出路，我们听谁的？我们不能听媒体的、不能听投资人的，应该听客户的。既然我们需要听客户的，就让我们来看一下，国内的企业软件客户常见的两大诉求。
对企业软件整体解决方案的需求
正如上文提到的一样，国内的企业管理水平还不成熟，信息化也不成熟。企业在希望通过信息化来治理公司的时候，他需要的是一套完整的解决方案，覆盖管理的方方面面，能够解决掉所有的管理难题。而不是今天用这款产品来管理人事，明天用那款产品来管理客户，后天再用另一款来管理生产，若这样使用不同的管理软件反而会增加管理难度。
比如，我是一家做牙科整形的企业，我需要一套SaaS管理软件，我的需求是：
1. 一套客服系统负责售前售后沟通；
2. 一套CRM帮我做线上、线下的客户管理；
3. 我也做牙科整形设备的电商，需要一套线上成交系统负责PC商城、微信商城、天猫店的管理；
4. 一套OA系统，让执业牙医之间能够协同合作，实现会诊；
5. 各个环节之间的要能够形成一套直观的数据报表供我实时查看，帮助我制定运营策略。
对软件总拥有成本最低的需求
软件总拥有成本包括两部分，一是软件购买所需要的费用，一个后期软件应用所需要付出的应用成本。
SaaS模式通过每月租赁的方式，解决了产品一次性购买授权和服务器的投入成本， 极大的降低了软件总体拥有成本，但显然还不够，尤其是在中国这种信息化还不成熟，市场尚处于初级阶段的市场。
本土客户购买软件的最大成本是什么？不是单一软件产品的采购成本，而是将软件买回来之后，多个软件产品之间集成的，产品之间分开运维的成本居高不下。也就是企业软件融入到管理体系中的应用成本。
而在国内软件市场尚不成熟的阶段，企业对软件的应用成本是更让客户痛苦和担忧的。
因为每一款软件的使用逻辑、操作方法是不同的，学习一款软件如何使用是有成本的。更不用说还需要多款软件同时使用，相互之间的数据怎么去对接集成等等了。
四、 结论
说了那么多，中国企业软件的正确之路就浮出水面了，我们再总结一下。
第一，企业需要的是一体化解决方案，即一站式管理平台，这里包括了企业管理运营的11大维度，如人力资源管理、销售管理、供应链管理、知识管理、企业内部协作等等，且这些产品具备柔性的、可以耦合的、自由组装的，像积木一样可以按照企业内部的流程自由组建。
第二，软件要支持开放接口，允许客户、第三方对接口进行插件开发，以实现个性化，满足易扩展性，让客户自己可以掌控进行扩展的需求。
第三，需要有强大的服务网络，为客户提供管理、实施、信息化知识普及的服务，从而为客户提供整体的解决方案。
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招聘技巧：LinkedIn上回复率最高的InMail，有什么共同点？
编者按：Neha Mandhani最近发表了一篇题为These Are The LinkedIn InMails That Get The Highest Response Rates的文章，介绍使用领英InMail发送招聘信息时的一些雷区和成功经验。
如果你是领英用户，而且资料较全，你就很有可能收到InMail，招聘人员可通过 InMail 向未建立联系的领英用户直接发送站内信。如果应用得当，InMail会成为有力的社交工具。过去两年，领英上招聘人员和用户的互动增加了40%，InMail回复率今年提高了25%，六月甚至达到了历史新高。越来越多人通过InMail的回复找到工作，招聘人员也越来越注意InMail中的措辞。
随着InMail的流行，不论是原始用户还是招聘人员都想确保发出的信息被看到且被认真回复。所以我们研究了一下领英上最成功的招聘人员发出的信息类型数据，以找到最有效的信息类型。
私人化
发出的信息偏向私人化而不是直接复制模板会提高15%的回复率，群发的回复率肯定是很低的。但是你可以使用模板，只是需要根据个人信息做一下修改。
我在领英上的资料除了营销之外还是瑜伽老师。几年前，一个做过瑜伽老师的招聘人员在领英上找到我，并巧妙地提到了我们共同的经历，内容是这样的：
Hi Neha,
我在你资料里看到你是个瑜伽老师，我最近也刚刚拿到瑜伽教练的资格证明，我也知道工作以外的兴趣也是生活中重要的一部分。
我现在是ABC公司的员工，我们公司刚刚得到了融资，所以公司将会平稳持续发展。我们现在正在招聘一名项目经理，我觉得你在科技行业的工作经历相当出色，我也很欣赏你工作与生活之间的平衡。所以我认为你可能会很适合这个职位。请问方便在空闲时间跟我们通话吗？
其实我对这个工作不太感兴趣，但是我还是抽时间在领英上谢绝了这个邀请。提到你们的共同点会拉近你们的距离，提高收到回复的几率。有共同点的人回复你的概率要比其他人高出21%，若你在信息中提到你们以前共同的东家，回复率会提高27%。
强调联系
这可能有点陈词滥调，但是提到“联系”这个词的确会提高InMail的回复概率，“聊”“谈”“电话”等词也有同样的功效。
但是不要做得太过火！我们看到很多招聘人员连工作安排，薪水，邮箱等信息都写到了InMail里面，这反而会降低回复概率。（比如，据说最近领英关掉了发送视频的功能，因为很多招聘人员会给用户发送企业文化的视频。）
很多招聘人员还会询问用户知不知道其他对这份工作感兴趣的人，这也是不对的。这会让用户觉得他们只关注自己的招聘，而不是应聘人员。你们要先和用户之间建立信任的基础，这样他们就会更愿意为你们推荐合适的人选。示例如下：
主题：请联系我！
我看到了你的资料，并觉得你的设计背景十分令人惊艳。我现在正在为费城的一家著名制药厂招聘，希望知道你有没有兴趣成为我们的美术总监。如果愿意，我们可以详细聊聊细节信息。
如果不愿意，我也很高兴能与你交流！
短而亲切
和邮件一样，InMail也要简短一些。主题要醒目易懂，InMail整体长度为200-500字。
主题：交友机会
我是XX公司的营销经理，我想十分想求教于您这样的人才，我碰巧看到了您的领英资料，对您的职业道路很感兴趣，十分想向您学习。请问您是否愿意交个朋友，改天一起喝个咖啡？
谢谢！
时间不重要
不管你信不信，发送的时机并不重要。大部分的人喜欢在周中发送InMail，以避开周一的烦心，周五的浮躁，以及周末的黑洞。但我们的数据显示回复率其实在一周之中都是一样的。这是因为人们会根据自己的时间回复信息，而不是你发完就立刻回复。
参考他们的资料
成功的InMail都是那些研究过用户资料的人发送出的。对招聘人员来说，承认赞扬别人的成就，询问他们的兴趣和职业目标都是不错的选择，这也会帮助你认识到他们是不是合适的人选。
在第一次发送信息的时候，千万不要向对方要简历，也别提供一个比别人现在职位低的工作邀请。我们的数据显示，70%在一年内刚刚跳槽的人都不会换工作。
主题：与X公司领导层试探性交谈
一切可好？我是X公司人力资源部的一名员工。我看到了你的资料，你的背景让我印象深刻。你在ABC，XYZ公司做产品经理的经历证明你很优秀。
我们的产品领导层团队很想进一步了解你的经历，我想请问你是否愿意同我们交流。我很乐意认识你，并搭建一个你与我们交流的平台。
希望可以收到你的回复。
关注那些希望收到你信息的人
如果你是一名招聘人员，这是很简单的。从你们公司主页分享过四次以上链接的人会更倾向于回复你的信息。在领英上关注你们公司的人比其他人的回复率高出81%。
还有一些小技巧可以提高回复率，但是和邮件与其他交流方式相同，你在与陌生人交流的时候很容易就会变得啰嗦。所以下一封InMail你可以从其他招聘人员那里借鉴经验，上述的一些坏毛病都是很容易纠正的。
编译组出品。编辑：郝鹏程
本文来自翻译：www.fastcompany.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5084221.html
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777天整，我对“在线教育创业”的认知发生了哪些改变？
本文来自星河融快，作者胡天硕。
大家好，我是胡天硕。我的第二个baby降生了，老大生下来的时候，我还在一家创业公司工作，当时写过一篇《在线教育怎样创业》的文章。于是老二出生前，我把这两年的认知升级和做投资人的心得体会总结一下，写一篇《在线教育怎样创业》的2.0版本，无心查了一下日期，发现前后非常巧合，正好是777天整，于是我就在产房写完了这个送给孩子的礼物。
投资人看着创业者一次次摔倒、爬起，如何在细分领域把握机会的洞察也在改变。项目看了不少，创业者也聊过几百个，“术”虽千变万化，但“道”不离其宗，因此我认为在线教育创业者的成功之“道”其实就两点：1.必须有可信任的流量；2.必须有可以规模化的品控。今天我就与大家分享一下，我做投资人后关于在线教育创业的思考和感悟，希望能帮助你在创业的实战中起到借鉴意义，一起把更好的教育带给可爱的孩子们。”
以下，供你参考
1、在线教育的两个关键点
1）对教学产品有信任的流量。单纯的精准流量是不够的，用户如果要开始付出他的钱或者精力，往往需要在使用正式的学习型产品之前就要有足够的“热身”，形式可以多样，包括新媒体的“认知洗脑”，老用户的转介绍，还有真人课程顾问的营销。
2）对教学产品的质量控制和成本控制。提供服务的企业不应该只是做机构和老师的对接和评价，而更需要通过产品体系和培训体系来提升质量。提供内容的企业应该优化自己的内容生产流水线和内容编辑工具，保证在有限的时间和资金下能够产生高品质的内容。
2、在线教育是横着切（做多个垂直细分的一个环节）还是竖着切（做一个垂直细分）
1）平台/知识运营商和工具/SaaS是横着切，可以理解为在线教育的SP。这类不是普通的创业者能够做的，而最好是创业者已经有流量和人脉的积累。
a. 平台/知识运营商需要抓住一大批精准用户的流量，为这部分用户对接各种教学产品。我在ver1.0的时候谈到UGC难度非常大，当时我只看好知乎和果壳儿做UGC，很有意思的是这两家当时还没有涉足在线教育，而现在他们的主营收入就是在线教育。过了这么久，我依然认为做UGC是很难的，像“得到”这样的知识运营商，对于其平台上的内容参与度非常高。目前互联网的大佬里，BAT都切的很轻做得并不理想，反而是网易做得最重，在老师与学生中的口碑都很好。
b. 2B工具/SaaS需要把一个环节做到极致，核心在于为他人赋能，帮助其他人/企业完成整个教学环节。尤其突出的例子是小鹅通在不到一年的时间里，吸引了绝大多数知识网红使用。
2）培训类/内容类是沿着垂直细分领域纵着切，可以理解为在线教育的CP。这类是一些有教学经验的普通创业者有机会切入的，垂直细分机会也非常多。
a. 母婴幼教/家庭教育：随着年轻父母对于移动互联网的接受，目前像小伴龙这样的幼教App活跃度可以达到几百万，凯叔讲故事这类基于IP的音频节目也是利润非常高。目前也有许多早教机构和幼儿园在引入混合式教学的方案。
b. K12应试教育：这是最大的一块蛋糕，毕竟有2亿中小学生每一天最重要的事情就是学习，可它却是最难吃下的一块。付费决策人（家长）和使用者（学生）是分开的，这导致很多产品叫好不叫座。看起来一个巨大的机会应该是2B2C，但是目前没有一家能真正跑通。纯2C的只有扫题真正抓住了流量，但实际付费转化率却非常低。为机构提供混合式学习解决方案的“高思爱学习”已经证明了高品质服务的规模化是目前行业的刚需。另外学校和高考的改革都会为创业者带来各种各样的新机会。
c. 素质兴趣教育：新型的增量市场，都是一系列垂直细分，做得好可以有非常可观的收入，竞争相对不激烈。行业的问题和机会都很明显——混乱、缺乏统一规矩、缺乏龙头老大。很明显随着AI技术的普及，与肢体动作有关的一系列学科（艺术、书法、音乐、舞蹈、体育健身）都会有新的智能化产品形态去取代过去纯靠人监督的教学方式。
d. 语言培训：又是一块巨大的蛋糕，也是竞争极其激烈的战场。这两年基于微信的自媒体、社交场景下一系列创业者都开始有了不错的营收。反而是App，一对一和网校目前都有很多巨头在霸占着，流量获取成本已经非常高，不是普通创业者能够玩的了的游戏了。
e. 高等教育：高等教育哪怕有Coursera、Udacity、edX这样的企业，行业公认MOOC这种形态还是有巨大缺陷的，几家里只有Udacity目前转型还稍微好一些。高等教育依然有非常大的机会，毕竟有四年的连续付费，而且购买者与使用者是同一个人。
f. 职业教育和知识付费：近几年发展非常迅猛，不论是只负责认知升级的，还是具体教PPT这样实操技能的，一二线城市的白领已经逐渐开始接受在网上为学习付费的产品了。录播+社群+直播答疑是目前相对普及的产品形态。
3、在目前各种炒作的概念里，最靠谱的依然是混合式学习
1）混合式学习，以翻转课堂、双师课堂为代表被反复证明是规模化+高品质服务的有效方法。这里讲的混合式并不一定是线上和线下的混合，而是通指无人与有人参与的混合。
2）VR/AR，目前更多停留在BP和“玩具”，还没有一家走出来的标杆企业。
3）自适应学习/AI/大数据，已经开始有一些企业开始实战起来了，但是绝对不是因为这些概念让这些企业脱颖而出，更多还是锦上添花而非雪中送炭。
4）三通两平台，智慧校园，原本设想会成为公立学校的入口，实际无法活跃的入口就是形同虚设的。
4、创业者应该要谨慎的要点
1）项目要和团队的能力匹配，贸然进入一个完全陌生的细分领域，风险非常高。
2）一定要有一个巧妙的切入方法，最佳的策略往往不是从零做起，也不是照搬别人的内容，而是对原始素材按照一定的规则进行精加工，形成良好的学习体验。
3）UGC比PGC难得多，平台比垂直做细分难得多。
4）学习场景非常重要，决定你跟谁对标。例如，K12在线教育挤占的是学生的自由时间，跟你PK的是王者荣耀和电视剧，但是翻转课堂进入学校课堂，跟你PK的是学校老师的讲课，你只要比老师讲的精彩就行。
5）在线教育最重要的转化率有两个，表面上是付费的转化率，真正重要的是engagement（投入精力程度）的转化率。学习任何知识都是需要时间的，时长无法保证，产品有再多的学习内容也无用。
6）在线教育最大的生意是人群的生意，通过优秀的社群和内容抓住一群人，然后给不同的人提供精准的个性化产品。在这个体系内，你的学生不应该只是被动的用户，而是你的忠实粉丝，越消费越愿意消费，信任度随着时间长度是越来越高。
7）目前性价比最高的流量入口是自媒体和社群，性价比最低的流量入口是线下和百度投放。
8）给学生一个庞大学习体系之前，一定要先让学生预热一下，激发学生的学习动力和兴趣。对于多数学生来讲，最重要的不是what和how而是why。
9）社交化学习是一个非常大的机会，但是实际上目前普遍做得还很初步。
10）你的绝大多数学员哪怕觉得你的课再好也不会主动推荐，但是如果加上一定的诱导，其实是可以让他们乐意为你们背书的。这种传播的效果是转化率非常高。
11）微课的音频才是视频好坏的关键，而像“流利说”，懂你的交互+音频是要胜过单纯的视频。
12）在线教育里用户验证是比较管用的，用户调研是不太管用的。
5、两年过后，我的攻略发生了哪些根本变化
1）在那么多术里，我认为真正的道就两点：带有信任的流量和可以规模化的品控。
2）我不再认为在线教育不赚钱，我认为在线教育做好了非常赚钱，边际成本很低，一个用户可以给的长期收益也很高。
3）我不再认为只要垂直细分的项目才有机会，目前各种在线教育企业都缺真正好的工具和能够精细化运营人群的入口。
4）我更认同混合式学习，而非单纯的翻转课堂。
5）娱乐化的学习内容，不能照搬线下课程基本已经成为行业共识了，所以不用再强调了。
6）各个垂直细分领域都接触一遍，我意识到在线教育各个细分领域的共性是要大于差异性的，当然每一个细分领域都会有一些特点和潜规则需要创业者注意的。
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我们调查了1002家企业，让你看懂2017年云计算市场
本文来自：腾股创投（微信ID: tengguvc，BP投递：bp@tengguvc.com）原文发表于rightscale，由腾股创投编译。
RightScale进行了最新的云计算趋势调查，重点关注IaaS。 2017年，我们看到了几个新兴的主题：公有云供应商缩小竞争，私有云采用减少，企业重新关注优化云成本，以及Docker的强劲增长。
这是关于使用云基础架构的最大的一次调查，重点关注云采购者和用户，而不是云供应商。调查结果为今天的云计算的状态提供了全面的观点。
本次调查共有1002名IT专业人员介绍了他们采用云基础架构和相关技术。88%的受访者代表所在企业拥有1000名以上的员工，误差幅度为3.07％。
本文总结了这份报告中的几个重要发现。
云计算趋势：关键发现
混合云是企业战略首选，但私有云采用下降
自从上次云计算调查以来的十二个月中，我们看到私有云采用率略有下降。 现在采用私有云的受访者百分比是72％，低于去年的77％。 混合云环境的使用从去年的71％下降到67％。 总共有95％的受访者正在使用云。
使用多云策略的企业的百分比增长到85％（2016年为82％），58％的混合型计划（相比之下，2016年为55％）。 多个公有云计划的企业数量也有所增加（从16％上升到20％），同时多个私有云计划（从11％降至7％）下降。
云用户在多个云上运行应用程序
使用公有云的公司平均在1.8个公有云中运行应用程序，并尝试了另外1.8个公有云。 尽管更少的公司正在使用私有云，那些使用的公司中，平均运行2.3个私有云并试用另外的2.1私有云。
公司在云中运行大量的工作负载
企业目前在云计算中占有79％的工作负载，在公共云中占41％，私有云占38％。 需要注意，私有云中运行的工作负载可能包括在现有虚拟化环境中运行的工作负载或裸机环境。
大企业在云计算中占有75％的工作负载，私有云（43％）与公共云（32％）相比。中小型企业在云中运行83％的工作负载，公共云（50％）与私有云（33％）相比更多。
企业中央IT团队在云业务选择方面起到更重要的作用
今年，我们看到了集中化的强劲转变，更多的中央IT团队对于在云中的作用有了更广泛的认识。 他们自己选择公共云（65％），决定/咨询哪些应用程序移动到云（63％）和选择私有云（63％）。
然而，IT中心与其所支持的业务部门的看法之间存在着巨大的差距。业务部门的受访者不太可能将权力下放到中央IT部门，以选择公共云（41％），决定/咨询哪些应用程序迁移到云（45％）以及选择私有云（38％）。
云挑战总体下降：专业知识，安全性和支出成为首要关注点
在2017年，除了治理/控制之外，云计算挑战有所下降，而且仍然保持平稳。今年的专业知识，安全性和支出都是最大的挑战，25％的受访者将其列为重大挑战。
2016年的第一大云计算挑战是资源/专业知识不足，2016年的第一大云计算挑战在2017年从2016年的32％大幅下降到25％受访者的主要关注点。对安全性的担忧下降到25％，管理云支出仅从26％略微下降到25％。
大量的浪费驱动用户关注成本
即使管理云成本已经成为最大的挑战，云用户也低估了云计算浪费情况。受访者估计浪费30％，而RightScale则将实际浪费测量值估计在30％至45％之间。
这增加了对成本的担忧，优化云成本是2017年所有云用户（53％）的首要举措，特别是成熟云端用户（64％）。
Docker成为DevOps工具的领先者
作为采用DevOps流程的一部分，企业经常选择实施新的工具，使其能够标准化和自动化完成服务器和应用程序的部署、配置。这些工具包括配置管理工具（如Chef，Puppet和Ansible）以及最近的容器技术，如Docker和容器编排以及调度工具，如Kubernetes，Swarm和Mesosphere。
Azure市场渗透率增长,缩小了与AWS的差距
2017年云计算调查显示，尽管AWS继续在公共云采用处于领先地位（目前有57％的受访者在AWS上运行应用程序），但这一数字自2016年和2015年以来保持平稳。需要注意，在AWS运行应用程序的公司数量保持平稳，但他们正在运行的应用程序和VM的数量正在增加，从而推动AWS的收入增加。
相比之下，在过去一年中，我们看到在Azure和Google（排名第2和第3位的公共云提供商）中运行应用程序的在受访者中比例有了显着增长。Azure的全面采用从20％增加到34％，Azure现在已达到AWS的60％的市场渗透率。谷歌也将收入从10％提高到了15％。
AWS在公共云用户中仍然拥有更大位置
上述公共云采用数据表示在特定云中运行任何工作负载的受访者的人数。但是，查看每个云中运行的工作负载或虚拟机的数量也很重要。下图显示正在运行的虚拟机的数量。
私有云采用放缓
与去年的私有云采用增长相比，2017年的调查显示，私有云的采用在所有供应商中都是扁平增长。在各种规模的企业中，VMware vSphere继续以42％的采用率领先，略低于去年（44％）。 OpenStack（20％）和VMware vCloud Suite（19％）也在增长，OpenStack几乎从第二位掉落。 Microsoft Azure Pack / Stack是唯一显示出明显增长的私有云技术，从9％上升到14％。 Microsoft System Center 的增长幅度为3％。
总结：公共云的采用的增长，私有云衰落
2017年云计算调查显示，虽然混合云仍然是首选的企业战略，但公有云的采用正在不断增长，而私有云的采用趋于平缓，越来越少的公司考虑优先建立私有云。 这与去年的调查有所改变，去年私有云使用方面取得了强劲的增长。
AWS在公共云采用方面处于领先地位，但在过去两年中，AWS在使用它的受访者中增长保持平稳。当然，受访者在AWS中运行的VM数量多于其他公有云，这解释了AWS在营收方面的领先。Azure在今年的调查中获得了很大的收获，缩小了与AWS的差距，谷歌也取得了进步，仍然处于第三名。
企业IT中心团队在云采用方面发挥更大的作用。 但是，业务部门似乎不愿放弃权力。 云治理持续进步，这将有助于加强中央IT与其支持的业务部门之间的一致性。
随着云用户和云提供商的日益成熟，我们看到云计算挑战的全面降低。与去年当关注资源和专业性（32%用户）不同，今年安全性、支出和专业性成为最大的关注点。只有25%的用户对每个方面都表示担忧。
随着采用率的增长，云计费和成本问题也在增加。 因此，成熟云端用户最常见的挑战就是管理云成本。 但是，与RightScale调查的30％至45％的实际浪费相比，大多数企业仍然低估了云支出的浪费水平（30％）。 尽管云端用户中只有少部分人采取行动减少浪费，但现在他们正在关注这个问题，成为2017年的首要举措，紧随其后的是将更多的工作负载迁移到云端。
随着企业越来越多地采用DevOps，DevOps的实践和工具的使用不断增加。 今年Docker飙升成为调查中首选的DevOps工具，取代了Puppet和Chef等配置管理工具，这些工具在采用方面表现不佳。
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观点
企业客服走向边缘化，客服SaaS怎样才能契合企业之需？
提及客户服务，大家脑海中首先想到的场景或许是：一些人在狭窄的角落倾听客户提出的问题，并一一作答，又或者是在一个非常大的空间里，坐满了密密麻麻的工作人员，不停地接电话。客服本身绝不是如此而已，在企业服务领域更甚。客户服务，是要真正地解决厂商和客户之间沟通连接的问题。
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第一性原理思考客服
第一性原理是一个物理学的定义，如果要按照标准解释，并不那么容易理解。我们在这里举一个大家较为熟悉的例子——特斯拉CEO埃隆·马斯克发射火箭。
对于国家宇航局而言，发射商业性火箭都是亏损的，但马斯克为什么要做这件事呢？其实也是基于第一性原理来思考：地球上的石化能源终将耗尽，人类总有一天会面临灭亡，如何延续人类生存的时间？离开地球！他认为如果人类的种族要延续，至少需要留下一百万人，如果这一百万人运用现在的火箭技术离开地球，那么地球上没有哪个国家和公司有这么多资源来实现。所以特斯拉要研造能反复回收利用的火箭，他认为把成本降低到20万美金一人，就能解决问题。马斯克思考问题时抛开了一切常规的经验。
再举一个反面例子，丰田改动发动机时，考虑的是如何将热效率从30%提高到35%，并为此付出了巨大的努力和成本，但收获甚微。
回归到第一性原理打造客服。客服本质上解决什么问题，让我们从这个角度来分析一下。
客服现状
提及客户服务，大家脑海中首先想到的场景或许是：一些人在狭窄的角落倾听客户提出的问题，并一一作答，又或者是在一个非常大的空间里，坐满了密密麻麻的工作人员，不停地接电话。目前的现象是客服做得越多，客户越觉得是应当的，付出太多，收获甚少。
当你在淘宝上买的东西和预期不符时，退款差评后客服会不断地打电话骚扰，客服的现状就是这样。既然这么麻烦，为什么要花这么多的精力去做呢？有的企业认为客服既然是耗费财力的一个成本中心，只要保证产品不出问题就行，不值得为之投入大量资源，所以有不少企业把它设置在人力成本低廉的地区，但这样对吗？
客服在企业业务中的重要性
客服其实是离客户最近的人。大多数情况下，产品经理或者销售人员接触产品的频次，甚至和客户产生的互动反而没有客服多，所以在整个过程中，客服是一个非常重要的与用户连接的窗口。现今也有很多重视客服的公司，比如小米，不计成本为给客户带来更好的服务体验。虽然小米的定位是服务客户，但是在给客户更好的体验同时，也与客户建立了信任，从而客户更容易接受客服推荐的商品。所以小米的客服也成为了营销和利润中心，这是一个很重要的变化。
第一性原理如何思考客服？
如上图所示，企业为什么会建立客服部？为了与客户沟通；
为什么需要沟通？为了帮客户解决问题；
解决问题又是为了什么？为了让客户满意；
这就达到建立客服部的本质了吗？显然不够！
客户满意又意味着什么呢？意味着提高客户对品牌和产品的忠诚度；
但这还没有达到本质，提高忠诚度的最终目的——为了产生持续向上的销售使企业的利润最大化。
这就是用第一性原理思考的本质。
我们也可以看一些反例，比如燃气公司和电力公司，其实他们已经达到目的了（利润最大化）。是否建客服部，客服响应是否迅速，以及客户能不能找到相关负责人……老板并不关心，没有客服又怎样？
对于这些企业而言，客服工作并不那么必不可缺。但对于我们普通企业来说，商业竞争是复杂而残酷的，所以才有一层一层的思考和我们去做好客服的意义。
与这七层问题相对应的是解决方案：
1、自助服务，在线沟通。
沟通解决客户的问题，或许机器人就行，也可以通过在线电话，或者解决方案视频。
2、提升产品力，匹配目标客户。
客户的满意度和忠诚度的提高，很大的因素归功于产品本身。目标人群如果不匹配，一件好的产品没有遇见对的人，也事倍功半。
3、销售管理，成本控制。
如何形成二次销售，提高利润，企业应该更好的把客服、销售和营销协作起来，计算清楚投入产出。
以事物（电话、工单、对话）为中心设计的客服系统在迅速淘汰
在线客服还有一类，也是大多数企业目前在做的，如电话、云呼叫中心、工单等，这类客服的设计就是一件件任务或者通话，且分配的客服任务要在规定的时间、规定的流程里完成，还要给用户一个反馈，一切设计的核心就是事务流程。
但消费者并不关心企业内部怎么协作，他们最关心的是能否快速解决问题。通常情况下销售人员的承诺服务人员未必能实现，他们甚至都不知道其他人可能为用户承诺过什么。追根究底是因为，他们有多套协作系统但并没有把用户统一起来。没人知道用户到底是一个什么模样？价值多少？下一次销售时机是什么时候？
要弄清楚这些问题并不容易，因为涉及到多学科技能，包括客户生命周期管理的问题。
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企业需要什么样的客服系统？
如图所示，跨学科技能的客服，需要由以下环节完成：
1、将来自不同渠道的客户All in one连接起来；
2、发现客户。很多客户每天在百度投放大量广告，带来了大量的流量，但他却不知道优先与谁对话、邀请谁、或者重点推销什么样的产品能与用户需求更匹配。发现客户，需要把精力放在20%的高价值人群里；
3、与销售、营销团队协作完成一次漂亮的交易。这就要求打破客服的边界，跨职能、跨部门的协作，并且需要一套系统来实现。
以客户为中心的全业务流程闭环
系统的核心一定要以帐户为中心（Account-based），而不是以事务为核心，用这个帐户把整个生命周期的触点，甚至将连接渠道统一地管理起来，便于企业管理者更合理的配置资源。对于企业的管理者而言，能够通过用户的积淀看到所有流程里的问题，还可以交叉分析，甚至可以得到一些洞察。
我们具体来探讨怎么连接。
现实中企业的客户是分散于官网、微信、APP、微博等不同角落的。我们需要用一个工具集成起来，并且可以用文字、语音、图片随时沟通，但这还不够，移动端的客户习惯在一个窗口中解决更多的问题，现在的客服系统都是基于信息流的。
连接企业和顾客全景概念模型
从2B的角度来看，客户转换成订单的过程，涉及到销售订单的管理，包括不断的协同、业务流转、跟进。一个重要维度就是接入用户的行为，用户每天浏览了什么，买了什么，他的年龄、性别、积分、账户余额等等，对用户的洞察，既围绕流程，又围绕数据。
这个过程中企业又是如何协同的呢？通过社交、在线沟通找到客户，形成传统个案，并分配给不同的客服处理，最终对于管理人员来说，他只用看一份报表就行，了解客服人员的响应时间和满意度。
获取大量用户行为、身份数据、消费数据，把用户分门别类做自动化营销，所有一切设计都以人为主。现在很多的营销都是垃圾广告，为了推送而推送，推送后就没有下文了。
如果给即将流失的客户推送消息，把客户一分为二，一半发A，一半发B，效果更好的方案就可以再进一步优化，同时统计客户的回转率，这就是营销自动化和营销持续优化的一个功能。
由此，最终可统计得出转换率、并通过评估不断优化系统能力。这就是从第一性原理去思考，把服务、销售、营销全盘串联起来。
来源：牛透社
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观点
B2B进入3.0时代，企业如何高纬制胜
2016年9月，李开复在一场分享会中，正式提出了B2B3.0的概念，此后关于这方面的讨论就成为热门话题，各式文章层出不穷.。
笔者通过梳理相关资料，结合方创服务过的企业实际状况，尝试解读以下两方面的问题，一是不同时代背景下B2B平台变与不变；二是3.0时代平台如何发力抢占行业高点。希望对前行路上的创业者能够有些助益。
时代变迁带来商业模式的升级，提升效率成为不变的本质，B2B行业资1.0时代，提升信息获取的效率，做流量的生意。
起因
2000年前后，中国加入WTO，对外贸易飞速发展，越来越多的企业发现信息来源有限，业务拓展受限，而此时互联网在中国的普及，给这一问题提供了全新的解决方案，B2B平台也应运而生。
模式
1.0时代的B2B企业，重点是通过信息的展示，解决信息获取途径和及时性的问题，做的是流量的生意，主要是靠广告以及会员费实现变现，代表性的公司主要有阿里巴巴、慧聪网。
1.0时代：信息模式
缺憾
在信息平台的模式下，供求双方在平台上达成的关系较为浅层，平台仅起到信息通道的作用，无法深入到供应链，对供求双方粘性较差，也极易出现诚信问题。而随着信息渠道来源越来越多，流量大一统的信息平台价值也逐渐衰减。2012年，阿里巴巴从香港退市也标志着1.0时代的结束。
2.0时代，提升交易的效率，做渠道的生意
起因
随着技术的进步，以及2013年以来钢铁、石化为代表的各行业严重供过于求，使得卖方急需一个高效的销售渠道，各传统产业冗长的交易链条，也使得行业交易效率低下，以及下游采购成本虚高，行业也亟待重构。沉寂已久的B2B模式迎来新的发展机遇。
模式
2.0时代的B2B企业，相对于1.0时代大一统的平台，更适合通过某一垂直领域切入交易，推动整个交易流程的重构，减少不必要的交易环节，把以前线下进行的交易搬到线上，实现买卖双方之间的链接、交易，采用撮合交易或者自营交易的方式，在帮助上游企业拓展销售渠道的同时，也大幅降低企业的采购成本，其本质上做的是渠道的生意，通过交易佣金，或者产品差价挣钱，代表性的企业主要是以找钢网为主的各类大宗商品交易平台。
2.0时代：交易模式
缺憾
虽然交易模式比起信息模式更近一步，确实也提高了资源整合和交易的效率，但是也只是把交易这个环节搬到线上，对整个行业供应链介入不深，对整个行业的影响力有限，平台容易在行业里被边缘化。
3.0时代，提升产业链的效率，做服务的生意
起因
随着云计算、大数据等技术的进一步发展，以及各个行业整体升级的内在需求不断强化，企业需求更加个性化及精细化，对B2B企业提出了更高的要求，不应该只是停留在交易层面，做成一个大的贸易商，而是应该成为资源的整合者和平台的建构者，成为全产业链的运营服务商。
模式
3.0时代的B2B，通过打通供应链、加强对上游供应链的控制、对下游需求方的触达，打造“信息—交易—金融—物流—信息”交易闭环，实现线上/线下交易一体化。依托在整个产业链上积累的海量的交易量和数据，为行业整体提供以交易为中心的仓储货运等服务，以数据为中心的金融信贷等服务，依靠服务盈利。代表性的企业有惠民网、茶帮通等。
3.0时代：服务模式
趋势
依托海量交易量和产业链上的大数据，B2B平台可能带来产业结构的调整，改变产业的布局，指导产业的规划，这对于传统行业的供给侧改革，意义重大，可能会起到重塑行业的作用，在可预见的未来，B2B行业的核心竞争力不再是平台的交易量的多寡，而是其作为一个生态系统能够提供综合服务的能力。
3.0时代，供应链、大数据、金融
成为企业发力的关键点，搭建仓储物流基础体系，形成供应链体系的闭环。
广义上来说，供应链包括采购、生产、库存、销售和售后交付等环节以及相关的协同服务。通过供应链的协同，把产业链上下游客户、相关服务资源积累到平台上，让各方资源之间发生化学反应，降低整个产业链条运作的成本，促进整个生产、流通效率的提升。供应链闭环的实现需要建立在线下仓储物流等场景下，是供应链最重要的组成部分，同时物流配送也是各B2B平台最需要解决的问题。
自建仓储物流体系虽然暂时看来，投资大，模式重，但是一旦建立起来将成为平台不可比拟的核心竞争力，京东模式在to C上的成功也很好的印证了这一点。而且由于各个平台业务品类差距大，运输仓储要求大相径庭，很难通过对接第三方物流平台获取完全适合自身的物流服务。
建立适合自身平台业务的仓储物流体系，不仅可以有效的把产业链上下游各方链接到自身的体系内，解决物流中存在的何时、何地从供应商中订购原材料，何时生产，何时把产品交给客户等决策性问题，也能够把相关的数据留存在平台上，为大数据应用做准备。
自建物流体系，从一些行业先行者身上已经可以看到益处。茶帮通作为一家茶叶B2B平台，通过搭建产地仓、城市运营仓等适合自身产业的基础物流体系，不仅加快了整个产业链的流转效率、更重要的是货物在自身体系内运转，极大的提升了平台对各方的粘性、凸显了平台本身的价值。
二、收集、整合、分析数据，用数据驱动供应链
用数据去指导经营，是每个企业都梦寐以求的事情，但是由于一般行业内数据来源分散，数据分属不同的主体，集成行业内整体数据难度非常大。而深入到整个供应链的B2B平台，由于掌控了整个行业信息流、资金流和物流信息，对行业内的实时订单数据、交易数据、物流库存数据，具有天然的整合能力。
数据是最重要的资产
平台需要充分利用数据整合优势，积累有效数据，后续通过对数据进行挖掘和分析，指导产业链各方进行生产和销售，将来可以做到按需生产以及按需供应及采购，用数据驱动整个供应链的发展。可以看到平台积累的有效数据越多，平台壁垒也就越高，因为以数据驱动的供应链，数据越多，指导销售和生产就越准确，对行业的影响力也就越强，平台的价值也就越能得到体现。
但是企业在进行数据收集的时候要注意，不是所有的数据都有价值，数据要不断的清洗、分析和挖掘，能够发现这些数据背后隐含的商业规律，可转化为链条内企业的商业信用，可以通过金融等业务进行变现，实现商业价值，这样的数据对企业才是有价值的。
三、开展供应链金融业务，增加利润来源，增强客户粘性
传统行业在交易过程中，一般都存在账期问题，少则数周，多则几个月，给企业造成沉重的资金压力，越是实力差的企业，面对的资金问题越严重，而银行等传统机构效率较低、成本较高，难以满足这些企业的资金需求。
B2B平台由于深入供应链，掌控物流体系，可以通过物联网的方式实时监控货物信息，同时手里握有大量交易数据，能够开发符合行业特点的风控模型。可以说，B2B平台天然具有为产业内企业提供差异化的金融服务的能力。平台开展金融业务，在缓解产业链上下游企业资金压力外，更重要的是可以增加平台本身的利润，增加平台用户的粘性。
但是平台开展供应链金融时，初期一定要谨慎，因为风控模式需要大量的实践来进行验证，稳妥的方式是选择优质的客户进行试点，以账期融资为主，给予企业额度内的信用账期，如预收款、预付款。未来待风控模型成熟后，可扩展到更多客户，更多的业务。
总结
B2B平台发展到今天，虽然商业模式不断迭代，各种应用层出不穷，但是不变的是一个平台是否具有价值，重要的是能否极大的提升平台用户的效率，降低用户的成本，为用户提供省心便捷的服务，不论是信息搜寻效率、交易效率，还是物流流转效率。
在经过了信息模式、交易模式之后，3.0时代的B2B平台之间的比拼，已经进入了为整个产业链提供服务的时代，能够为整个产业链上下游提供优质服务，降低整个产业链效率的平台，将占领产业的高地，实现自身的价值。而构建这种服务能力，物流服务能力、大数据运营能力及金融服务能力都是不可缺少的，在这三方面能够不断迭代、优化、升级的平台也将构筑自身的核心竞争力，不断的成长。
创业没有捷径可走，唯有砥砺前行，方可抵达前方。
来源：拓比网
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观点
关于CRM未来五年我们可以期望看到什么？
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通过采访CRM行业中的领导人来讨论CRM系统的现状和未来。
未来五年我们可以期望看到什么？
1、社会化媒体被映射到客户视图当中
市场上存在很多社会化媒体聆听工具，但是在未来5年，变化将增加。这意味着客户的记录能够与他们的社会化媒体行为相匹配，作为一个附加数据及时更新。
这将提供强大的满意度指标，更好地映射客户的旅程，同时更好地利用倡导者和有影响力的人。
当然，所有这些额外的数据需要被管理以符合相关的数据保护法律。越来越多的国家要求存储在服务器上的其公民个人数据是安全的。
很多企业很可能需要创建更多的数据保护方法和流程来跟上潜在的变化。
2、认知CRM使销售合理化
今天数字化的消费者对客户服务有很高的期望。
在一个理想的世界里，座席可以打开一个仪表板，那里包括了所有的客户信息，这些信息使他们能够回答客户的查询和进行个性化的交互。
认知CRM还可以提高客户的满意度，减少联络中心座席的负担，使他们能够专注于更复杂的需要人类帮助的客户咨询。
例如，如果一个消费者在联系他们的手机提供商时，认知CRM系统会自动识别出客户的合同是否将到期，如果是的话，将推荐一个合适的产品套餐报价。
3、人工智能在理解性格上将取得进展
人工智能和认知解决方案越来越多，利用机器学习来确定客户真正的意图并提供准确的个性化答案--从本质上理解人的意图，而不仅仅是他们说了什么。我们将会看到这些工具为联络中心开发出可以提供更具预测洞察力的解决方案。
最有用的工具之一是能够实时监控热点问题，这将通过识别异常的趋势来提醒座席。
4、系统数据的整体视图
CRM系统仅仅当你把信息放入之后才起作用。大多数CRM使用者会拖延更新系统（如果她们这样做了）的时间，这将导致不满意的客户选择离开。业务自动化软件，例如帕克软件的ThinkAutomation，可以自动地更新CRM系统，而不需要人工的干预，把时间释放出来用于采取行动而不是进行管理。
自动化软件可以改变你的CRM系统，使其不再仅仅是一个简单的数据库工具，这样可以提高客户的满意度，产生销售额和增加员工士气。这个软件可以自动化全过程，如根据网上销售结果建立新客户资料，从网络表格数据中更新客户的联系信息，等等。
我们已经开始看到一个增强型CRM相关的业务流程自动化开始使用。企业正在发现越来越智能的方法来将CRM数据与现有的应用程序集成，优化整体客户体验。不论是否将CRM与即时聊天软件相连接来监控客户满意度并触发后续调用，还是利用反向连接IP查找技术自动地与网站销售团队联系，很显然的是，未来自动化是CRM系统价值最大化的关键。
随着商业自动化软件与许多CRM系统用户发生了关联，问题出现了：下一个是什么？自动化软件为人工智能软件奠定了基础。没有自动化，企业将难以维系人工智能所需的大量数据，所以不在现有CRM系统中添加自动化元素的企业将在AI时代遇到困难。
5、个性化交互服务
服务代表将在与每一位客户交互时被提供自动化的实时指导，这样使企业能够更好地提供个性化的通信。
例如：如果客户提到一个特定的产品，服务代表可能会得到一个有关这一产品的详细提示。如果客户的合同即将到期，服务代表可以被提醒来建议客户续约。
6、捕捉声音数据变得如同捕获文本一样地容易
最近语音识别技术的进步可以以前所未有的精度来进行口语对话的识别。
将音频转换为文本，使其语言内容变得可访问以适应各种各样的分析技术，推断客户的意图，建议最好的行动，追踪问题解决的进展情况，并评估服务代表的效率。
在许多对话中收集的事件序列可用于更好地理解客户的行为，同时给予服务代表应如何回应的建议。
7、物联网开始做出真正的贡献
物联网（IoT）意味着大多数设备现在可以记录、分析和反馈宝贵的数据。这些数据将开始融入到CRM系统当中，这将为销售人员提供更多有用的信息。
如果你五年前卖出了一个锅炉，今年你可能给这个客户打了电话，因为这是普通锅炉能持续的平均年限。但是，大数据将开始彻底改变客户关系管理，为联络中心提供预测，这要感谢数据与CRM系统的集成。
随着物联网的日益广泛采用，聊天机器人可以获得添加到CRM系统中的信息，用于进一步满足客户的需求。
8、CRM终将赢得销售团队的青睐
如果CRM系统没有所要求的数据，那么就不会有任何的价值，销售团队也不会去使用这产品。
超低的销售代表支持率是CRM失败的原因之一，在未来五年企业为了克服这个重大挑战必须关注两件事：
首先，消除所有终端用户的摩擦。要使它能够非常容易地获取产品的数据，可以在系统中轻松导航，快速找到最重要的信息。
第二，为销售代表提供价值，这是更困难的部分。现在，最好的CRM所能做的就是帮助销售代表节省时间。在未来，他们需要走得更远，需要每天帮助销售代表精确地解决所面临的问题，通过识别他们工作中最困难的部分，并为他们承担一些负担。
9、定制化给座席更多的选择
当前CRM系统的一个限制是座席通常被绑定在一个他们客户信息的特定可视化呈现当中。要找到他们所需要的，他们必须通过搜索多个选项卡和菜单才能完成。
然而，随着下一代CRM系统的发展，内部用户可以配置选项卡和呈现屏幕，信息将被以每个座席单独的喜好方式呈现出来。这将提高生产效率，因为人们能够以最有效的方式从定制屏幕上浏览客户数据。
10、系统帮助座席跟踪每一次通信旅程
我认为下一代的CRM将超负荷监测，消除大量的信息搜集工作，提供真实的情报，座席可以使用这些信息提供真正定制的个性化沟通方式。
CRM已经在标准化、个性化和自动化通信方面给予了销售代表以帮助。定制化是下一步，依靠纯粹的电子邮件时代已经过去，未来不再关注相同的早已产生视觉疲劳的模板。
11、智能聊天机器人将战斗在第一线
用早期的交互式语音应答（IVR）技术进行自动化服务已被许多客户抛弃。单调的提示语音，繁琐的数据录入和僵化的测序常常导致客户的不满。
通过语音自助IVR的自助服务、网站和移动应用Apps更受消费者的青睐。然而，当一个问题亟须解决时，大多数客户仍更愿意与人类交流。
一旦建立了信任，将聊天机器人延伸进入语音渠道是一个逻辑的进程，即使合成语音的自然性还具有拟人化的面纱。
最终，虚拟座席会变得主动，可以根据客户的行为习惯方式预测客户的需求并解决问题。
12、设计重点转向人性化的智能机器
人类目前可能被30%的客户问题所需要，但是随着时间的推移，企业会将目标定在10%、5%、1%，从而增加效率，提高竞争力，改善客户在每个阶段的体验。
目前，聊天机器人使用复杂的技术来将自然语言转换成被定义的结构化内容。我们已经制造出足够聪明的，能收集并发送数据的设备。
为了获得人工智能所带来的真正好处，企业将不得不使用硬币的两面：让系统以“人类的方式”处理信息，使他们显得更加的人性化。
你只需要看一看3D技术的发展历程，就会相信五年后你不会只是给电脑发布语音指令，而是利用全息技术或三维空间技术与电脑在一个智能的环境中进行谈话。
13、人类座席员将变得越来越专业化
Gartner预测，到2020年，85%的交互将不再有人工的参与，这意味着15%的互动仍将与联络中心的人工进行。这些交互可能是更复杂的，需要一个能够处理复杂事务的座席参与。
自助服务和座席辅助的交互所面临的挑战是如何确保客户可以方便地访问正确的信息渠道。随着大企业使用统一的、支持多种产品和服务的联络中心，更重的负担降临在更少的座席身上。
为了消除这个负担，可以通过认知知识技术来改善客户服务交互的确定性和一致性。既降低了座席的培训时间，同时也提高了双方的满意度。
来源：亿欧网
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观点
洞察：eHR未来发展趋势
来源：公众号“eHR”
在这瞬息万变的时代，eHR的未来有着怎样的趋势？相信这是所有eHR从业者所关心的话题。eHR协会创始人兼大易CEO申刚正先生作为中国第一代eHR从业者经历了eHR在中国的发展，一直对行业保持着高度关注。对于eHR的未来趋势，申刚正先生在“2017中国eHR夏季论坛”上畅谈了前瞻的洞察和独到的见解。
前十年，eHR系统在不断迭代升级，而接下来eHR将经历巨大的革命性变化。申刚正先生引领大家从十个方面关注未来。
趋势一：eHR的云化提速
去年美国HCM的软件市场规模已达到101亿美金，其中云的SaaS模式份额占40%左右，全球最大SaaS供应商workday一家营收就约有16亿美金。相比之下，去年全中国eHR市场规模仅为13亿人民币（2亿美金），SaaS的eHR规模约为2.5亿人民币，显然和国外不是一个量级。中国整个eHR市场存在巨大的发展空间和机会，能否抓住依然有很大的不确定性。
传统eHR市场（买断部署模式）近年来增速约5%，但是SaaS的eHR市场近年来增长超过了60%，发展加速尤为明显。目前国内活跃的eHR厂商中，传统部署模式约有十余家，但在过去两三年内，新兴创业eHR厂商几乎全部集中在SaaS模式的市场里，将近有20家，包括一些传统厂商也在转向云。面对云还是部署模式的选择，现在大多企业都会默认使用云，所以未来3-5年时间，HR SaaS模式会成为市场共识。
对很多大型传统的国有或央企来说，短期内实现云化难度较大，即使是在美国依然有60%的in house部署模式，所以中国也一样。中国转向云的比例不会低于美国，但是有一批大企业很难转变，因此混合云会成为大型企业的首选，员工服务、员工自助等服务可能会在云上，而payroll等服务还会部署在企业本地。
趋势二：员工体验为中心
如果说过去十几年eHR系统是围绕着人力资源的各个职能在服务的话，现在已经不同过往。因为新生代员工的诉求不同，人力资源管理逻辑已经发生了变化。怎样让员工更满意？怎样能激活员工生产力？是未来人力资源管理的两个关键线索，因此人力资源管理的方式会发生变化，eHR系统的功能需要以员工为中心去设计。
围绕员工满意度，企业提出概念：B2E。企业怎样运营eHR产品让员工获得良好的体验，是未来eHR的一个大方向。虽然eHR系统都是复杂的功能，但在面对员工时，也需要像很多互联网企业运营C端客户一样，去运营员工端，满足他们的诉求。
娱乐化在互联网公司里的运用非常多，很多互联网公司的员工都会觉得企业内部很有趣，eHR系统的支撑是必不可少的手段。
社交化也有很多案例，比如百度的“安居坊”让内部员工可以自由分享合租信息，同事之间合住也更放心。这样社交化的方式也许对规模不大的企业来说不可行，但通过企业和企业之间打通，就能实现企业内的采购。
学习和成长也是B2E的一个方向，有些企业会和“云课堂”等专业的学习应用打通，把课程引到企业里来，让员工快捷地学习。
还有员工关怀，BAT在这方面的应用做得非常好，比如员工内购，为员工提供很多优惠的产品，用内部价去采购。还有弹性福利，为员工提供积分商城，eHR系统的很多环节都能给员工授予积分，最终用以兑换不同的礼品和奖品。娱乐化的方式可促进员工的学习成长，而积分的方式则能激励员工奋进。
趋势三：流程驱动 全员参与
调研表明，63.8%的企业将提升数据质量视为下一步eHR建设的方向重点，可见数据质量还有很大的发展和挑战。
从这个角度深入分析，无论数据不准确还是更新不及时其实都由eHR系统的设计逻辑所导致。过去eHR被定位为人力资源数据的维护系统，事后维护数据或是集中维护数据，必然会产生不及时、不准确的现象。而企业领导的理解偏差和不够重视也是导致数据质量受影响的一大因素。
未来，企业应当建设一套由流程驱动自然产生数据的系统。企业若要通过自理方式、自主约束去提升数据质量，将很难持续，因此改造系统本身的逻辑势在必行。比如人事信息的管理维护就能从招聘系统导入，招聘系统从简历获取信息，将简历解析成入职信息登记表的数据，通过接口传到eHR系统里去。类似这样的场景在eHR系统里面还有很多流程可以进行优化和改造，从而解决数据质量问题。未来新一代eHR系统和过去系统的显著变化就在于能否做成流程驱动、分散维护。
趋势四：基于eHR的共享服务
目前49.3%的企业已经建立了共享服务中心，50.7%还未建立。其中建立三年以内的占比70%，由此可见近三年内建设共享服务中心已经成为潮流和趋势。
共享服务中心和eHR有何关系？三分之二企业的eHR和共享服务中心团队在一起。共享服务中心的高效运转和集中管理，离不开信息系统的支撑，因此eHR系统必不可少。
比如腾讯的共享交互中心就有招聘、培训、薪酬、绩效等几大系统组成。未来共享服务中心的运营必然依赖于系统平台。eHR系统对人力资源三支柱贡献巨大。
有预测说：2025年，99%的人力资源共享服务中心员工会下岗，虽然有些耸人听闻，但确实有这样一个趋势。共享服务中心可共享的都是事务性、批量集中处理的事情，一旦找到规律后就能通过自动化的手段完成，尤其在人工智能出现之后，取代性变得非常高。未来共享服务中心的不少岗位都会面临很大的冲击和挑战，已是不争的事实。
趋势五：单点应用快速增长
eHR主功能建成之后，还会外挂开发哪些应用？招聘系统是其中占比最大的，接着是培训、考勤、移动端APP（员工自助服务）以及绩效。企业无论选用People soft还是SAP，自助服务都可能不能满足需求，很多企业选择了外挂开发。
从美国eHR市场数据来看，40%的SaaS eHR供应商中20-30%来自单点应用，即外挂开发系统，可见一体化的解决方案并不能占据全部的市场。中国也同样如此，一些垂直的单点应用发展非常迅速，甚至比整体解决方案更快速，比如Kronos、盖雅等时间管理的垂直应用需求就非常旺盛。
趋势六：基于云平台的大数据
大数据往往和云计算相辅相成，只有云计算的模式才有大数据的可能性。大数据有哪些玩法？
1.员工的大量咨询都有共性，比如人力资源的政策法规，未来也许可形成类似siri的东西，当员工询问的时候，可从知识库里调出相关内容来做回应。每家企业单独建立庞大的知识库意义不大，未来一定需要外包，这是大数据模式的一种做法。
2.薪酬定级。未来若要了解某个岗位的市场行情，可以马上和外部数据做聚合，从而看到当地某类岗位的薪酬范围，这也是大数据的一种展现。
3.还有候选人或员工的全景画像。现在用户的大部分社交信息都在微信上，而微信相对是个封闭的系统，较难抓取数据。百度的全景画像做的不错，可以看到候选人在整个互联网上的一系列信息聚合。
总之基于云平台的大数据会是下一步的一个趋势。
趋势七：人工智能技术的广泛应用
超过70%的eHR同仁认为大数据和人工智能在人力资源中有较好的应用场景。自然语言的处理、语音识别、OCR、机器人等技术怎样和人力资源结合在一起？
招聘领域，很多创新公司都在做简历和职位的智能匹配，分析职位JD的真实意图，同时分析简历适合的岗位，不是简单的条件查询，而是自然语言的分析，可像人看职位一样，凭着经验和感觉做匹配。
人脸识别技术在人力资源里的应用也有一些场景，比如在线考试，可以刷脸识别考生和身份证上是否为同一个人，从而防止替考发生，可用于招聘应届毕业生的笔试中。还有刷脸的门禁，不少企业已经投入运用，自然地走过去即可识别。
还有HR智能机器人，智能化解决身份识别、打印等问题，可直接减少共享服务中心的用工量。
OCR技术可用于识别拍照上传的纸质简历或图片简历，OCR是第一步，简历解析是第二步，快速几秒就能变成数据库的结构化简历。HR和面试官如果想对简历做备注，也无须打字，直接说话就能通过语音识别技术变为文字，轻松备注。
人力资源管理中的很多场景都能和人工智能结合，一些小点都会为工作带来革命性的变化。
趋势八：免费增值服务模式面临挑战
免费增值服务到底行不行得通？过去一两年间出现了很多免费的eHR SaaS系统。免费就能获得很多客户，看似美好，其实面临巨大挑战。
挑战一：无法快速推广。再小的个体也有自己的需求，需求个性化，业务逻辑复杂，导致HR系统无法规模化。
挑战二：能否获得足够多的用户。很多SaaS模式的厂商以免费吸引人，期望借助HR SaaS平台成为流量入口，提供其他增值服务的模式，但前提是HR SaaS需要拥有足够多的用户。
因此，与其免费增值服务，不如专注服务本身。
趋势九：价格战持续上演
从美国eHR市场与国内eHR市场客单价对比可看出，国内eHR系统售价非常便宜。一如既往像过去20年中国的eHR市场面临着应用价值被严重低估的现象，未来eHR领域的价格战还会持续上演。主要源于中国企业对eHR的价值认识不足，中国厂商之间也未达成共识，恶性竞争不断。
价格战的持续进行看似对企业有利，能用低廉的价格采购eHR系统，但实则不然，价格战会导致服务商难以获得盈利，由此也会造成服务品质的下降。因此，过低的服务价值会导致客户与服务商双输。
趋势十：eHR热门岗位
最后一个趋势就是未来最热门的三大eHR岗位：产品经理、运营岗位和数据分析。
面对时代的变化和技术的进步，eHR系统面临着重构和革新，产品经理对eHR系统和创新应用的规划设计将关系到eHR系统能否应对未来的挑战。
而要打造更受员工青睐、体验更好的eHR系统，自然离不开悉心的运营，因此运营也会是未来的热门岗位。
在大数据与AI时代，数据的利用、分析尤为重要，充分利用人力资源管理中可获得的数据才能让系统变得更智能，工作变得更简便，因此数据分析也是重要而热门的岗位。
eHR行业的未来与每一位eHR从业者息息相关，把握住未来发展动向，才能更从容地应对变化和挑战。十大行业趋势，为广大eHR从业者提供了思考、探索未来的多个不同视角，下一个时代有待大家共同开创！
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观点
CRM走向行业细分的专业解决方案也许是必然的
来源：星河企服
自2015年开始，中国兴起了一波SaaS软件的风潮，中国的SaaS市场融资达到了惊人的40亿人民币，资本的涌进催生了一波波SaaS行业的创业者，可以说目前处在一个云计算引领的企业服务大时代。云计算技术是SaaS发展的基础，云计算简化了软件运算的过程，同时实现了云端存储；在云计算中，CRM作为SaaS模式里起步最早的软件之一，充分发挥了云计算的性能以实现客户关系的管理，拉近客户与企业销售之间的关系，把控企业销售的各个环节，目的是提升企业销售的成单率。
自20世纪90年代以来，CRM从西方传入中国，已经逐渐让中国的企业接受了其理念，市场对于CRM是持有开放态度。可由于部分国外CRM品牌的水土不服，加上国内资本市场的刺激，本土的CRM品牌层出不穷，前有融资金额纷纷过几亿人民币的纷享销客、销售易及六度人和等这样的新一辈CRM产品，后有八百客和Xtools这类的老一辈CRM。国内CRM市场的可谓厮杀激烈，就目前市场的情况来看，笔者将重点分析以下几个CRM品牌：Salesforce、纷享销客、销售易及六度人和EC，并预估行业的发展方向。
Salesforce
谈及CRM领域，就不得不提Salesforce，自1999年在美国旧金山成立了之后，Salesforce的创始人Marc Benioff致力于发展“no software”的理念，希望用户通过互联网来实现软件服务，而不是自己搭建服务器等硬件。经过近20年的发展，Salesforce已经在云计算领域，尤其在SaaS及PaaS领域发展地很成熟了，并且树立了行业标杆。
Salesforce的CRM产品的特点在于按需求进行定制，这也来源于Salesforce的“多租户架构”，通过虚拟分区对客户的数据及信息进行定制化的配置，并且保证了各用户之间数据的隔断性与安全性，从而达到一个软件服务多个用户的目的。Salesforce CRM的这种特点虽然降低了资源的损耗，易于管理、开发与更新，但是对于客户来说，复杂的实施过程往往头疼不已，并且存在潜在危险，如：2006年初的大规模服务器宕机事件，导致几乎所有用户受到影响。笔者用一个形象的比喻来说明SalesforceCRM——就好比是一座拥有很多房间的大楼，当用户需要使用的时候，房间需要细致的装修，并放入家具以达到入住要求，房间彼此之间不互通，而当整座大楼停电的时候，自然每一户也就停电了。
在美国声名显赫的Salesforce在中国是如何做的呢？答案是两个字：代理。虽然早在2006年，Salesforce就已进入中国，并想打造自己的团队，可经过几年的发展，种种原因让MarcBenioff考虑慢慢淡出中国市场，包括：北美市场竞争对手的崛起——Microsoft dynamic、Oracle云服务加上Google退出了中国。所以目前中国市场是由新加坡办事处的人员进行管理，而Salesforce放宽了在中国的代理政策，并且寻找拥有技术实施能力的团队作为自己中国区的合作伙伴，像：普华永道、德勤及部分纯技术型公司，以满足多租户结构内“装修”的需求。
纷享销客
作为2B企业内最会融资的纷享销客，其产品的战略定位经历了从“纷享平台”→“纷享销客”（CRM）→“纷享逍客”（平台）→“纷享销客”（CRM），产品定位的模糊不清也间接导致了其大量的裁员修整与产品功能并不专业。2015年Q4开始，纷享销客着力于营销推广，从线上新闻客户端到线下的杂志、楼宇、地铁站等等，累计花费1亿多人民币曝光了近4亿次的量，用2C的方法来攻占2B的市场，纷享销客的创始人罗旭这样解答：to B的市场规模与机会足够足够大，采用to C的打法，才能快速获得用户。可事实证明，B端的用户相对来说更加挑剔与谨慎，铺天盖地的广告或许短时间内能吸引他们，可长期来看，租用型SaaS产品的续费会更加偏向于产品的功能。此外，2016年纷享销客裁员近1000名员工，来专注产品，也从侧面说明了之前的方法是有偏差的。
纷享销客的主页面是类似于今目标及明道这类的协同办公的页面，功能涉及企业内部沟通、日志、审批及日程等模块，而CRM的功能需要额外添加，同时CRM功能包括了基础的客户信息管理、商机管理、各种跟进状态、合同及回款等客户关系管理中必要的功能，能满足CRM的基础使用，可是也毫无亮点，无法实现功能及流程的自定义，业务数据的报表也不完善。在产品的售卖上，CRM功能是绑定在了协同办公功能上，无法单独售卖，这样的售卖方式似乎和现在专注在CRM领域的理念略有差异，可以说尽管目前纷享销客想专注于CRM领域，可还是不想放弃企业服务平台这一块儿沃土。
销售易
销售易自2013年开始正式上线产品，企业战略一直定位在以销售人员为核心，完善销售流程，帮助销售人员进行成单，从而提升企业的工作效率。销售易一直视Salesforce为自身的对标企业，尽管目前距离颇远，可是销售易的模式和Salesforce是相似的。销售易于2016年C+轮融资之后推出了自身的PaaS平台，通过将其标准化CRM产品中的模块拆分，全面开放各模块的open API，实现了与企业内部自身别的系统的打通，如：OA、财务及ERP；并且，在此平台上进行二次开发，孕育出了一批适合不同垂直行业的CRM解决方案，像：快消行业、传媒行业和企业服务行业等。
销售易的产品功能全面，包含销售流程中的各项基础功能：销售线索、漏斗、过程可视化、销售行为分析、合同及回款管理等一切涉及到销售过程的功能；另外，销售易也可对客户进行管理，包括客户的信息扫入、信息分类、公海管理和分配客户资源等。销售易产品特点还表现在其自定义的功能上，由于大企业的各个部门之间的权限以及流程是不一样的，尤其是有不同的销售部门，销售易可实现任何流程的自定义并且与其他办公软件的打通，可自然这个实施的过程比较复杂，难度也较高，对项目实施人员的要求较高，这一种方式比较适合大的集团公司，这一类客户群也是销售易想牢牢把握住的。
六度人和（EC）
六度人和作为腾讯及用友投资的SaaS企业，其创始人张星亮是腾讯的第一批产品经理，其在腾讯6年的工作经验，也为他在离开腾讯后，创立SCRM产品EC打下了坚实的基础。EC引入的概念是SCRM——Social+CRM，张星亮认为社交化的沟通在销售过程中已经必不可少，现如今销售与客户的联系除了面谈，无外乎电话、钉钉、微信或者QQ这类的沟通工具，而拥有腾讯背景的EC已经实现了打通微信与QQ，实现了在EC内与QQ或微信的客户进行沟通，同时EC拥有自己的电话系统，并已经嵌入CRM系统系统。由上可见，EC的产品更加重销售与客户的外部沟通过程而不是企业内部的流程管理或沟通协同。
EC的产品功能偏向于销售过程中的前期事项，如：客户线索、客户公海池、跟进状态、标签管理、客户筛选等，而弱化了销售后期的一些事项，如：订单管理、回款管理及合同管理等。另外，EC本身自带的云呼叫功能虽然可以实现内容录音，可是云呼叫的延迟问题一直被广大用户所诟病，所以云呼叫这一块的功能还不成熟。EC的产品由于是标准化，所以一般不针对企业进行个性化定制与开发，所以大型集团公司一般不会考虑EC，而EC的发展方向在于充分融合社交网络进行客户关系管理，在厮杀激烈CRM市场中进行差异化竞争。
综合比较上面四家不同的CRM企业，能够发现目前国内的CRM市场前景依旧一片光明，首先像Salesforce、Oracle这类的国外CRM产品并没有完全进入中国，只是用代理的模式依靠着合作伙伴在深入中国市场；其次，国内的资本市场对CRM产品是持友好的态度，这一点从纷享销客、销售易或是EC的融资就能看出来；最后，国内的CRM市场目前还没有哪家已经形成垄断地位，诚然销售易在此领域已发展颇大，可涉及到某些行业，如：建材和农牧行业，比不过红圈，而金融行业也不一定比得过EC，可见，国产CRM的竞争颇为激烈，难以垄断。
国内CRM企业的发展大致会分为两个方向，第一点：垂直行业的专业化解决方案，由于不同行业的销售思路与管理方式大相径庭，所以通用型的CRM软件已经越来越难满足不同行业企业的客户关系管理，CRM走向行业细分的专业解决方案是必然的；尤其在集团企业领域，专业且细分的定制化解决方案深受欢迎。第二点：转向平台化。尽管纷享销客经历了三次产品方向的战略调整，目前是定为SaaS方向，可那前提是其CRM功能不够成熟。从Salesforce的发展轨迹来看，由点到面是必然的趋势，只有自己能提供的服务范围变广，自身的核心竞争力才越强，越有价值，所以Salesforce收购了十几家其余不同的SaaS产品，并开放了自身的PaaS平台。反观国内，像销售易这样如此专注于CRM领域的企业也已经设计了自己的PaaS平台，可知平台化的发展方向已经是共识。
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观点
CB Insights 创始人：我在创业过程中犯过的 54 个错误
编者按：对于创业者来说，一路都是摸着石头过河，难免走一些弯路，犯一些错误。CB Insights 联合创始人兼 CEO Anand Sanwal 列出了自己在创业初期所犯过的 54 个错误清单，涉及企业创立的方方面面，希望这份清单对其他企业家也能够有所帮助，或者让你开怀一笑，或者让你知道你并不孤独，你所犯过的错误他们也犯过。
今年对于 CB Insights 来说是非常棒的一年：收益增长，团队不断壮大，业务水准维持较高水平。
但也有不尽如人意的地方。
我们也经历过艰难的阶段，犯了许多，许多的错误。大多数的错误是由于我所做过的一些事情（或者我没去做的一些事情）导致的，对于我犯过的错误，搞砸的事情我也列了一张清单。
在这里，我将这份清单公开，与你们共享，一方面时刻警醒自己，另一方面也以这样一种公开的方式让我们的团队保持坦率的特质。此外，我也希望这份清单对其他企业家也能够有所帮助，或者让你开怀一笑，或者让你知道你并不孤独，你所犯过的错误我们也犯过。
如你接下来会看见的一样，我所犯过的错误涉及企业创立的方方面面，从人力资源到公司文化，从产品到销售，从运营到管理。没错，我就是你们所说的“多才多艺”的人物。
我整理的这个列表内容没有特定的顺序，只是按照类别进行了汇总。你可能会发现，其中的一些错误是相互矛盾的。没错，创立一家公司就是这么凌乱的事情。
文化
#1、错误地认为文化会自发形成
这是我随着 CB Insights 规模扩大收获最大的一件事情。最初，我认为只要我们雇佣了有才智的员工，提供了很酷的内容，让客户感到开心，那文化自然而然就会形成。事后我发现，文化是会自发形成，但自发形成的这种文化并不是我们想要的文化。要想将公司的操作系统构建成我们想要的样子，那我们必须积极去构建，而不能指望它自发形成。
于是，我们创建了一个文化代码文档（Culture Code）。新的团队成员加入时，由于他们没有经历过公司的艰苦时期（例如，简陋的办公环境以及产品陷入困境等），那他们就可以利用这个文档来了解公司对他们的期望，以及他们能够期望从公司得到一些什么收获。
#2 、与团队成员一对一交流不够
定期反馈（双向）很重要。我在这方面做得不够好，这也直接导致了团队成员不知道他们自己工作表现如何，我自己的工作也无法得到他们的反馈评价。这种反馈循环很重要，尤其是对一个处于快速发展阶段的公司来说尤其重要，因为在这个阶段事情会频繁而快速地发生变化。我之前在一家大公司工作时已经体会到了这种缺乏反馈所造成的困扰。当时，在对我进行每年一次的年终评估时，他们对我说，“你需要在 X 项目上多上心”，我心里想，“那你们为什么要等到年底才来跟我说这些？”
所以，对反馈缺乏的问题必须要及时做出改变。
#3 、 没有一个 360° 全方位反馈机制
我们没有一个系统的方式，能够让团队每一位成员以及成员与我之间进行相互反馈。对许多人来说，要当面向另一个人传递一些不好的信息是很难的一件事，但是，如果我们想要真正对自我进行改善，我们需要促成这样一种反馈机制。
#4、 没有向团队成员提供更多有关公司发展方向的信息
因为我与公司团队成员是处于一个开放式的同层办公环境内，我便想当然地认为他们知道当下所发生的事情，因为他们可以听到我说的话，也能听到其他人所说的话。我这个思维逻辑存在一个问题，那就是其他人都专注地忙于自己的工作，他们根本无暇静静地坐在那里听我的各种动静。
所以，尽管团队成员知道一周接一周的公司战略安排和计划，但公司总体的发展方向、背后的原因以及如何去实现这一目标这些信息却并没有很好地传达给他们。现在回想起来，我才意识到自己真得是低估了公司发展蓝图这一信息，我应该将这些信息内容传达给我的团队成员。有了充分的知情权以后，他们也可以放开手去做，大大提高成功的可能性。
#5 、没有让团队成员及时知晓每个人的工作进展
你肯定经历过这样的一些场合，公司业务人员向其他成员进行一个演示，来展示一个全新的功能或者是一个改进后的产品界面，而其他人在此之前是完全不知情的。这并不是一个好现象。
这表明我们没有让其他人了解我们当下所从事的工作内容。了解团队其他同事所从事的工作内容是一件好事，因为这有助于我们更好地完成自己的工作。如果我们的研发团队正在做内容部分，那我们业务人员就应该去了解客户的需求，这明显是最有益的局面。这种信息交流有利于整个公司的发展。
#6、糟糕的新成员入职过程
我们将新成员直接扔到深水区。让他们自己设置电脑，给一个让他们感到云里雾里的项目。没有一个系统的过程，让人感觉很零碎。
这样的入职培训过程让我想到了之前在 First Round Review 上看到的一个关于人力资源方面的笑话，其中说到“昨天是我们在招聘你，但是今天你要学会成为我们的员工。”我们现在所做的入职培训非常不理想，现在回想起过去只能付之一笑了。
随着 Jeneuse、Forrest 和 Harrison 加入我们团队，我们从上到下重新改善了新成员入职过程。它仍然不完美，但相比过去，新成员已经有了更好的入职体验，这还是值得庆幸的一件事。
#7、 没有为小成就而欢呼庆祝
任何一个组织结构，都绝不会在一夜之间突然由籍籍无名的状态直接摇身一变功勋加身。它不是二进制系统，而是随着时间的推移一点一点的递进成功的层级。以我最为一名创始人兼 CEO 的角度来看，我们公司现在是成功的，但这是一种中等普通程度的成功状态，我们还可以更加成功。话虽如此，这并不意味着对于我们现在取得的“小成就”、“小胜利”就无需庆祝。
对小成就进行庆祝并不意味着我们在这场博弈游戏中缺少远见和终极成功的欲望，并不能说明我们满足现状。相反，这恰恰是一种证明我们有上进势头的方式，庆祝是为了让整个团队都知道，都保持这种上进的势头。
#8 、应该增加团队坐在一起吃饭的机会
我们公司为团队成员提供午餐津贴，他们都是从 Seamless（美国的一家著名在线订餐公司）订购午餐。我注意到有越来越多的成员开始聚在公司用餐区一起享用午餐，我意识到提高团队成员坐在一起吃饭的频率是一件好事。随着公司发展，团队壮大，要继续做到这一点可能会面临一些挑战，但是至少在目前能做到的时候，让他们聚到一起用餐仍然是非常有价值的一件事。
#9、没有给其他人清楚的指示，想当然地以为他们自己会搞清楚
虽然我们一直自诩“足智多谋”，但这并不能成为我们说半拉子话的借口，不能一味地指望别人会自己“搞清楚”我们所下达的含糊不清的指令。让自己的指令尽量充实，讲清楚对于每一个人的要求很重要，因为这样会直接提高实践办事效率，最终加快整个公司的发展速度。
人力资源与招聘
#10 、不要盲目招聘聪明人
如果你的公司是像 Google 这样的大公司，面临很多的方方面面的问题，那招聘大量的聪明人是一个有效的策略。但是对于正处于成长阶段的初创企业来说，这一策略对我们并不适用。过去，我们聘请了许多非常聪明的人，但是当时心里对他们却并没有一个明确的角色定位，只是寄希望于顺其自然，希望随着公司发展，能自然而然搞清楚他们应该承担的角色。
我们没有一个组织结构，也没有时间来搞清楚这个问题，这对于他们也不公平。因为聪明人想要得是能够积极管理自己的事业，他们对于自己的职业发展目标也有很高的期望。我们试图在公司发展过程中来搞清楚他们的角色和定位，这一开始听上去可能会比较吸引人，让人感觉兴奋，但其实无论是对他们，还是对公司这招都不奏效。
#11、不要在重压下招聘
每次只要我有了“我们非常需要一个人担任这个职位”的感觉后，去抄近路，走捷径去聘用人员，填补一个职位空缺，那效果往往并不好。
#12 、未能当断则断
对于炒人鱿鱼的决定往往让我感觉很痛苦，时间一天一天的过去，情况不断恶化，我却仍然没有采取行动。除了浪费的时间之外，需要做的工作依然没有完成。在大公司中，一个 30 人规模的团队有那么几个不尽职的人可能无伤大雅。但是，在一个快速发展的科技初创企业中，这是让人无法接受的事情。所以，对于炒人鱿鱼这一类艰难的决定，必须当断则断，尽快实施，然后翻篇。
#13、对于招聘岗位预测度不够
对于人员需求提前的预测和准备不够。结果，招聘的动作总是太晚，这就意味着有些关键的岗位没有及时的安排、覆盖到位。
#14、动作太慢，痛失人才
有几位我曾经交谈过几次的求职者，我觉得他们具有改变领域游戏规则的潜质。但是我动作太慢，或者说被一些细节耽误，最终失去了招聘他们入职的良机。
#15、不要将新员工当作救星
过去，我往往会对新员工寄予很高的期望，相信他们进入公司，能够神奇地解决我们遇到的一些棘手的问题。问题就在于我的这种期望/希望往往是不现实的，所以结果也只能是以失望告终。所以现在，我尝试着调整自己对于新员工的期望，将其控制在合理的范围内。这样一来，有些时候，他们会让我感觉惊喜，他们的表现会让我惊叹，但我不会再将予新员工当作是救星般的人物。
#16 、 不要忽略求职人员的人品要素
个人工作技能会随着时间发生变化，但人品个性却很难改变。
#17、 忽略背景调查
过去有一段时间，对于求职员工我根本就不做背景调查，不去了解他们以前的工作背景。并且，我也不知道如何去了解。我只是机械的接受团队做出的决定，不过多地询问。但是现在，我已经改变了这一作风，我会在背景调查方面向他们提出一些尖锐的问题，去探究隐藏在表面之下的真相。通用规则—如果背景调查不够顺心，那不要向他发出 offer。
#18、 过早聘用远程工作人员
在真正弄清楚我们的工作流程和基本流程之前，我们就聘请了远程工作人员。这是一个很大的败笔。未来，我们可能会再次启用远程工作人员模式，但错误在于我们过早地进行了尝试。
#19、没有及时聘请客户成功经理
我们的产品一开始就有一个非常好的客户保持率，但是随着产品开发的进程加快，我们没有及时聘请客户成功经理去积极确保客户了解产品的新功能，从而确保他们成功地运用产品，这对于我们造成了一定的损失。认为客户会自己了解新功能根本就是不合理的期望，弄清楚我们产品对于他们的价值并不是客户的分内之事，这是我们的分内之事。
除此之外，客户成功经理在客户负面流失方面有着强大的影响力，推荐 Lincoln Murphy、Christoph Janz 和 Tomasz Tunguz 的文章供你参考。
价格
#20、错误地认为便宜的价格有助于取胜
在公司创立初期，我们试图在价格方面与竞争对手一较高下，现在回头去看，这根本就是一个错误的竞争策略。现在，我们的产品价格是以价值为依据，虽然现在的价格较最初相比上涨了十倍，但这样有助于我们专注于正确的客户类型，为他们提供正确的产品功能来满足他们的需求。
#21、 在价格方面“耍嘴皮子”
下图是我们公司早期版本价格页面的一个屏幕截图。听过“豪华轿车计划”吗？肯定没有听过。
我错误地认为会有人喜欢这个页面，然后会神奇地呈现出病毒式传播速度。哈，我真是愚蠢又搞笑。
销售与市场营销
#22、没有足够地关注销售
我们公司首先是一家技术和产品驱动的公司。如果一天中我能有额外一分钟的时间，那我通常都会将这一分钟用在产品方面。所以，我们在开始时投入了大量的时间进行产品方面的修补，而没有走出办公室，去销售 CB Insights。我在销售方面的迟缓动作对我们公司的利润产生了很大的影响，本来我们可以更早地开始赚更多的钱。
#23 、试图使用行话来显得高端、大气
以前，我似乎认为使用“最佳实践方案”或者是“系统效应”以及“社会化”这样的行业术语能让我们显得更加严肃，更高端大气上档次。但事实上，过多地使用行业术语与我们想要创建的品牌和形象并不相符。老实说，这些术语显得我们很机械化，很白痴，很无趣。
并且，这样会直接影响到我们的资讯订阅量。我们的资讯订阅量实现快速增长的一个原因就是，我们采用了更加日常对话式的措辞和语气，像普通人一样与人交谈。2013 年 2 月份，订阅用户达 1 万人次。到 2014 年 5 月份，订阅人数达到 27400，到 2014 年 12 月，用户人数已增长到 5 万多名。
当然，放弃使用行业术语并不是订阅量增长的唯一原因，也不是最主要的原因（我们的数据科学团队提供的数据驱动下的内容才是主要原因所在）。
#24、认为合伙伙伴关系可以解决分销问题
我错误地认为起初在销售方面的弱势可以通过创建合作伙伴关系来解决，以为他们能够为我们解决销售和营销问题。这些合伙交易耗费了我们一定的时间，但却并未奏效。如果连我们都不能售出自己的产品，那寄希望于别人简直就是愚蠢至极。
#25、在低质量销售线索上浪费时间
我们每天平均会收到 100-200 个试用注册申请。其中许多试用都来自我们的目标市场，过去我们曾浪费了大量的时间试图抓住每一个销售线索。现在想起来觉得可笑，但当初我们确实想要抓住每一个可能用户。但是创业初期，团队规模往往很小，这样做的后果就是在一些可能性极低的销售线索上浪费了时间，进一步导致对优质线索的忽视。
#26、试图提供一个能够讨好所有人的价格体系
七八年前，公司创立之初，我们曾试图提供两套价格体系，一套面向公共机构客户，另一套面向初创企业客户。我抗拒去挑选出一个市场，因为让客户“拥有选择权”看上去似乎是一个不错的注意。但我们很快便意识到，选择一个市场才能让我们更清楚地把控我们的信息内容和方法，帮助我们找到更精确的细分目标市场。
#27、与客户见面的次数远远不够
长期以来，我一直认为现场会议和面对面销售已经成为过去时代遗留下来的产物。但随着时间的推移，我所学到的一点是，通过现场会议和面对面销售，讲述我们公司发展的方向有助于我们获得一些宝贵的见解，从而对产品的提升方向了然于心，也有助于我们反思当下的不足之处。除此之外，这些形式也会为我们提供竞争性情报信息以及市场洞察力，并能为我们带来新业务。
有多种这样的互动方式存在。有时，可能是像我们之前在旧金山举办的那种晚餐，与十家企业的并购和策略客户一起用餐；有时，可能是客户来到我们的办公室，与我们的产品团队会面，强调他们希望看到我们产品哪些方面有更多或者更少的功能。通过这些与客户的会面，我们时不时地会看到一种普遍的趋势浮现出来，有助于我们了解应该优先关注哪些方面，考虑哪些因素。举例说明，RRE Ventures 公司负责人 Steve Schlafman 和 FirstMark Capital 创始人 Amish Jani 都曾来过我们的办公室，在谈话中，他们分别提到自己经常使用 CB Insights Chrome Plugin。实话实说，在插件方面我们并没有投入太多的精力，进行相应的改进，但他们的反馈让我们了解到，我们应该在插件方面投入更多，让其发挥出更大的价值。
#28、将失去看得太重
如果我们一周内签了 5 个新客户，但是流失了一个客户，我会将关注点放在丢失的这一个客户上。虽然，在 SaaS 公司发展过程中，客户流失是一个重要的杠杆，但我对流失的关注却会导致适得其反的效果。我应该将这些关注转化为与团队成员一起探讨的动力，想出在这种情况下我们可以做出的改善，然后将此事翻篇。我也应该庆祝我们一周新签的 5 名客户这一胜利，对于取得的胜利没有表现出兴奋对于整个团队来说是丢失了一次激励的机会。
#29、错误地对销售持有“销售型”角色认知
在创立 CB Insights 以前，我从来没做过销售方面的工作。起初，我以为销售有一定的套路和风格，要有类似“将冰卖给爱斯基摩人”这种将看似不可能的事情做成的精神。但这不是我的风格。我本质上是一个内向的人，如果要去做这种销售那可想而知肯定是一败涂地。但是，当我只是突出我对客户需求的理解，发出希望他们挑战自己，通过使用我们的产品来思考更好的办法这一呼吁后，我的销售成果却开始见效了。
#30 、在销售过程中没有向客户提出足够的问题
我并不是那种天生的销售人才，我也从来没有认真观察过一个优秀的销售人员都是怎么做的。所以，我的销售观就是我进行宣传介绍，客户买或不买就是他们的事了。这就意味着在销售过程中，一直是我在唠唠叨叨说个没完，介绍我们产品的一系列功能，忽略了客户端的诉求和感受。
这种全程由我介绍、机械式的销售方式效果并不好。
于是，我开始同那些做过销售的人取经，他们分享给了我很多宝贵的经验。其中最重要的一点就是要向客户提问问题，将整个销售过程变成一个对话或者交谈的形式。我开始向客户提问，发现这有助于我们了解客户的痛点问题，这样大大提高了会话质量，最终的销售结果也有所改善。
#31、后续产品功能演示跟进工作不到位
我会给出一个很棒的产品功能演示，但是后续不会适当地跟进，未能确保客户在试用过程中获取到了价值。但其实，这是实现次优成交率的一个好办法。
#32、没有开门见山，向客户发出销售请求
以前，我不愿意开门见山，向客户直接发出销售请求，因为我感觉这样会让人感觉不太舒服。但是，事实证明，我再次犯了一个愚蠢的错误。没有直接发出销售请求，就等于是拖延了最终的交易时间，也让我花费了太多时间在那些不可能转化成为真正客户群的人身上。能够快速获取客户一个否定的回答其实仅次于快速获取肯定回答这一情境。在客户身上拖延时间并不是一个好主意。
#33 、不要在潜在客户心中埋下怀疑的种子
不要向潜在客户提供可以让他们拒绝你的产品的理由。我曾经就做过这样的傻事。
以前我在 CB Insights 上展示 Investor Search 时，在展示结束之时，我会这样说：
这个搜索工具能够让你了解物联网领域所有活跃的投资者，但它并不能告诉你哪位投资者是最活跃的。
现在，我们在 CB Insights 已经提供了排名搜索功能，便于客户了解投资者活跃度。虽然在此之前，用户无法通过 CB Insights 了解这一信息，但其实我根本就没必要说上述那一番话。我们的 Investor Search 是一个很好的工具，我只需要向潜在客户展示只有 CB Insights 能够提供的功能即可。但我却告诉他们这一工具所做不到的事情，在一定程度上相当于是否定了这个工具。其实，这些潜在客户可能根本就不关心我所说的投资者活跃度排名查询这一功能，但我却亲手在他们心中埋下了一颗怀疑的种子，导致他们产生 “CB Insights 还有其他什么做不到的事情吧！”类似的质疑。
所以，根本就没有必要去说类似的话。潜在客户会主动向你提问，询问产品是否能够满足他们的需求。如果他们提出这样一个问题，我们应该诚实地回答“是”或者“否”，但是在此之前主动提供给客户可能让他们拒绝你的产品的理由实在是一个非常糟糕的销售策略。
#34、浪费时间试图找到新的客户获取渠道，而未能充分利用现有有效的渠道
我花了很多时间来思考新的客户获取渠道，却未能充分利用现有有效的渠道。我们发布的数据驱动研究内容缺乏一致性，我们的订阅节奏也是如此（虽然这样，但仍发挥出了有效作用）。这是由于我们对公司指标理解不够，总是急切地寻求下一个新事物。因此，也就导致我们在寻求新渠道方面浪费了大量的时间，而没有坚持内容至上的原则。
意识到这一点之后，我们快速进行了调整。 2014 年年底，我们的内容/数据科学团队已经有六员大将，2015 年，团队成员又扩展到了 10-12 人。
#35、应该更早地推出我们的 T 恤，并寄给客户
客户喜欢又酷又潮的范儿。我们的 T 恤很酷，又有个性，穿上之后俨然就是银行业中最酷的群体。
#36、在那些想与“CB Insights 进行整合”的人身上浪费时间
我们收到了大量的邮件，寄信人想将我们的数据整合到他们的产品之中，或者是对我们产品进行贴牌处理。其中，在这上面投入的时间中，98% 的时间都相当于是打了水漂。跟这些人打交道让我明白了，他们或者是没有钱，或者是压根不知道他们想要什么或者在做什么。
现在，我已经学会了快速分辨其中的价值信息，不在这上面浪费时间。
#37、对我们的技术过于自谦
这条可能听上去会让你感觉我在吹牛，但请听我解释：
无论多复杂的事情，都给人看起来很容易就做成的感觉，这种举重若轻的风格是我们一直引以为豪的一点。因为，我错误地以为客户只关心结果，不关心过程。但后来，我发现事实并非如此。因为，我发现许多企业将机器学习和大数据之类的流行语用于产品的宣传内容中，而客户也表现得十分兴奋。
所以，我意识到我们也需要做出一些改变。虽然没必要也加入流行术语的狂潮之中，但我们可以多谈论一下我们用来获取金融和收购数据的数据挖掘技术，或者是我们的内容营销服务背后的学问所在。
并且从另一方面来看，不强调我们自己的技术工作在公司人才招聘方面也有害而无益。
#38、应该更积极主动地与媒体接触进行宣传
关于我们公司的新闻报道着实不少，但其实在很早期的阶段，我们就看到了一些企业和投资者身上有趣的发展趋势，有着我们独到的见解。我们应该更早一些积极主动地与媒体接触，而不是坐等着他们上门拜访。
产品
#39、 错误地接受非客户人群（永远不可能成为客户的人群）的意见
并不是所有的反馈信息都值得我们一视同仁的去对待。现有客户人群以及高潜力客户人群的反馈拥有很高的价值。与我们提供业务相似的同行企业家的意见也同样值得我们重视。除此之外，听取其他人群的意见通常是浪费时间之举。
我认为马克库班（Mark Cuban）说过的一句话用在这里正合适：
永远不要听那些不需要承担后果的人给出的建议。
#40、盲目追随新潮流
追逐盛极一时的新事物往往是在浪费时间。还记得曾经备受追捧的游戏化吗？我曾以为这就是人们想要的，于是我们也在这上面做了相应的投入，事实证明是我错了。
初创企业更多的是死于消化不良，而非饥饿。有许多时候我都会被一些新的机遇所吸引，但这些新事物通常并没有什么价值，或者是势头太小，根本兴不起什么波澜。也许当我们公司规模壮大的时候，我们可以一一关注，不放走任何一个机遇。但如果你的团队，只有十人、十五人或者是二十五人，我们就需要有所侧重，而不应该一视同仁。
#41、应该尽早推出一个“不那么精致”的产品版本
我一向很抗拒负面反馈，于是，在本应该发布产品的时候，我们却又投入了大量的时间，对产品的一些关键功能进行打磨。正如著名的天使投资人雷德·霍夫曼所说的那样：
如果你的首版产品完全没有让你感到尴尬，那你肯定是发布的太晚了。
#42、过于关注竞争对手
在过去几年的时间里，有大大小小的几家公司进入我们的业务领域。相比较而言，他们的资金更充裕，曝光机会也更多。我曾经十分关注他们的一举一动，但随着时间的流逝，他们却一家家的消失了。我也因此意识到，我对这些初创企业的“迷恋”纯粹是自我意识在作祟。
金钱买不来执行力。我们企业能走到现在，是由于我们将客户利益放在首位，而客户才是掏钱买我们产品的人。我经常忘记我们拥有的这个制胜法宝，真是愚蠢。
#43、被竞争对手牵着鼻子走，忽略了客户的诉求
以前我过度关注竞争对手的一举一动，也会不由自主的产生“我们也应该这样做”的想法。但事实上，我们也这样做的效果往往很差。在这方面我总结出了两点：
1) 如果我们被竞争对手牵着鼻子走，忽略了客户的需求，效果往往并不好。是客户付钱给我们。我需要做的是倾听他们的诉求，其他人的意见就无关紧要了。
2) 相比竞争对手来说，我们的团队对于市场走向有着更为准确的把控。我们应该相信我们的直觉。
管理与基础设施
#44、长期在环境恶劣的办公室办公
我们最开始是在一间 125 平方英尺的办公室办公，我这人有一点很奇怪，就是很喜欢过紧衣缩食的生活，但在办公室方面我做的确实太过分了。
在我们最近更换办公场所之前，我们之前的办公场所，面积 900 平方英尺（约 80 平方米），却一度塞满了 18 名员工。到午餐时间，光是那个饭味夹杂在一起，就足以让人崩溃。这样狭小的空间，团队与团队之间要各自协作根本就是不可能的事，更不用说新员工初来乍到，看到这种场景会作何感想了。
#45 、没有及早地将工资结算、支付等财务工作外包出去
很长一段时间以来，我都是自己操作工资结算、税务扣缴以及申报等工作，不得不说，这让人感觉十分痛苦。后来，我们将这些工作交给了 ZenPayroll，他们干的相当不错。
#46、没有决绝地让糟糕的咨询顾问走人
听上去很简单，但做起来往往很难。无论是哪一类顾问（法律、财务或者公关等），合作过一段时间之后，通常都对你的公司已经非常熟悉了，所以之后要想换人，再交给一个新顾问去处理，听上去让人感觉十分犯怵。
事实也确实是这样。
但随着时间的推移，我也意识到，与其拖拖拉拉，留着这名表现糟糕的老顾问，倒不如快刀斩乱麻，迎面挑战这种迟早要到来的痛苦的换人过渡期。因为相比短暂的痛苦过渡期来说，留着这名顾问会让你更加头大。
其他
#47 、不注重穿着打扮
在过去很长一段时间里，我真的是只有一件西装。所以，在有些必须要正装出席或者要在媒体面前露面的场合，我都是穿这一件衣服。这其实是很荒谬的一件事情。现在，我已经多添置了几套西装，并且在穿着打扮方面也会更加注重得体。
#48 、购买客户的产品
我曾经这样做过几次，因为我认为对于支持我们业务的客户，我们也应该给予他们支持。这样做大多数情况下效果也不错，但一旦出现了差错，事情就会变得麻烦起来。所以，在决定是否要购买他们的产品时，我应该基于客观事实，将他们看作是纯粹的供应方来看待，而不应该考虑到他是我们的客户，掺杂个人主观情绪，错误地认为由于我们之前的供需关系存在，他们就肯定会是很棒的供应商。
#49、直接与朋友做买卖
我有一些朋友恰好也是我们产品的目标客户人群，我也错误地直接与他们展开了产品销售活动。但是，我也发现对于我的这些朋友，如果是由我们团队的其他人与他们直接进行这个对接，效果会很好，剔除个人情谊因素，更加关注于产品本身，对他们、对我们都是更为明智的选择。
#50 、理会网络喷子
与网络喷子对骂可能会让人感觉出一口气，但我想说，根本没必要同他们斗气。时刻谨记这样一句话：
我早就知道，不要和猪一般见识，你只会惹一身泥垢，而且猪就是喜欢你跟他一般见识。
#51 、创业初期，公司名字不太惹人爱
我们公司最初的名字是 ChubbyBrain，有着这样一个名字，高盛可能不会成为我们的客户。如果还有什么更糟的，那就是我们为 ChubbyBrain 设计的标志了。
#52 、在“交际”上浪费时间
我时不时就会收到邀请我一起喝个咖啡的电子邮件。在美其名曰的“交际”上，我浪费了大量的时间。现在，对于这些会面我都会强迫自己去衡量议程和目的因素，这样来确定是否有必要的理由去赴约。虽然这样做可能会与一些“偶然机会”擦肩而过，但是我发现与那些有明确理由邀请你赴约的人会谈，成效会更加显著。
#53、采用单向确认邮件列表方式
单向确认用户只需要提交注册表单，不管激活还是未激活，都会进入营销列表。我很快就意思到这种方式的弊端所在，现在我只接受双向确认方式，只有用户点击激活邮件的链接，才能进入营销列表。
#54、 与风险投资人的会面未能全力以赴
有一些风险投资人会打电话给我，邀请面谈一下，看是否有他们能帮上忙的地方。我觉得绝对不能拒绝这些潜在金主的邀约，但问题在于当时公司并不需要融资，我去赴约后的表现也缺少积极性，就像一个毫无准备的考生站到了考官面前。结果自然也是，一头雾水的我未能良好地呈现出 CB Insights 和我们团队的面貌。
所以，无论你与风投人的会面是多么的不正式，你都要需要认真严肃的对待。否则，你就不该与他们见这次面，见面也是在浪费双方的时间。
【编译组出品】编辑：杨志芳
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