观点
真格基金李剑威：企业互联网的风口与投资机会
随着消费类互联网市场（To C）的格局渐定，越来越多的创业者和资本将目光投向了企业级（To B），“风口猪论” 又起。业内不少投资人把2015年 视为企业级应用 “元年”，并大胆预测在未来几年内，SaaS领域或迎来飞速发展的黄金时代。摸准了，下一批独角兽可能就在其中。分享人介绍：李剑威，真格基金合伙人兼CIO。李剑威主要关注企业服务、云计算、大数据、智能硬件等领域。加入真格之前，李剑威曾担任红杉资本副总裁，负责红杉在智能硬件以及企业级服务方向的投资。再之前，李剑威曾任富达亚洲基金的副总裁和波士顿咨询集团咨询顾问。李剑威毕业于北京邮电大学，获得管理工程硕士、学士以及计算机辅修学位。近期，真格基金合伙人李剑威在巷内加速器第二期培训课程中，做了以“企业互联网的风口与投资机会”为题的分享，以下为分享整理。我在2011年底加入红杉，主要聚焦在企业级服务方面，其实当时没什么VC关注企业级服务。我个人是2008年开始看企业服务，当时我在富达，我记得当时最早接触几个SaaS公司，包括像八百客、xtools，其中最关键的idea，比如说SalesForce，2008年它已经有几个million的市场，发展势头也很快，当时Amazon也在做cloud service，我们感觉其实中国有没有这个机会，但是看下来，看一圈，其实我觉得SaaS业务，包企业级服务，还是处于比较早期的阶段。到2011年底我加入红杉的时候，我们感觉经过这么多年的沉淀可能会有一些新的机会，但是说实话整个感觉还是挺朦胧。过去三年，我们确实也看到企业级服务，发展很快，虽然现在还不是一个投资的主流，但很明显很多基金开始把精力集中在企业级服务上面，大家听到的投资案例越来越多，相对会把2B或者企业及服务作为一个核心的方向。我大概投了14个企业级服务的公司，很明显现在的感觉跟2012年的感觉完全不一样，我最早开始投了的是数云，那时候其实很多case 都在angel的阶段，现在像数云这类的公司，其实收入，当然用美国的标准并不是很大，但是从中国的角度其实已经小具规模，收入可能已经过亿了，也看到其他很多业务发展很快。
SalesForce是企业级应用发展的关键标杆
其实整个企业级服务最关键的标杆我觉得是Salesforce，它其实代表的是SaaS在美国的兴起。从1999年成立，2004年上市，到现在超过500亿美元的市值。从Salesforce上市以来，把它所有的投行报告拉下来看，你会发现这是一个非常有意思的研究对象，他是怎么从SFA，慢慢进入平台服务，在上面又有很多延伸的服务，变成一个生态，现在基本上是ecosystem，至少在美国国内是牢不可破，而且在revenue在4个billion的情况下，它依然能够保持40%、50%的增长，这很明显我觉得是一个巨大的趋势。
其实企业及服务在美国我觉得另外一个标的或者说标杆性企业就是AWS，我记得2008年、2007年的时候，AWS还是比较早期，刚刚上线EC2，2008年开始有一些比较好的创业企业像Drobox开始build on AWS。今年比如说Q1刚刚发布财报，每一次财报，过去三个Q，每一次发财报股价第二天都会涨10%以上，所以这也是一个云服务核心的一个标杆。如果我们看美国的市场，它为什么能创造出这么大的价值？从2011年以来，整个SaaS或者说新一代企业级应用创造超过1300亿的数据，为什么有发展非常蓬勃的情况？
美国新⼀代企业应用从2011年以来创造了 超过1300亿美元的市值我觉得最核心的跟中国不一样的一点是，美国其实IT服务在没有SaaS之前，或者说没有云之前，本身已经是非常大。你看IBM、SAP，其实在每个领域都是非常大的公司，包括像oracle。SaaS的出现，包括像Salesforce的出现，其实是一个所谓的替代性服务，原来的服务是license软件问题，其实你没有current revenue，你的销售周期很长，用户的试错成本也很高，但是有了SaaS之后，你是可以charge by account，无论公司大小，部署都非常方便，资本负担不会太大。如果以前要上一套系统，可能一百万美元起，但如果你现在是一个小企业，一百元你可以用Salesforce，你也可以用其他各个function的软件，其实它是一个replacement的市场，只不过在2008年或者2011年之后，replacement的速度越来越快，随着基础设施的成熟，随着大家对云的拥抱，这个过程如果我们看持续了可能有七年的时间，就从Salesforce上市到2011年这个市场加速的发展，这可能六七年的教育时间，但是我们觉得在中国可能速度更快。只要你做得好，做到一定的size，很多大的巨头可能就会对你比较感兴趣。中国我不知道会不会出现，现在至少还没有很明确的先例，因为其实还没有非常大的SaaS公司的出现，但在美国并购其实是非常普遍，而且他们愿意付的premium是很高的，包括像Concur，SAP用了80亿以上去买它，这些其实都是用十几倍来买的。其实如果企业级服务能做到一定的size，有一定的市场影响力，比如说top 2，我觉得MA可能也是一个很好的exit。美国的2B公司，在每个function都有非常多的选择，其实很多都做得不错，做到一定程度不一定是IPO。做到比如说产品很有特色，在细分市场有地位，其实很多大的卖家就会把你买进来，补充整个生态系统。中美经济体量类似，为什么过去这么多年中国的企业服务软件一直没有发展起来呢？其实从中国的角度来看，中国经济GDP的体量或者说中国2C的应用，其实跟美国我觉得在很多程度是可比的，比如说用电子商务来讲，Amazon可能是两千多亿的市值，加上eBay，这两家接近三千亿。在中国，阿里巴巴跟京东加起来也有两千多亿。然后，市场规模比如说公司的数目，美国可能两千多万家，中国可能三千多万家，当然他们的组成有点不一样。中国的公司可能比美国相对会小一点，但是中国的企业数量其实是多于美国。但如果我们看中国的企业应用跟美国的企业应用已经上市了一些，其实相差非常非常大，美国的前3或者前5，如果加起来它的市值能超过六七千亿，包括像IBM这类。中国如果用友和金蝶加起来是非常小的size，用友在A股这种所谓的premium，就非常疯狂的股价加进去，两个上市公司其实加起来可能也不到一百亿美元。所以，横向对比的角度来讲，其实空间是非常非常大。虽然说空间很大，但是为什么过去一直没发展起来。以CRM领域为例，08年我们看八百客的时候，发现他们增长速度很快，约40%-50%左右，但是基数小(1M USD revenue左右)。这个主要是因为当时美国计算机普及率高，每位销售人员均配有laptop，他们的计算机普及率是很高的。但同期，在中国大部分的sales，甚至是很大的公司，配laptop的都很少，中国个人电脑的普及率相对较低，造成信息输入不方便。所以在PC时代，中国企业服务相对困难。 但是突破点在哪里呢？正在智能手机的的普及，每个人手上都有一个计算机，输入就不在成为一个问题。其实从业务本质的角度来讲，中国的销售总监跟美国的销售总监，从企业运营的角度来讲是没有什么区别，都有销售管理的需求。所以在智能手机普及之后，它会迎来一个比较快的发展。
中国新代企业级应用发展的重要驱动力是什么？
关于新一代企业应用最关键的驱动力，首先就是cloud/mobile，还有subscription这种收入模式。红杉2012年在内部很明确的提出来，虽然SaaS的startup收入很少，但是我们就定了一个规矩，基本上不会再投非SaaS的startup。SaaS的startup可能刚开始base比较少，但是只要你做了对的事情，比如产品和销售这个架构没问题，在这种云计算、智能手机普及的情况下，如果你在用subscription model，发展速度还是会比较快。另外一个驱动因素，其实现在整个外部环境我觉得非常好。这其中，一个是人力资源成本的上涨，2008年到现在基本上工资涨了一倍，这个时候管理效益就非常重要，很多CEO愿意用软件来代替冗余的人提高效率。第二点是国家去IOE的政策导向以及对国产软件的扶持。从2012年开始，由阿里巴巴开始掀起了所谓“去IOE”运动，后来普及到国家层面，很多政府机关、银行或者央企都不愿意再用IBM这些公司的设备，这对于本土的startup，是一个千载难逢的机会。第三点，企业和政府对云计算/SaaS形态的接纳。政府和企业其实现在对SaaS和云计算拥抱的程度，我感觉是非常成熟的。每一年Gartner都会发布CIO对SaaS或者Cloud明年预算的采纳程度，我记得2012年大概是20%，去年这个数字已经变成了接近50%，所以其实他们现在越来越open。比如说中型的企业或者小型的企业，他们其实不太care这个数字是不是放在服务器上，你放在阿里云上面，只要说清楚我的灾备怎么办，我的SLA怎么办，其实他们就没有任何问题。当然还有一些大型的企业说，我这个关系国计民生，那我是不是应该还是放在我这，不要在公有云，那没问题。通过on-premise的SaaS Model，也就是说，我把Solution放在你的服务器上，但它还是按SaaS的形态来计费和更新，也没有问题。当然在技术上就会增加一些难度，但并不是不可逾越的，我们投的portfolio里面，已经有很多公司已经这么做了，这样其实会大大的提升客户的安全感，同时，通过这种所谓的on-premise deployment，你可以收到更多的钱，通常要求on-premise solution的公司不会太差钱。除了外部环境，我觉得还有一点很重要，2012年以后，这一批做企业级的创业者素质越来越高了。像销售易，他们两个founder，一个是SAP，另一个是EMC，之前都是重度的Salesforce的用户，对国外的情况也非常的了解，在很多国家工作过，像这一类的人我觉得眼界比较开阔，而且有比较丰富经验的创业者，我觉得是能创造出比较好的SaaS公司的。从这个角度来讲，因为投资来说我们看企业的成功，其实最关键的可能还是团队，外部时机是一方面，产品是一方面，但是团队素质本身是非常关键。如果你的眼界够开阔，之前接触过足够多的产品，而且理解它的业务逻辑，设计出来的产品是非常有前瞻性的，不会单纯复制海外产品，更利于产品创新。
中国智能硬件行业发展对企业应用领域的启示
业内不少投资人认为14-15是企业应用元年上图是所谓的SaaS元素周期表，可以看到很多小的category，已经开始有很多startup在做，可能每个领域都有四五家，甚至七八家这种startup在做。对于新的startup来讲，我觉得很核心的一点就要琢磨清楚，究竟我们的竞争模式在什么地方，目前的人做得有哪些不好，我的亮点在哪里，我怎么去切入这个市场，我觉得竞争对手的调研对正在做startup来讲还是比较关键的。因为我个人投很多智能硬件，我是觉得觉得中国智能硬件现在已经走到国外去，而且很多细分领域已经拿到全球的冠军，比如说ninebot，包括像大疆，包括小米手环，我觉得小米手环肯定要干掉fitbit，这是个人看法。但其实我作为一个投企业服务的投资人，其实我特别希望看到哪天中国的startup，中国的企业服务startup至少在全球市场，可能未必在美国，有可能在东南亚、俄罗斯甚至欧洲的市场，澳洲的市场能够参与全球的竞争，从这个角度来讲，我是觉得从两个行业有可比性的。我总结了智能硬件公司崛起的几个关键因素具，比如有国际视野而且有进取心的管理层，充足的优秀的工程师资源，快速的迭代周期，庞大的国内市场，供应链优势造成的杀手级价格，这些对于企业级应用的发展都有一定的借鉴意义。我们最近有些公司也招了一些美国同行的一些技术高管，我们就问你感觉中美企业服务的差距在哪里，他们说一个是产品上的差距挺大，可能很多领域差三四年、四五年，但是中国公司的迭代的速度其实远远比美国快。从这个发展速度、迭代速度的角度来讲，在美国推一个版本的更新可能三个月甚至半年，很多工程师都在做螺丝钉；从产品的角度来讲，在一些比较有经验的团队，可能在未来两三年之内或者一两年之内走弯，但有可能美国同行要走八七年的路，这是非常可能的。再加上我们的工程师努力，我相信可能三年之后，不少的中国优秀的企业服务有机会参与全球市场的竞争。
中国企业客户的特征，企业服务公司怎么做创业路上的判断
中国企业客户的特征是什么或者说作为企业startup来讲，在有些关键问题上怎么做判断，其实我想可能有几个方面，作为一个CEO是非常关心。1收费 VS 免费2C一般来说是免费，收费比较难做大。如果你观察，就能发现美国最好的SaaS公司，都选择收费。免费也有好的，但是做不大。我个人观点，前期可以选择免费，但最终需要向用户收费。2B的应用，如果不收费，我觉得在逻辑上有问题。免费软件最终会选择客户积累到一定规模后，会将用户数据等累积的资源转化为收入。而大多数具有规模的盈利性组织不大会选择这种产品，也是企业隐私保护方面的需要。2大客户 VS 中小客户从对美国市场的观察可以发现，最容易成功的，是服务中型以上的企业客户。譬如Salesforce，他们年报显示，在14万付费用户里，80%的收入来自最大的两千家大企业，对大客户的销售能力也是它加速增长的原因。Workday也是类似，其客户没有2000人以下的。对于中国市场别人有不一样看法，但我的观点是做中大型企业的团队更容易成功，成功概率更大。主要是因为中国比美国残酷，中小企业生命周期短。导致服务中小企业的产品的客户更容易流失。公司收费模式也会受影响，会更倾向于给高额折扣去吸引长期的单，会造成很多收入其实是渠道押款而来的状况。相对而言，服务中大企业的利润增长会快很多。达到同样销售额所需年份会短很多。3生态 VS 单点做用户生态，需要在自身体量达到一定规模后才会比较有意义。SalesForce就是在客户量积累到一定数量才开始做生态。国内大部分SaaS企业还没有到做生态的时候，其用户覆盖率和活跃率都达不到理想的程度。对于大多数国内2B创业公司一开始定位为生态级别，是很危险。最好是从单点植入，将自己的优势做到比竞争者高一个量级的情况下，再进行生态方面的尝试。4直销 VS 渠道这是一个从license软件时期就已经开始争论的话题。直销付出代价比较高昂，人员培训消耗也很大，渠道可以快速铺货。对于SaaS产品，直销是最关键的，尤其是创业公司前两年。只有直销，才能直接面对客户，获取他们一手的反馈，这些对于产品的迭代至关重要。SaaS产品前期的收入会比license要低很多，费用和利润也较难支撑优秀渠道体系，除非将未来的reoccuring 利润与渠道商大幅分享。 所以个人建议是直销。打造公司内的销售团队过程中的经验，最终会成为团队自身竞争优势的一部分。不仅是因为在团队组建和扩大过程中需要对效率、速率等指标，以及拓展节奏进行掌控，也可以在公司发展的不同阶段精准地掌握和积累用户相关的数据，例如customer acquisition cost, usage,upsell posibility, customer feedback等。 而对于前期通过渠道迅速铺货，将大量利润分摊给渠道商，这种模式能否成功，还是需要时间去检验。希望这些分享对大家有价值，同时也期待中国新一代企业应用公司在未来给我们带来更多惊喜。
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寒冬之下，硅谷投资人如何看待企业级市场
美国硅谷一直是科技圈的风向标、领头羊。近年以来，“独角兽（指得到风险投资，估值超过10亿美元的非上市公司）”一词十分活跃，媒体也展开了广泛报道。进入2015年，独角兽也在急剧增加，截止目前全球约有140多家，其中大部分诞生于硅谷。然而独角兽增长的速度远远超过它们退出的能力，同时很多公司如Square等，上市后估值也并不如预期，甚至相差甚远。
对此，长期活跃在美国的清华企业家协会天使基金（TEEC Angel Fund）创始合伙人张于庆判断，美国市场将会在2016年进入估值调整期，“不能说是资本寒冬，但至少会进行估值调整，从而推动产业更健康的发展。”
创业公司面临大公司挑战
尽管大环境将迎来新一阶段的调整，但不同于15年前的互联网震荡，现在这一次的创新大潮中，高科技已渗透进入各个行业，领域广泛，在张于庆看来，实际上还是会产生很多商业机会，前景仍值得期许。
他向记者举例，比如硅谷有一家名为Aromyx的公司可以通过技术积累，将人类的味觉基于生物芯片实现数据化；智能硬件公司Quanergy做出了Google 自驾车上用的激光传感器的下一代产品；初创企业Ginkgo Bioworks利用生物工程技术培养酵母细胞产生食物香料、芳香剂等化学品等。
特别是对于B2B、企业服务市场，得益于更加广阔、稳定增长的市场空间，张于庆表示不仅在美国受到投资界欢迎，在中国同样也是风投重点关注领域。
有数据显示，2014年，中国电子商务B2B市场交易额达8.8万亿元，环比增长23.6%；到2016年，中国电子商务B2B市场交易规模预计达15.2万亿，环比增长32.8%。在O2O热情消散之后，中国2B市场或许迎来新一轮的爆发期。
不过同时张于庆也提醒道，投资人、创业公司在企业级市场将遭遇大公司对垒小公司的挑战，在美国体现为Google等涉入企业市场，在国内则是BAT对企业市场的壮志雄心。“大公司的进入，或将使商业模式的成熟化提前到来，这样小公司可能面临更多挑战。”张于庆表示，好在2B及企业级服务市场空间广阔，能容纳大量的公司成长。
云计算、大数据推动产业发展
从技术角度来看，云计算、大数据、商业分析和智能等平台和工具的发展也在不断地推动、壮大互联网软件产品的产业链发展。
10多年前，一家初创公司需要自己去购买计算机和存储设备；亚马逊云服务的启用让企业用少量资金就可以按月租用设备；虚拟机的出现让企业租用计算设备的一部分计算和存储能力；而容器技术的出现，使得企业可以很容易地部署微服务。
美国知名问答及企业云服务公司Answers COO&CTO，TEEC Angel Fund管理合伙人王金林在接受记者采访时表示，云计算、大数据、商业分析和智能等平台和工具经历了很大的进步，可是依然有非常大的市场空间。无论是对于创业者还是投资者，应该关注未来的技术创新方向，并把握商机。
一是平台和技术向弹性（Elastic）的方向发展，比如在充分使用亚马逊租用的100G存储空间后，无需考虑具体技术细节而轻松实现额外100G空间租用。二是向自动化伸缩（Auto-scaling）发展，避免如租用多台设备，跑完算法后忘记退订单的资金浪费。
“初创公司在弹性和自动化伸缩方面如有建树，则会迎来更多的市场机会。”王金林说道。
随着云存储成本的不断降低，企业拥有越来越多的云端数据，而在拥有了大量数据后，企业开始关注怎样从大数据中洞察商业智能。
“这个领域实际有很多想象和发展空间，如IaaS和数据仓库技术会继续创新；SaaS会继续在不同的垂直领域有所发展；基于数据分析的应用则会越来越广泛的得到应用。”他表示。
投资人的三条选择定律
实际上，在整个宏观环境正在经历转型调整的背景下，可以发现不时有大量资本撤出市场。行业调整所带来的不确定性和焦虑逐渐弥漫开来，一个影响便是机会主义者的减少。张于庆表示，“在创业融资较容易的时候，无论是国外还是国内，产业里会不时出现一些投机主义者，但随着产业步入新的调整期，这类情况在未来一段时间将减少。”
在这样的变革成为“新常态”的同时，另一个更加直接的影响，则是风投公司对创业公司的选择更加谨慎，毕竟一部分投资人被恐惧围绕。然而硬币拥有另一面，仍有一部分投资人继续保持理性，考虑到前文所述的广阔空间，期待发掘另一个独角兽。
在这个眼光决定饭碗的行业，为寻找那些未来的Google，或是BAT，作为投资人的张于庆有着一套判定标准，在他看来这样的标准可能也是众多投资者的通用选择。
他表示，对创业公司的选择判断主要依据三条规则：一是看团队，特别是创始人应该具有饱满的创业热情，同时还有破釜沉舟的事业精神；二是看产品与服务的市场潜力，所以投资人在决策前会进行大量的分析、调查等；三是看技术，创业公司的技术含金量是一个重要评判标准，当然也有一些没有或只有较少技术根基的初创企业，这时则看重其运营能力。
作者 硅星闻
来源：钛媒体
链接：http://www.tmtpost.com/1489493.html
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创业初期，我们是这样提高工作效率的
编者按：这篇文章是创业团队的经验分享，提出了六点建议，以帮助创业初期的中小团队提高效率。本文来自坚果云（微信公众号：jianguoyunhq）。
在早期创业的第一年，坚果云创始人韩竹与另两位创业伙伴异地协同办公完成了分布式存储系统软、硬件的开发和构建，开发了坚果云后台运营系统以及 Windows, Linux, Mac, Android, iOS 等多个客户端。
“没有捷径，如果创业条件很恶劣，有很多技巧其实可以帮助你活下来。”
以下是分享的一些提高工作效率的经验，非常适合创业初期的中小团队借鉴：
1、人人都是多面手
要让团队像战车一样勇往直前，最重要的就是要求每个成员都成为多面手。这样团队才会变得非常灵活，更适应变化无常的创业环境。为达到这一点，需要经常鼓励自己的伙伴接触新的领域，赋予足够信任。我们经常变化各自工作的领域，保持新鲜感，激发学习的动力。另外，团队成员有亲身实践的经验，也能更准确判断面试者的水平。
2、Email > IM > 语音
创业初期，一般来说是很难有环境很好的办公室的，多数公司可能异地、甚至 soho 办公。因此，沟通成了很困难的事情。我们甚至因为担心沟通不足，出现过度沟通的情况。在所有的沟通途径中，我们最喜欢的是邮件，它有以下几个好处：
发邮件的时间成本相对较高，可避免发件人发起无关紧要的话题打扰其他人
邮件要求内容完整，强迫发件人用更充分的时间进行思考，组织好内容，提高沟通的质量。
软件开发是一件脑力密集型工作，一旦打断很难重新集中注意力。邮件可以延后回复，避免干扰正在聚精会神工作的其他伙伴。
只有紧急的事情我们才会使用即时通讯（IM）工具；只有结论未确定或需要头脑风暴的话题，我们才会使用语音工具沟通。
在集中办公以后，我们仍然认为通过邮件沟通，减少对伙伴的干扰，对于提高效率很有益处，尽管当面沟通可能更快。
3、文档集中化管理
创业过程会积累很多经验，解决不同问题，做出各种决策和折中。为提高效率，这些信息都必须得以记录，并保证所有伙伴可随时便捷访问。我们用坚果云的 “同步文件夹” 功能，将所有设计文档，计划方案，测试用例等分类同步到所有伙伴的电脑上，以备进行查阅和事后追溯，而无须事前一一通知。在变化工作领域后，新的伙伴也更容易上手。
4、吃自己的狗食
在创业初期，产品的定位和功能取舍通常没有可靠的用户数据供参考，也无法投入大量资源进行详细的调研和设计。我们采取的办法是快速做出原型，要求每个团队成员成为产品的铁杆用户，并通过自己的日常使用经验提出各种改进意见。这非常有助于让产品拥有团队特色，走出差异化的路线，而不是单纯的跟随领先的竞争对手。坚果云在开发 “同步文件夹” 功能的时候进行了多次类似迭代。
5、不要将工作和生活混淆
即便你是个很用功的人，如果将工作与生活的时间混淆，将非常影响工作效率，你的思维会不断在二者之间切换。如果创业公司早期在家办公的话，很容易陷入这个陷阱，以下是一些建议有助于将工作与生活分离：
商定好工作的时间表，所有人必须严格按照时间上班，通过即时通讯（IM）工具是否在线可以表示一个人是否进入工作状态。
告诉你的朋友和家人，你虽然在家里，但你和他们在公司一样，也是在办公。所以请他们理解你，不要在工作的时间和你闲聊。
不要将办公的地点设置在平时睡觉的房间，一个没有生活气息的房间有助于让你全身心投入工作并减少打扰。
个人琐事集中分配时间处理，切忌因为在家，投入大量时间解决那些可有可无的琐事
6、易者优先法则
在团队头脑风暴时，经常会发生伙伴意见不统一的现象，各自坚持观点，并不断挑战对方的想法。这种争论有利于团队得到经得起考验的结论，但如果过度迷恋这样的争论，很容易让团队陷入低效率的陷阱。
在坚果云团队，我们认可易者优先法则：如果在有限的时间无法得出结论，那么就选择最容易实现的方案来做。这样可以让用户感受到创业公司的活力，也有助于在第一时间收集到最有说服力的用户反馈。另外，我们发现过度争论容易造成细节化和琐碎化，完全忽略用户使用的直观感受。易者优先法则反而更容易反应用户所需。
小结：
团队在创业过程中一定会受到来自外界各方面的困扰和挑战，这时你必须想办法减弱这些噪音，保证自己的团队尽可能专注于自己的产品。有的创业团队过度迷信于思考和推理，而在我们看来，过度的思考反而可能扭曲用户的实际需求。多做一些，比虚无缥缈的争论来的更实在。
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成为B2B独角兽公司的不二法门：2B/2C/2D混血
本文原载于medium，作者Riku Seppälä，阿尔法公社编译，原文链接http://t.cn/R42hZ0o，转发请注明出处。
最近,关于“独角兽”或是估值超过10亿美金创业公司的话题大热。不论你是否承认“独角兽”的存在，或者你是否认可“独角兽”这个新兴分类，它们都在享受着资本的追捧。作为VC，我们的职业要求我们必须具备鉴别独角兽的能力。而投资这些独角兽，既有可能成就一个投资人，也有可能毁灭一家投资公司，这是被印证过的事实。
在这之前我已经深挖过B2B领域的25家独角兽和31家非独角兽公司。无论这些初创公司的初衷是什么、创始人是谁，我都试着去总结它们的共性，分析它们的特质，并且把研究重点放在这些公司的初创期、还没有得到成熟发展之前的阶段。
我从一些流行的商业框架中总结出了一些特性，从中挑选出和初创公司最相关的几条以供参考。结果和这25家独角兽公司的名单如下：
三个共性
1. 极具市场潜力
2. 创新型产品
3. 能够创造优势/壁垒高，竞争难
- 极具市场潜力
所有的独角兽的出发点都是想要独占这个潜力巨大的市场。他们的产品要么可以获得巨大的用户群体，要么就是对用户们存在着特殊价值。“潜在用户”*“价格”这个估值公式必须是成立的，并且这个数字要超过10亿美金。
当面对一个新点子或是一个新市场时，任何人都难以预估这个主意背后的市场规模有多大。预估一个B2B项目的市场更是如此。哪些是产品的真实用户？对这些用户而言，产品的价值在哪儿？这些问题的答案都是早期市场牵引、经典案例、访谈的极佳素材。
大多数独角兽公司的产品是对现有市场的颠覆，这些颠覆涉及到生活方式（旅馆、住宿）、数据库、交流方式、出行选择（出租车、汽车），HR（Human Resources人力资源）、文件共享……
- 创新型产品
独角兽公司的产品都至少在一个方面是开创性的。如：SaaS首选的工具（Workday）、对简单而重要的碎片化功能进行整合的工具（Dropbox, Evernote）、多功能产品（LinkedIn, Yelp）。除了他们的创始人和早期用户，大部分人是很难get到它们这些独特的创新点。
- 能够创造优势
这是最难分析的一个因素。通常，初创公司的idea很容易被抄袭，但独角兽企业在这个阶段会创造出他们的核心竞争力。当发展到一定的规模时，这些初期的竞争力就会发展成强大且持续性的竞争壁垒。
独角兽企业至少有两种壁垒：
1. 网络效应/社群优势
2. 技术优势
网络效应和社群优势是独角兽公司中最常见的优势。例如：Pinterest, Shopify, Twitter, Uber, AirBnB, Slack 和 LinkedIn他们都有很强的网络效应或社交性，这就是他们难以被复制的特质。
也有一些公司依靠他们难以复制的技术优势成为独角兽。如果你想通过直销立即获得客户，就必须有强大的技术优势做支撑。例如：Workday, Domo, New Relic 和Palantir。这些公司虽然在技术层面上已经很难复制，但他们获取用户的方式主要靠直销，所以在发展用户上面也需要花更长的时间。
十个特质
这些独角兽企业在十个方面上表现出不同的特质：
1.市场动态：进军新市场（或是被低估的市场）
2.市场动态：进军高度竞争市场
3.处在风口
4.重点放在科技“发明”上面
5.明确的价值主张
6.清晰的市场战略
7.没有很强的买方市场力量
8.没有很强的卖方市场力量
9.不公平竞争优势
10.混合模型（B2C2B，B2B2C）
这些特质在不同的公司表现不尽相同，所有没有哪个特质是成为独角兽的必要条件。这里重点分析第二点、第五点、第九点和第十点。
- 市场动态/竞争
按照市场动态，独角兽公司可以为分为两种：
1. 处于竞争市场的
2. 处于新兴的或是被低估的市场的
多数独角兽企业能在一片竞争市场中拔得头筹，著名的例子有Slack，Uber，Domo，Shopify 和Dropbox，有些公司找到了一片非竞争市场中的供给短缺，比如Palantir，Square，Twitter，Airbnb，SoundCloud，LinkedIn 和Yelp。
站在投资人角度是很难界定哪种市场的竞争是过热的。在所有为解决同一个问题而出现的竞品中，占领信息不对等优势的公司才最可能成功。这都是很有趣的市场现象。
- 明确的价值主张
一些独角兽企业有着非常清晰的价值主张，比如Square（手机上的信用卡支付）DocuSign （不用见面就可以实现的电子签名）也有一些在发展初期很难辨别出它们的价值主张，比如说Twitter, AirBnB,Uber。
可以从后者的早期博客中看出，大多数人的价值主张在具备一定规模之后才开始明确。
偏传统的B2B公司（Workday, Domo 和DocuSign）会比B2C2B公司或者其他混合模型公司（Twitter, Airbnb 和Uber）有着更清楚的价值主张。
- 不公平优势
有些人认为一个团队只有靠关系和背景才能快速发展。但是我们从列表中可以发现，不是所有的创始人都有一个漂亮的履历。Palantir 创始人Peter Thiel和Slack 创始人Stewart Butterfield (co-founder of Flickr)确实起点比较高，但是这些光环和背景也不是他们成功的必然原因。
- 混合模型
上表提到的超半数的独角兽公司在经营模式上都属于“混合模型”，也就是B2C2B 、B2B2C 或B2D2B。这些公司比如Pinterest把用户当做自己的产品来吸引广告投放，而Dropbox会用自己的消费者吸引更多用户。Twitter则兼具以上经营模式。
一些开发者工具，比如New Relic 和 MongoDB，也是利用他们的消费者或是程序开发员来不断吸引用户，最终发展并应用到企业里。
总结出一个制造独角兽的公式是不可能的。这些企业对行业问题有着很深入的理解，并且可以提出跨越式的解决方案。无论你想创立或是想投资一家创业公司，理解这些特质还是百利无一害的。此外，也不是所有的公司都需要融资或成为独角兽。
总而言之，瞄准大的市场，找出完善产品和实现商业模式的必要条件。是什么让你的产品在市场中独树一帜？你是否掌握了信息不对称优势？你做的事情是否在逻辑上站得住脚？
补充阅读：文中举例的这些独角兽，想必linkedin，uber这些就不用介绍了，还是有很多像Palantir这样估值超过100亿美元却不甚为国人所知的公司。
Dropbox提供免费和收费的云端存储服务，能够随时随地将存储在本地的文件自动同步到云端服务器保存。
成立于2007年6月1日。至今共经历6轮融资，共计11.1亿美元，其中不乏YCombinator、Greylock Partners、SV Angel等著名风投机构。
Workday成立于2005年3月1日，致力于为从事SaaS服务的公司提供人力资源和财务管理的相关帮助，于2012年10月12日在纽约交易证券所上市，2105年近8亿美元的销售额。
这家神秘的硅谷公司已经估值150亿美元，不过大多数公司都不知道Palantir Technologies到底做什么。他们服务对象都是政府投资机构，并不面向大众的。
Domo帮助收集信息，把你的商业信息和数据放到一个平台上。Domo可以让你看到所有你想要的信息，让你做出更好的选择。超过1,000个顾客,BlackRock在15年1月领投了Domo的D轮，2.35亿美元。并且被认为是被估值最低的独角兽公司。
New Relic是一款基于 SaaS 的云端应用监测与管理平台，可以监测和管理云端、网络端及移动端的应用，能让开发者以终端用户、服务器端或应用代码端的视角来监控自己的应用。
2008年2月成立，2014年11月上市，NYSE：NEWR。
SoundCloud是一家德国网站，提供音乐分享社区服务，有“音频分享中的YouTube”之称，界面简洁无广告。成长非常迅速，Alexa世界排名已达第198位。
截至14年7月共获得5轮融资共计1.23亿美元。
Square，线上付款处理公司，帮助小企业与更强大的对手做竞争。2009 年，Twitter 的联合创始人 Jack Dorsey把一个小小的方形的信用卡读卡器带入公众的视野。去年，Square声称平台上美国，加拿大，日本的年交易量达到了300亿美元。
2009年2月成立，2015年11月上市，NYSE：SQ。
Pinterest是瀑布流式的视觉社交网站，堪称图片版的Twitter，总用户数量已经超过1亿人。公司近期完成其第八、第九宗收购，分别是社区购物服务the hunt和图片搜索应用Pext，准备向电商转型。
公司成立于2009年，目前共获得10轮融资累计13.2亿美元，估值超过110亿美元。
DocuSign是企业服务，法务服务软件。超过5千万的用户量，188个国家使用这套电子签名和电子投递工具。这个过程减少了纸张的使用，并且是一种跟踪审查的新途径。投资主要来自于SigmaWest 和 Ignition Partners.
Slack 是聊天群组 + 大规模工具集成 + 文件整合 + 统一搜索。Stewart Butterfield，Slack的联合创始人兼CEO，也是Flickr的创始人，后来把Flickr卖给了雅虎。
2014年2月，Slack获得了1.8亿美元的融资，其中包括Accel Partners 和Andreessen Horowitz.他们声称他们有50w个日活。截至2015年12月，slack估值已超过30亿美元，近期传闻阿里巴巴将收购slack。
MongoDB是目前增长速度最快的数据库工具，目前拥有超过700万的下载量，数千的企业级用户和750余个技术及服务合作伙伴。
公司成立于2007年，目前共获得8轮累计3.11亿美元融资，其中C轮、D轮为红杉资本领投。
观点
三年了，MOOC到底有没有颠覆教育
编者按：MOOC 早已不是一个陌生的概念，这一模式在中国的发展却饱受争议。这篇文章从第三方社区的视角，带我们进一步了解 MOOC，有对市场上玩家们的分析，有对争议的思考，也有对未来的展望。
本文作者姚笛，果壳网 COO，前 MOOC 学院负责人。
一、流程创新，是 MOOC 的最大价值
“大概要投入多少，才能做一门质量还不错的 MOOC？” 某高校的一位老教师，向台湾大学的 MOOC 执行长叶丙成提问。这是 2014年，果壳网与 Coursera 在北大举办的 “知识青年烩” 现场活动中出现的一幕。
叶老师回答了一个有趣的案例。“Coursera 曾面向学习者做过一次小规模调查，在上 MOOC 时希望看到老师出镜吗？” 出镜，指在课程播放过程中，老师的头像长时间出现在视频里。与之相对的另外一种常见形式，是屏幕上主要呈现课程内容 PPT 或板书，老师以画外音的形式出现。
“调查结果是，两种情况刚好各有 50%的同学喜欢。不喜欢老师出镜的同学，认为老师的形象对学习没意义，而且始终盯着老师的头像看很无聊，如果恰好长得又不是那么漂亮……喜欢老师出镜的认为，有老师在才像真正的课程，否则是不是真的那个老师讲都不知道。”
各 50%的支持结果其实说明的是：老师出镜并不必要。特别是考虑到老师是否出镜，制作成本差别相当大。出镜除了会对化妆、服饰、灯光、场地等有更高要求，更关键的是，如果出现 NG 就必须重来。老师不出镜，如果出现错误，改字幕、重录音即可。
叶老师继续介绍到，有些课程也尝试了在出镜的基础上减少成本的方式，例如在第一节课的时候，老师出镜来一段介绍，但进入课程正题，老师就再也不出现了。既可以满足展示老师形象的需求，又保证不对内容造成干扰。或者可以把老师的录像用小视频的方式嵌在课程界面的一角，俗称 “小图无渣图”。这么小的画面，就不用担心分辨率不够或者拍得不好之类的问题了。如果出镜用电脑摄像头就可以解决，成本自然不会高。
MOOC 上课页面，老师通过小窗口实现 “部分出镜”
有意，或许是无意地，上面的例子揭示出了 MOOC 的核心思想，那就是用容易改进的方式来制作教学内容。
回想 2012年MOOC 兴起之初，我们津津乐道的是又一次的在线教育革命。MOOC 除了可以让全世界的学习者有机会接触到一流的教育资源外，和十年前的公开课也有很多不同：大学发放的认证证书，让学习成果更有含金量；结合作业和考试的配套服务，让学习更加深入， 知识掌握更牢固；课程在开课结束会自动关闭，用时间上的紧迫感来督促学习者尽快完成学习。
有人可能会问：这些真的重要吗？线上教育为了体现传统教育中的仪式感，保留线下课堂的沉浸式体验和学习压力，就要把讨论、作业、考试全部继承下来。甚至课错过就没法再上也必须一并模仿。这样对学生会有真正的促进？或者说限时关闭课程的方式，是在线教育不温不火情况下玩的一招饥饿营销？
以此论者，只识皮相。
在真实的大学中，学期末课程结束，新学期课程会重开。重开的课程和之前相比有区别吗？即便同一个老师，也一定是有区别的。他会根据上学期教学中遇到的问题、反馈、总结、心得，对新学期的讲授方式进行改进。这新一次应该一定能比上一次讲得好 。MOOC 也一样。每学期结束后，老师根据本轮教学中收集到的学生反馈，调整教学内容，改变重点难点的讲述方式，甚至为了适应互联网学习方式以及全球范围的学习者，重新设计教学方案。以上所有都能让新学期的课程有更好的学习体验。
如果不这样做，MOOC 和十年前出现的公开课有什么本质的区别？只是换了一个新名字、从形式上增加了一些模拟传统课堂的配套服务？
每学期会出一个更新的版本，真的就有那么大的改变吗？
是的，这就是最重要的区别。开始进行快速的版本迭代，正是在线课程生产流程的一次重大改进。
创新是多维的。除了我们熟知的产品创新外，服务、结构、渠道、品牌等等各个维度都有创新的大把机会。流程创新也是众多种创新中非常重要的一个方向。甚至可以认为，其他的种种重大创新，实际上都贯穿着流程的创新，或者说必须以流程创新作为基础。
针对学习者进行实验，收集反馈并改进，课程内容迭代生产，最终依靠品质赢得市场——每学期课程都重新推出新版本，在其背后支持的，就是这样一套流程。这是绝大多数互联网产品研发、运营的流程，时髦的叫法是 “精益创业”，你也可以叫它 “互联网思维”。它主要区别于过去几十年间的软件行业开发流程，为满足市场快速变化的需求而生。期待重金投入打造精品课程，一上线就要赢得世人赞叹，并在十几年间一劳永逸，这种想法既不现实，也很难赢得学习者的认可。除去满足政绩工程的考虑外，这样的课程提供者，其对于在线教育的认识，只能说仍停留在十年前的公开课阶段。
把关注的焦点放在课程内容和教学方案上，用简捷、易改进、低成本的方式来设计生产，最终通过迭代，制作出更受学习者欢迎的课程——这是 MOOC 带给教育行业的一次流程上的重大创新。这项创新必将产生深远的影响，虽然今天它才刚刚开始。
二、技术是教育的想象力
相传在秦始皇的年代，工匠们就开始用流水线的方式制造兵马俑。但流水线的真正兴起还是在工业革命发展之后，在 20 世纪初由福特汽车发扬光大。流程创新很难孤立发展，它往往伴随着技术进步、需求升级等多种社会和经济形态的变化，不断演进，而后迎来真正普及。
前面提到的 “精益创业”，发展的背景是什么呢？精益一词，来自于上世纪 80年 代丰田的生产哲学。丰田倡导在生产过程中减少不必要的浪费，聚焦于为终端消费者提供价值。今天的互联网发展日新月异，竞争也趋于白热化。以老板或产品经理的奇思妙想来指导产品研发，无异于盲人骑瞎马，夜半临深池。围绕用户核心需求，快速迭代试错，是互联网公司的最佳选择。
互联网公司技术研发的流程也与时俱进，从瀑布式转向迭代式。在 21 世纪初，注重更快迭代的敏捷开发逐渐成型，这样的开发方法，更强调适应性，而非预见性。简单、变化、自我组织、尽早且不断交付，成为开发过程中信奉的原则或常态。
MOOC 得以实现流程创新，背后的关键技术，是计算机科学中相当重要的一支方向——数据挖掘。这是囊括了统计、在线分析、搜索、机器学习、专家系统、模式识别以及知识图谱等等方法的一项综合技术。它让 MOOC 能更好地根据学习者的表现和反馈，不断改进教学方案及内容。
MOOC 中常见的视频内小测试，及时收集学习者反馈。图为 Coursera 的《Arduino 平台与 C 语言程序设计》。
有一道题，假如一个班里 50 名同学有两人答错，老师不会觉得这是个值得关心的问题。但 MOOC 可以有十万人参与学习，按照这个比例就是四千人答错，那就是一个相当显著的问题。老师就会去观察思考，为什么这四千人会在同一问题上犯错，如何提供一个更好的讲解让大家掌握，从而让一个被疏忽的问题获得重视。这就是上述的统计和在线分析技术已经在实际发生着的应用。
技术带来的改变不止于流程。
过去几十年里，移动电话是被技术推动变化最为巨大的产品之一。从基于模拟信号的第一代移动电话大哥大，到第二代的数字信号网络，到 3G，甚至今天的 4G，一个根本的变化就是网络传输速度获得极大提升。可我们并不会因为用了 4G 的网络，和朋友打电话时语速比原来更快，技术当然没有改变通话本身。但从通信的角度来看，2G 手机可以发短信、上网；3G 时代的智能手机，取代了电脑及其他数码产品；而 4G 的应用想象还未展开……至少我们对手机通信的定义，已经远远不是只提供远程通话那样简单。
同样，技术也可以改变我们对教育的期望。只是把教育的载体从书本转移到收音机、电视、电脑和手机上，形式上从图文变成音频或者视频、游戏等多媒体，这样的认识也面临过时。
全世界主流的教育模式，都源自 18 世纪的普鲁士。这种模式的优势在于强调教育的普及和效率，但毫无疑问忽视了个体的发展。本世纪初的温内特卡制及而后几十年发展的精熟教学法，都期望对个体提供更多关注，以期达到更好的学习效果。但个性化意味着较高的成本，小规模试验尚可，大规模推广则不可行。最终这些实验均不了了之。
好的教育应该是怎样的？通常的认识无外乎以下八个字：有教无类，因材施教。翻译成白话文就是，既要都得教，又要教得好。前一句是教育者的理想，也是每个人作为学习者的应有权利。后一句则体现在教学成果上，在适合学习者成长的方向上最大效率地达成结果。如果说互联网的普及，如印刷术一般，让教育极大地接近了 “有教无类”，那么 MOOC 则让 “因材施教” 的时代，真正到来。
MOOC 每增加一名学生，边际成本至多只有一台计算机或平板电脑，这意味着成本障碍不再存在。而除统计分析工具外，机器学习、专家系统、知识图谱等超越老师个体能力的技术将大显身手，根据每个学生已有的学习轨迹，包括阶段测试的结果，了解他们的擅长方向、犯错类别，甚至是不同类型知识学完所需的时间等数据。这都成为预测下阶段该学生的学习难点及知识考察重点的基础，从而达成个性化教学，让精熟教学法的理念再度并充分实现。
个性化的学习方案，更可能让学习者获得了更好的学习成绩，激发自信，从而产生学习的动力。学习的动力会让学习者更加主动参与，积极思考，克服困难，学习进步得更快。正反馈过程一旦发生，人生就会获得极大改变。
好成绩不是教育的唯一目的。培养创造力，一定是未来的教育更加关注的目标。
建立起学习的正反馈，有关创造力的教育才真正开始。学习者会更加独立，掌握自己的学习，而不是完全由老师去推动。学生会更多地思考和尝试，更多地交流和分享，不惧怕失败而勇于创造。当创造的力量发展、聚集到一定程度，教育的概念必然发生质的变化。“有教无类” 和 “因材施教” 将不再是评价好的教育的最重要标准。
著名天体物理学家方励之曾经戏说，杞人忧天里的杞人，就是当时的天文学家。不管他忧天的结果怎么样，在大多数人谋生活之时，他能思考这个问题，已属不易。可惜杞人只能作为一个反面形象，成为千古笑谈。过去的几千年历史中，我们既缺乏有创造力的人才，也缺乏能够发现人才的教育家，更缺乏的是可以培养创造力的教育。
今天，可汗学院推崇的翻转课堂，MOOC 倡导的终身教育，knewton 为代表的适应性学习，包括正在兴起的 STEAM 概念普及等等，都在从各自的角度推动着教育不断向前。从传统的学好知识，到培养学习热情，掌握学习主动，从而塑造创造力。无论今天还是明天，技术都将是教育创新和变革的第一推动力量。
三、终身学习，还得靠社区
东汉范滂，遭党锢之祸，与母亲诀别。范滂安慰其母不要过度悲伤。范母答：“你今天能和李膺杜密齐名，死又何恨？既要声名，又要长寿，可以兼得吗？” 范滂跪下受教，再拜而辞。去世时三十三岁。
苏东坡十岁时，父亲苏洵游学在外，母亲程氏教他读书。讲到《后汉书·范滂传》，程氏感慨叹息。少年苏轼问：“如果我做范滂，您能答应吗？” 程氏答：“你能做范滂，我难道不能做范滂的母亲？” 这段对话载入《宋史》，程氏既为古人感叹，而后人又为程氏所感。
即便处于性别极不平等的男权社会中，贤母教子的故事依然不胜枚举。此等事迹，有时仅因客观条件所致，但仍具极为重要的现实意义。美国总统奥巴马夫人在 2015年WISE 大会的《女童接受教育的重要性》演讲中，也指出赋予女性学习的权利，“……不仅能改变她们的生活，也能改变他们的家庭、国家。”
终身学习，本质是一种人生价值观以及据此养成的生活习惯。家庭是养成这种习惯的第一站。绝大多数家长意识到教育的重要，可惜受限于他们过去的经验，无法把心愿化为行动。常见的场景是，他们尽力购买各种优秀读物，孩子却无动于衷，四处倾诉这种苦恼以求共鸣。
对此类家庭做进一步了解，往往发现，父母双方均没有养成日常阅读的习惯。对于读书、学习，他们认为只是孩子的事情，对自身意义已经不大。工作繁忙、家务琐碎成为他们最好的托词，至于逛街、饭局、搓麻、追剧、淘宝以及刷朋友圈，那都是他们缓解工作压力的必要手段。在学习这件事上，父母选择作为孩子的良师益友共同参与，还是扮演善于说教的监工只下达任务，在短期来看，对孩子的学习结果影响甚小，但从长期来看，养成的习惯却大相径庭。
家庭之外，即为社区。社区对家庭形成包围，并提供更多的言行参照，对个人学习价值观及习惯养成的影响更甚。“昔孟母，择邻处” 是今天依旧鲜活的事例。
2015WISE 大奖的得主，是有着 “阿富汗教育之母” 之称的 62 岁的雅库比博士，她也是阿富汗学习协会的创始人兼执行总监。在美国成为大学教授后，雅库比博士又回到阿富汗，希望用教育拯救同胞。从在难民营开设第一个流动学习中心开始，20年 来她持续为草根阶层提供社区教育，包括初中等教育、教师培训、健康教育等等。开始只有几百人参与，但坚持到现在，她已经累计接触过上千万阿富汗人，培训了超过两万名教师……
2015WISE 大奖得主 “阿富汗教育之母” 雅库比博士在世界教育创新论坛（WISE）发表演讲，来自 wise-qatar.org
“我们的教育是从非常简单的条件下开始的，没有书没有房子，一步步的改善，现在已经拥有了教师、实验室和电脑，还培养了学生的创造力，他们会思考，善于提问。取得这种成功的关键要素之一，是因为社区和我们建立了紧密的联系。” 就是靠扎根于社区，加上一步步的持续努力，雅库比博士在最贫瘠的土壤上，做出了让所有人惊叹的奇迹。
学习理念的形成，与家庭、社区之间的关系，可谓相当紧密。 在线社区，是互联网时代的产物，比现实中的社区力量更为强大。不仅是因为空间障碍消失，各地区的人都可以一起交流，产生了更大社区的概念，更因为当人们通过兴趣方向的筛选加入某个社区，价值观会更加趋同，彼此之间行为和观念的影响也会更深。
学习者的社区也是如此。来自世界各地的人们因为同样的学习目标聚集，他们彼此认同、激励，产生的在线讨论及交流，也会对学习过程和结果产生显著的影响。
在 MOOC 的教学过程中，在线社区的价值也随处可见。例如：作业在线互评让学习者参与到其他人的学习过程中，自己也体会到教学相长的感觉。当然，这项创举也帮助老师成功解决了同时服务于数以万计学生的繁重压力。再比如，MOOC 学院中学习者完成课程后回到社区中对课程进行打分和点评，帮助其他社区成员在选课时做出更可靠的判断，通过社群的力量实现优质资源的推荐和信息共享。
MOOC 学院课程页面展示用户点评
很多教育者也充分认识到网络社区带来的机遇和挑战。但老师的精力有限，如果真深度投入进社区，则担心陷入无穷无尽的琐碎问答之中，正常的教学工作也无法为继。目前的解决方案是网络助教，包括大量网络上的优秀志愿者。他们大幅缓解老师的工作压力，并且及时向老师传递最为关键的信息反馈。
但想要建立并维系一个具有优秀价值观或文化的网络社区，相当不易，这需要运营者非常长期、细致甚至烦琐的工作。 树立和维持价值观、建立社区规则、活跃社区氛围、产出有价值内容、保证其影响力规模并为社区带来新生力量……每一项都包含了繁杂的工作。如何通过高质量而又有特色的运营工作，迅速聚拢人气，达到社区能够健康发展所需的爆破点，一直是困扰众多社区运营人员最大的挑战。
Coursera 等海外 MOOC 平台都有不错的社区，但对于大多数中国的学习者而言，语言的障碍暂时无法逾越。学堂在线等国内社区，又在课程覆盖上有必然缺失。很多学习者甚至不得不利用 QQ 群，微信群等方式交流学习。MOOC 学院网站上的社区通过学习者 “大众点评” 课程的方式，充分利用了社区的力量，但在学习者之间更即时、高密度互动的交流上，也有缺失。
移动互联网的兴起，催生社群的概念再次大行其道，又成为新的运营契机。但挑战总是与机遇并存。智能手机的普及让学习者有机会随时随地接触学习资源，但面对新闻、音乐、游戏、快餐文学、约吗、买买买等的诱惑，学习的吸引力实在是孱弱无比。
中国之大，容不下一张安静的书桌。中国的移动互联网，又何尝不是。
MOOC 学院的团队，在尝试为中国学习者提供一个移动学习交流社区时，曾发生激烈讨论。反对方认为，这是一个毫无前途的产品，热爱学习的人实在太少太少。 但 MOOC 团队提出，正由于坚持学习很困难，更需要志同道合者前行。MOOC 同学这款学习社交 App，最终在争议中得以上线。但前路如何，还太难看清。
四、搞破坏，是 MOOC 的使命
历史学家诺曼·戴维斯在一次采访中说，“历史变革就像一场雪崩。起点是貌似坚实的积雪山坡。所有变革都是表面波澜不惊，实则暗流涌动。有些事即将发生，但我们无法预知到底是什么时候。”
有什么比大学教育看上去更像那座覆满白雪的山坡呢？那些优雅的图书馆，高大的教学楼，先进的实验室，匆匆行走于其间的教授和洋溢着青春笑脸的大学生……在线教育能改变这一切吗？
《乔布斯传》中有这样一段描写，比尔盖茨到乔布斯家中探望，两个人交流了关于教育的看法。他们一致认为，迄今为止计算机对学校的影响小得令人吃惊——对比诸如媒体、医药和法律等其他社会领域的影响小得多。
虽然盖茨也提到，计算机或移动设备可以提供更多个性化的课程，并提供有启发性的反馈，以及未来的学校可以让学生们自己观看讲座和视频课程，而课堂时间用来讨论和解决问题等等。但毫无疑问，过去的二十年间，无论有多少激动人心的概念，口号，计划甚至行动，教育依然还是老样子。至少这两位世界级的优秀企业家，在多年致力于用各种方式去改变数字鸿沟之后，是这样的结论。
所有人都相信在线教育终将改变传统教育，但至于什么时候改变，则众说纷纭。眼下热门的讨论议题，也围绕于在线教育是否能比传统教育更有益于提高成绩、掌握知识？完课率是否适合用来判断一种在线教育形式的优劣？也有人追根溯源，质疑获得高分和提升升学率是教育的本源。但无论怎样争议，除极少数 MOOC 从业者外，大多数教育行业人士对于 MOOC，都保持否定、不乐观或者观望的态度。
MOOC 的未来成败与否，各执一词。但若跳出教育行业本身，从产业发展规律这一宏观视角来观察，或许可以一览究竟。
克莱顿·克里斯坦森，于 1995年 首次发表 “破坏性技术” 这一创新管理概念之际，便跻身于管理学大师殿堂。其理论核心在于：行业发展到一定阶段，就会出现破坏性技术，行业中原来的领先企业会因此而被颠覆。并且因为受限于企业经营客观规律，即便领先企业管理完善、锐意创新，亦难逃厄运。
《创新者窘境》封面，来自 douban.com
在《创新者的窘境》中，克里斯坦森提供了一个正在发生破坏性创新的领域列表，其中有三项与教育相关。受到挑战的成熟技术是：1、管理研究生院；2、基于课堂和校园的教学；3、标准教材。与之对应的破坏性技术为：1、企业大学和内部管理培训计划；2、远程教育，尤其是通过互联网实现的远程教育；3、由用户组合的模块化电子版教材。
如何来检验 MOOC 是否具备破坏性创新的潜力呢？以下三组问题值得关注。
第一组问题可以用来判断，其是否能成为新市场破坏策略。两个问题中必须至少有一个答案是肯定的：
1、在过去是否有这样一大群人，他们没有足够的资金、设备和技术来做这个事情，因此只能放弃，或者花钱让更专业的人来做？
2、客户是否需要克服种种不便，到一个集中的地点去使用该产品或服务？
教育行业竟然两个问题的答案都是肯定的。我们通常所说的教育鸿沟或者知识鸿沟的存在，主要原因之一就是不发达地区或者相对不富裕的学习者获得教育资源之难。而传统教育的典型场景，即是让学习者聚集到学校或教室听讲。MOOC 显然可以让缺乏资金等条件的学习者，能够在更方便的环境中拥有使用优质学习资源的机会。
第一组问题判断完毕，MOOC 具备成为新市场破坏策略的潜力。
破坏性技术之所以具备强大的破坏力，主要是因为它的市场切入从低端市场开始，逐渐升级。因此既有的市场占有者将从无意竞争逐渐发展到无力抵抗。第二组问题可以判断 MOOC 是否具备低端市场破坏策略。
以下两个问题的答案均为肯定方可：
1、在低端市场是否有客户乐意以更低的价格购买性能不那么完美的产品？
2、是否能创建一种业务模式，使服务提供方在以低价格吸引这些被 “过度服务” 的低端客户时，还能保持良好的赢利？
今天 MOOC 提供的在线学习形式，虽伴以各种技术辅助，但就整个体验过程，依然与传统教育相去甚远。但论发展规模，数以千万计的用户已经选择了使用 MOOC。课程内容这一核心要素是吸引他们的最主要原因。海内外一流名校名师资源，让平日只能接触平庸教师的学习者，大开眼界。
从市场领导者 Coursera 的角度来看，随着 MOOC 用户的增加，收入正在不断攀升，其瞄准的职业教育方向，可以让其获利更多。互联网服务的边际成本几乎为零，理论上只要规模足够，赢利能力应该不必担心。MOOC 显然具备低端市场的破坏策略。
经过了新市场和低端市场的鉴别，我们迎来了第三块试金石的检验。MOOC 是否能破坏业内的主要先入者，例如大学？
如果对大学或例如职业培训、MBA 等其他教学来说，这个策略只是延续性创新，那么先入者必然会占上风，而后来者无胜算可言。延续性创新，意为通过改进服务质量或产品性能，以满足主流市场中的高端客户的高利润服务。只是改变原有业务的流程和成本结构就可以形成新的竞争优势。MOOC 当前提供的服务，既非高端用户，又非高利润，而提供的服务也并非在传统教学上更加完善到位，肯定不是延续性创新。
那 MOOC 破坏传统大学教育的机会在哪里？
仅以目前大学提供的传统教育服务为例，大部分教学内容与职业所需脱节，一方面达不到当前快速发展和变化的社会需求，另一方面较为艰深的偏重理论研究的课程，又远远超出了大部分学生现实的需要。前沿、实用、质量有保障的职业化教育资源，是 MOOC 的一个重要发力点。
MOOC 是教育行业的破坏性技术这一假设，完全经得起上述三组问题的推敲。至于成败利钝，既取决于 MOOC 领导者对面向未来之眼界格局，又取决于其着眼当下的探索实践。何者为常经，何时应权变，皆超出眼高手低的评论家们能力所限。
全球的大学学府面对这位破坏者是什么样的应对？
很多全球名校已经开始积极制作课程。但一个 MOOC 平台的力量，远非一家大学所可比拟。因在历史积累的专业特色上有严重的路径依赖以及制作在线课程所需资源投入较多，世界知名大学目前至多只能扮演 MOOC 舞台上的一个名角，而非靠自己撑起一场独角戏。想在互联网上复制一所大学，这不仅仅是大学建设一个自有的 MOOC 平台，把自己的老师搬到网上就可以解决的问题。
如果从国内大学的态度以及行动来看，现在还只有极少数的中国教育者能把 MOOC 放在眼里。其实不止于 MOOC，对于大部分中国教育者来说，他们从来不会灵活、细心地应用新技术，要么固步自封，要么抱残守缺，要么瞻前顾后，要么临渊羡鱼。他们侃侃而谈的，是无论什么样的新技术，都没法解决老问题。并且解决老问题，也从来不是他们的责任和义务。
曾有一种观点，MOOC 是一场中国教育输不起的革命。其实纵观历史，没有什么输不起的革命。无论革命是否波澜壮阔，历史的车轮终会滚滚向前。
或者只有被革命的人才输不起，但他们必输无疑。因为关于革命，历史教给我们的道理是——革别人的命容易，革自己的命难。
五、MOOC 的先驱，蹒跚前进
像 iOS 系统和 App 开发者合作一样，Coursera 选择和大学合作获得课程，对内容严格把控。而 edX 则更像 Android，用开源系统的方式对接更多教育机构。Udacity 和 Coursera 类似，但多和教师直接合作，在大学的方向上投入不多。加之全球化战略也不如另外两家开放，Udacity 一直不大被中国市场关注。但随着 11月 份公布了获得上亿美元投资的消息，Udacity 一举成为 MOOC 三巨头中的最有钱的公司，重新成为互联网教育行业的关注焦点。
Coursera 与大学免费合作，有时甚至主动承担课程的制作成本。大学还可获得 Coursera 课程认证证书收入的分成。edX 向合作大学收取会员加盟费用，收费证书上也会与大学分成。加盟费用的额度和课程分成的比例并不确定，优秀学校获得的谈判条件会更好。这些是 MOOC 平台当前最主要的收入模式。某些大学以外的机构也和 MOOC 平台有合作，例如：IEEE、W3C 及 linux 基金会等和 edX，世界银行等与 Coursera。
三巨头的三种不同模式，哪一种更有竞争力呢？很难判断。就像我们无法判断将来是 iOS 一骑绝尘，还是 Android 统一天下。但三种不同模式，对三家企业建立自己的成本结构和运营流程都会有相当大的影响。选择与何种课程内容供应商合作，以何种方式合作，如何持续赢利等问题，也决定了企业的生存环境，也就是所谓的价值网络。
选择构建不同的价值网络，说明三家企业对客户定位、市场分析、成本结构等问题的战略思考不同。这直接影响了他们对创新抱有什么样的价值观，这些观念又决定了他们在选择延续性创新或者破坏性创新时将面对怎样的机遇和风险。破坏性创新的标准模式是要找到 “新市场——零消费者”，其判断标准需如下四点：1、目标客户想完成某项工作，但缺乏资源，现有市场无简单便宜方案；2、客户会把破坏性产品和 “没有产品可用” 来做对比。结果是客户很容易被取悦，对产品或服务的性能要求较低；3、破坏性创新技术或许较复杂，但体现到产品上简单易用；4、破坏性创新制造了一个全新的价值网络，新的消费者多数在新的渠道购买新产品，在新的场景下使用新产品。
如果用 MOOC 的学习者对照以上四项判断标准，皆为肯定。但这个问题不止这么简单。大多数平台类产品面对的是双边市场，除学习者，教育者或者说课程内容提供者同样在消费着这个平台。如何分析以及定位合适的教育者，才是这个问题中最难解的部分。
udacity 网站截图
Udacity 创立之始即选择与优秀教师直接合作，平台协助或由教师自己制作课程，如当初创始人特龙自己一样。这样的做法，直接跨越掉大学，具备足够的颠覆性，一旦成功，必为大功。用上述四项判断标准对照，我们发现第 2、3、4 点自然成立。值得特别提出的是第 3 点，对于教师用 MOOC 来上课是简单易用吗？回答是肯定的。这是基于前述的精益流程，而非制作精品课程的思路。但第 1 点是否成立，我们却难下结论，或许这正是 Udacity 此前发展较慢的原因。
目前的观点认为，高校有此类需求的教师并没有形成一定规模。至少他们大多数人，在正式职业之外，不会有再去开辟一块网络阵地的想法。也许在职业的教师以外，反而有更广泛的潜在老师可以挖掘，例如类似法律、互联网、商业等行业可以提供培训服务的资深人士，或者是可以提供政经、历史、人文等讲座的专家学者，甚至数、理、化、生物等也有类似萨尔曼·可汗背景的人才可以挖掘。但跨出这一步，创新的步伐要比今天的三大 MOOC 平台迈得更远，其面对的风险亦将增大许多。
edX 和 Coursera 选择了另外一条路，通过合作知名高校，间接发动教师。既然参与了 MOOC 行动，大学也乐于给第一批愿意吃螃蟹的教师，提供各种各样的支持。每增加一所大学，就会带来一批教师、一批课程，当然也会带动一大批同学。显然这比 Udacity 的策略，在初期会更加快速地发展。但很快发展的瓶颈期就迅速到来。因为，他们集体陷入了 “创新者的窘境”。
参与 MOOC 的大学大致有以下三种原因：1、因理想主义而产生的责任感；2、这是不容错过的行业趋势；3、让自身迎来新的发展机遇。后两种是理性思考的结果，而这两种理性的思考，恰好会带来不利的结果。
知名高校相对于普通大学，无论是资金来源、政府与企业合作支持、师生质量等方面，都处于相当优势的地位。对于任何健康发展的机构，新的发展机遇所意味的价值总是不够大。那么，知名高校能够尝试 MOOC 这样的创新，已经是了不起的举动，兴师动众则不值得，甚至有相当的风险。另外，大学里有眼光的管理者和专家，也可能洞见到 MOOC 是一项相当有破坏力的竞争技术。他们甚至清楚，如果 MOOC 成功，自己原有的优势业务会被危及，所以必须抽出资源来应对。但出于本能或者立场所限，他们会把 MOOC 视为对现有大学地位的威胁。这导致他们把注意力放在，如何利用新技术完善现有教学服务和教学体系上，而不会对 “新市场——零消费者” 更感兴趣。这样的错误策略只能在系统完成内部优化后，迅速停滞，不知如何进行下一步。
对于 Coursera 和 edX 而言，大学纷纷加入 MOOC 是一轮红利，拓展海外用户是另外一轮红利。中国和印度拥有大量渴望接触海外名校学生，的确符合 “新市场——零消费者” 的概念。但下一步呢？并没有连贯的战术。通过和中国大学合作推动中国大学生学习，可算不上什么面向新市场的玩法，用户的发展速度自然就减缓了。
企业家无法实施彻底的破坏性创新，是什么原因？通常来说，在新的游戏开始，旧的游戏尚未结束之时，企业家们最容易做出路径依赖的决定。原有的业务越是强健，企业家变革的动力越加有限，有什么理由不遵照原来的成功经验呢？选择原有的资源、合作方、经验、流程、以及价值网络中的其他部分，既是顺理成章的逻辑，也是无法抗拒的诱惑。而且竞争对手们利用延续性策略，短时期内的获利颇多，会让自己更加沉不住气。即便如 Udacity，也不得不改弦更张，跟随另外两家平台开始了大学和机构的合作。
国内的 MOOC 平台能跳出这个窘境吗？目前还无法判断。毕竟学堂在线或者中国大学 MOOC 都是国外 MOOC 平台的翻版。虽说师夷长技以制夷，就怕夷人无暇自哀，而国人哀之，国人哀之而不鉴之，亦使国人复哀国人也。耐人寻味的倒是网易，同时押宝中国大学 MOOC 和网易云课堂，这是表明两个方向各有前程，还是首鼠两端无法取舍呢？
六、矛盾和困难，如何破局
评论家讨论商业模式应如何运作；企业家在探索中建立商业模式。评论家凭喜好选择点评的对象；企业家只能面对现实塑造的问题。评论家有充足的时间研究分析；企业家的挑战却是时间压力。评论家可待信息收集完善，分析是否中肯取决于个人学养；企业家必须当机立断，不可能有充足论据才做评判。评论家没有风险，分析错了就再分析下一个；企业家却机会有限，一旦失手覆水难收。
评论家和企业家的观点结论迥异，实属必然。因而这里对于中外 MOOC 的讨论，如何通过创新、保守或者妥协来解决生存与发展，检讨各自成败及成因，并非终点，是为开端。
从事在线教育的企业家，怀抱着改变现实教育的理想，也从来不缺少创新的能力。但当他们的产品开始面向真实的市场，为了迎合现有用户，即便深具创新潜力，也终被无情改造。这些企业家视教育为自己的责任和生命，愿意在今天的重重困难中坚守，也因为他们相信明天的美好前景。但也要考虑投资人能否允许自己的投入回报寥寥，是否有足够的耐心去等待这些美好前景。毕竟明天复明天，明天何其多。
如果追寻教育的本源，则要挖掘学习者的自身潜力，提升学习兴趣，培养独立思考。但市场上验证是否学业有成的标准，依然简单粗暴：即便不用帮学习者拿到企业的录取通知，或者通过某项认证考试，至少也要保证完课率——这一个业内津津乐道的指标。
在线教育的企业家们，不只是在重重困难中前进，更是在重重矛盾中前进。关于这些矛盾的争论甚至一直处于形而上的阶段。例如：学习是有趣的快乐的，还是注定枯燥。学习是应该轻松愉快的，还是必须付出极大的努力甚至辛苦。压力对于学习者是有正面的作用，还是适得其反。激发学习者的学习动力是要提倡有趣，还是提倡有用。等等等等……至于线下线上孰优孰劣之争，相比这些问题，已经不成为问题了。虽然 2015WISE 大会依然面向全球的教育从业者做了一项调查，其中 29%的人认为线上教育比线下有效，其他大多数人则持反对意见。
有人问欧几里得，几何学能带来什么好处？欧几里得叫奴隶给他一块钱，讽刺他说，这位先生要从学问里找好处！故事无法考证，但今天也常见这样的问题。例如，MOOC 能带来什么好处呢？或者是 MOOC 能赚钱吗？这么问可能更直接一些。互联网界流行的词是 “刚需”。不仅必须要用，而且没有替代品的，才是刚需。假如只学了风花雪月类的兴趣爱好，在当下的价值判断，就会归于有趣而无用，肯定不算刚需。那么 MOOC 对用户的刚需是什么？这正是 MOOC 从业者一直苦苦挖掘的价值。
很多人都会说自己在大学学到了世界观和方法论，但是这种价值并无办法证明。出示学历学位证书，虽然证明不了掌握了方法论，至少证明曾经在那里晃过一圈。MOOC 最初挖出来的价值点就是学历证书，或者换个叫法，比如学分证书、微学历证书……MOOC 证书能证明你掌握了某方面的知识，或者至少学过，再或者至少有点儿学习能力。然后平台推动国内的高校互相承认各自的学分证书，甚至想扩展到国际间的高校，以及企业也能认可。回溯起来，这些也都是做网络教育的那些高校玩过的，不新鲜。学习者为什么会需要这样一个证书？也许企业先认可了，学习者就认可了？
企业认可，相当困难，当然困难也意味着是一个新的市场机会。整个社会都在喊，大学教育跟不上时代步伐，教学内容与企业的需求严重脱节。职业教育成了一个新的风口，无论是不是 MOOC 都要扎到这个方向里，这自然成了 MOOC 企业挖出的第二个价值点。其实这本不应该是挖出来的，因为需求一直存在。早在 20年 前，e—Learning 就是解决这样的问题，只是限于网速，不能在外网提供统一服务而已。但今天在线教育技术和在线教育内容服务的发展，已经可以更好应对市场所需，针对性地培养职业技能，让学习者被人才市场所认可接受。 满足职业需求和 MOOC 的发展，并非前为因后为果，而是因为互联网技术的不断发展，已经让职业需求通过在线教育实现水到渠成。
领英上学习者晒出的在线学习证书，来自 Linkedin.com
到了这一阶段，MOOC 的企业家们依然有很多矛盾，国际化还是本土化？自制课程还是开放平台？全科教育还是专注垂直？与高校合作还是与个人合作？发力线上还是与线下并重？这里不会有唯一肯定的答案。但竞争力的本质，在于实现客户价值，而不是只做自己擅长的事儿。竞争基础发生改变，如果想保持竞争力，就得有意愿去学习新能力，而不是怀揣幻想，守着自己曾经有过的辉煌。这是企业家与高校决策者的最主要区别。
高校也面临矛盾，但各家反应不同。上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。不笑不足以为道。于是，先知先觉的海外名校迅速行动，后知后觉的国内一线高校试探跟进，不知不觉的国内其余高校，只是派出领导和老师四处学习，回家研究认为暂不可行，再观望着下一波概念的到来。
国家对此问题考虑也有矛盾之处。今天的国际秩序更接近 18、19 世纪的欧洲民族国家体系，未来至少会有六大强权，美国、欧洲、中国、日本、俄罗斯，可能再加上巴西或者印度。这样的局势必然会让许多国家密切联系，寻求共识，建立交叉重叠的盟国体系，进而运用影响力来平息竞争。有些体系建立于政治、安全或者共同的原则，而更多则建立在经济基础之上。毕竟经济的重要性和影响力早已超出意识形态，甚至地缘政治。因而，即便有了 WTO，再出现 TTIP，TPP 也是形势之必然。
经济的基础是教育，评估一个国家的未来，双 E——Economics & Education 是最重要的两个维度。新兴的快速发展中的国家面临的关键问题，就是教育基础薄弱，不足以支撑未来经济发展的需要。教育所影响到的还不仅是经济，教育为社会稳定提供保障，同时也会培养公民意识，更好地帮助他们独立进行政治选择和决策。在线教育的发展让最好大学的围墙消失，学习者只要有学习的欲望，学习的资源唾手可得。政府必然逐渐转移重心，保证公民平等的受教育权，知识和信息的流动更加开放，最终国家级的局域网也如同历史上的著名围墙一样，土崩瓦解。如果真是这样，又该作何解？
堵不如疏，更不如反守为攻。今天，期望自己在世界舞台有足够影响力的国家，都参与到这场轰轰烈烈的 MOOC 运动中来。通过官方、高校或者企业的平台，把本国的优秀文化以及价值观输出。德国的 iversity，英国的 FutureLearn，澳洲的 OpenLearning，日本的 gacco……不胜枚举。在 2015年 初的 MOOC 课程横向评测中，gacco 还因自己的课程少而精，力压 Coursera 与 edX 成为课程平均得分的第一名。
如此多的国家、民族、语言、文化，交汇在一起，是人类教育历史上从未有过的盛景。儒家思想认为真理是客观存在，由智者借助勤勉研究和教育才能洞烛。而真理往往通过各种理念冲突，相激相异而生。当中国的学习者有机会接触到如此之多彩绚烂的的文化，对未来产生的巨大影响，无法想象。历史上在明末清初曾发生过一次，后来在清末民初时又发生过一次，今天再度发生了。
“这是互联网时代的西学东渐。” 果壳网的创始人姬十三在 MOOC 学院正式上线时，如此评价。
七、MOOC 学院的理想和现实
教育工作者前仆后继，成为在线教育行业的企业家。而优秀的企业家又必须起到教育者的作用，教育团队、客户、合作伙伴及经验丰富的投资人，认可遥远前景的价值。 不乏大量的企业家因眼高手低而受挫，但不论理论上如何分析，企业家都不能采取不作为的等待原则。即便他可以进行充分的评估，也可以为未来的不可知留有余地，但依赖时间的推进期待市场可以自然地成熟，或者出现新的转机，都是没有担当的行为。
MOOC 在中国的开局貌似不错，大陆的学习者在两年时间内迅速达到百万，一度被所有教育行业从业者高度关注，也影响到各类媒体舆论及中央政府机构的决策。但盛景之下，有重重隐忧。如果说原来大学之间也有竞争的话，那也是风和日丽的竞争，与企业之间的残酷搏杀无法相较。尤其在互联网行业，是赢家通吃的结局。每位企业家投身在线教育的初衷是经世济人，但并不妨碍其对竞争者痛下杀手。尤其是各大 MOOC 平台都把发展的第一阶段瞄准在争夺优质高校资源，冲突在市场还未培育成功之前就已发生。手握优质教师资源的高校，一方面左右逢源，待价而沽，另一方面也蠢蠢欲动，问鼎中原。
中国的其他互联网模式，都以美国有成功先例为开始，随之多家本土企业竞相抄袭，再搏杀出前几名而尘埃落定。但 MOOC 不同，头三年完全是 Coursera 一家独大，以及其他一些国家的平台跟随进入。通常来说市场的领导者会承担开拓市场的任务，开拓市场的成本虽然偏高，但无论从现实的用户增长和长远的品牌培育，领导者总会获利最多。市场的挑战者和追随者则会搭乘顺风车，既因自身需要韬光养晦，又可以用相对低成本的方式获得初步的用户积累。但在中国却出现了一个怪现象，事实上的市场领导者，并未主动推广市场，只依托较浅合作顺其自然增长。而挑战者或者追随者从 MOOC 用户增长红利中自然有限，他们的市场地位又注定各自不会有意愿冲到前面。14年 下半年到 15年 整年，整个 MOOC 市场在用户增长上，相当缓慢。
MOOC 的不温不火，成为质疑者的最好理由。而 MOOC 作为一种创新模式，其支持者的理想远胜经验，他们除了最终用丰硕的数据证明之外，别无他法。有远见的人，往往很少受到尊崇，因为他们的的判断远超同时代人的经验和想象力之范围。而当远见成为时人的经验时，或许他们会被承认，但更多早已被遗忘。何况 MOOC 如荆山之玉，献玉之人尚不能窥其精华。以此判断，网易教育与学堂在线的决策者，可谓远见之人。
Coursera 错过了快速发展的机遇但余威犹存，学堂在线的用户量已经与 Coursera 中国的用户数不相伯仲。网易的云课堂随课程质量不断提升，也在验证着破坏性创新开始发挥作用。这三家公司，对于 “新市场——零消费者” 的认知定位和营销运作能力，决定了谁可以在未来一年内成为中国市场新的领导者。
MOOC 学院的出现，是基于对 MOOC 前景的看好，以及认为未来必然是群雄并起的局面。每个较为有文化影响力的国家，都至少会有一到两个 MOOC 平台。而 MOOC 平台所承载的文化和价值输出等重要意义，意味着每个国家的代表平台不会轻易消亡。7 到 8 家较大平台，30 到 40 家较小或特色平台共存，是可期待的一个场景。MOOC 学院借此也可以在 MOOC 的价值网络中找到自己的独特定位，成为汇聚 MOOC 学习者，建立终身学习的文化社区。
MOOC 的竞争局面，和当今的世界格局，或者说一两个世纪前欧洲的格局也颇为类似。MOOC 学院同样希望在在线教育行业中，也能够衍生出一个像梅涅特体系，以共识来强化均势局面，和平或合力发展，共同增强力量以颠覆传统教育的联盟。但寻找到这个共识并不容易，因为各自理想过于高远无法具体，而现实之间的竞争又难以回避。MOOC 学院在多次尝试后，发现其最满足学习者的价值——好课推荐，是可以和各家平台达成的最佳共识。因为无论各家平台如何竞争，最终都必须将其竞争力塑造在提供优质课程内容上，没有第二选择。而作为 MOOC 平台，脱离大舞台不与其他人相通相较，独立于世外也不可能。因而在一年多的运营后，MOOC 学院推出的 “果壳评分” 标准，初步赢得学习者的认可，也多次被教育者和课程平台在报告、演讲中提起。一个评分，成为这个第三方学习社区最核心的价值，也串联起了分散在各平台上的优质教育资源。
但值得注意的是，单一的 MOOC 超大平台，会对 MOOC 学院构成战略意义的风险。因为一旦他的实力主要是影响力，凌驾于其他平台及 MOOC 学院之上，均势的破坏就有了发生的基础。即便其负责人开放开明，MOOC 学院也必须抵御此风险。因为那时 MOOC 学院的有效抵抗力量将大减，也逐渐没有能力影响事态的发展。虽然从市场竞争来看，MOOC 领域不会出现单一的超大平台。但在并购、投资频繁发生的今天，出现任何新闻都不会令人惊讶。对于希望与可能性之间的判断，只能臆测，而真正的谈判实力，还是要靠所拥有的用户数量。
为此，MOOC 学院虽然是一个第三方社区，却必须承担起用户教育的重任，成为 MOOC 理念在国内的推动者。
在本文最初提到的会议上，听罢台大执行长叶丙成的分享，一位来自南京大学的老教授感慨。“台湾大学真了不起。MOOC 这么重要的事儿，竟然指派了个副教授负责。不过也只有像副教授这种年轻人，才能把 MOOC 做得好。换成学校领导负责，就做不起来了。”
其实不止年轻这么简单，选择具备未来意识及战略精神的创新性人才作为负责人，才是 MOOC 成败的关键。即便他们资历尚浅，但极具潜力，只要提供学习和实践的空间，积累好成功所需技能，便可以代替企业领导者直面企业未来。叶丙成老师在台大开始 MOOC 建设之初，并非依赖学校的政策以及资金的支持。更多凭借于个人对 MOOC 的信念、热情与执着。身边其他老师受其感染，对 MOOC 也给予了极大的支持，最终一系列的精彩课程让台湾大学风靡华语地区。后来叶老师与学生共同开发了在线游戏平台 “PaGamO Online”，更是他作为在线教育先行者的又一证明。
MOOC 学院现任负责人宗唯伊 11月 在清华大学的知识青年烩活动演讲。
这种由年轻人主导的趋势并非个例。MOOC 学院在运营两年之后，也选出了自己的年轻负责人——宗唯伊，11年 毕业于中科大的学霸妹子。为中国第一辆月球车发声的微博账号@月球车玉兔 让她一战成名。宗唯伊曾在果壳网负责市场推广，进入 MOOC 学院后主导了海外平台合作、MOOC 奖学金、职业教育拓展等业务。在项目交接会上，宗唯伊徐徐道出她心目中的 MOOC 蓝图：“感谢大家，来听我们 MOOC 学院的项目汇报。今天我汇报的题目是——《推倒 MOOC 的围墙》……”
观点
你为什么要创业？如果是这 8 个原因就危险了
编者按：创业杂志《Foundr Magazine》发行人 Nathan Chan总结了 8 个错误的创业原因。
如果你想成为一名企业家，那么你并不孤单。《社交网络》和《乔布斯》这些明星云集的电影已经把创业文化推向众人的焦点。因此，有那么多人正在考虑走上了创业之旅也并不奇怪了。
然而不幸的是，那些对光芒四射的创业精神的描写可能会促使一些人因为错误的原因而去创业。错误的起步，往往会导致这些企业家最终创业失败。
为了避免创业失败，在出发之前，你需要确保自己的创业之旅并不是源于以下 8 个原因：
1.要成为百万富翁
巨额财富往往会诱使人们创业，但用金钱作为自己的目标，当你开始创业时就会完全呈倒退的趋势。
你的客户对你是否变得富有并不感兴趣；他们感兴趣的是你的业务所产生的价值。作为一个创业者，你的目标应该是满足你的客户对价值的需要。
注重价值，钱也会随之而来。
2.要创造被动收入
啊，是的，很多创业者的终极梦想是：把系统放在那里就可以产生无尽的收入......但不要自欺欺人，这种情况也只是一个梦想。
除非你足够幸运地继承了一笔财产，否则没有真正的被动收入来源。在所有收入的背后都是很长时间的汗水积累。尤其是当你是一个新的创业者，你会发现，你产生的每一分钱都将是辛苦挣来的。如果你没有做好准备通过漫长而艰难的工作来挣钱，你的业务会遭遇失败。
3.证明你可以
也许你觉得你取得的成就还不够。你需要利用一件额外的事来证明你的价值，这件事就是一个成功的企业。
事实上，这样一个企业绝不会满足你的不安全感。反而，创业会放大和恶化这些不安全因素。
如果你需要证明你 “能做到这一点”，你需要开始治疗，而不是创业。
4. 跟着你的激情走
谁不想放弃日常工作，去做 100％喜爱的事情呢？
基于你的激情创业，虽然这是可行的，但是成功的企业家不能只专注于这一标准。
至少在初期，企业主往往要花费更多的时间在销售和市场营销上，而不是他们喜欢的工作上。如果这听起来并不是你喜欢的事，那么在你喜欢的领域的找一个工作，可能会比创业更好。
5.为了别人放弃工作
虽然作为一个企业家能够在决策方面有更多的自主权，但你永远是要对别人负责。别人可能是你的客户、投资者，甚至是目前的市场趋势，企业家需要让其他人尽量的开心。
6.要成为著名的 CEO
着眼于名声，必然导致创业失败，也会导致名声的失败。
如果你的成功指标包括媒体的关注，那么你在第一个新闻发布会后就会很快被挤出市场。名声就像金钱一样，为别人产生重大价值后名声自然会有，它不是苦苦追寻而来的。
7.摆脱繁重的工作
作为一个新的创业者，你在初期需要做很多基础和繁重的工作，然后才能将这些工作外包给别人。此外，你需要定期做很多工作。
上门推销、客户支持和数据录入等工作最初将全部是由你负责的。开始创业，你需要做好准备。
8.要改变这个世界
俗话说的好，“你在改变世界之前，得先付清房租。” 很少有成功的企业家一开始就有解决一个巨大的世界性难题这样崇高的目标。
成功的企业，不管表面上看起来多么光鲜亮丽，都始于一个特定的市场，着眼于解决一个人们关注的问题。如果你想要增加你成功的机率，你也应该这么做。不用担心，这样做之后，你会很快到达改变世界的阶段。
最后，重要的是要记住，一个成功的企业是通过产生大量的价值来实现的。你的目的应该是为你的市场解决一个痛点，并且利用一个真正棒的方式去解决。一旦你做到这些，成功的可能性是无限的。
These 8 Crazy Reasons for Becoming an Entrepreneur May Ultimately Lead to Failure
If you want to become an entrepreneur, you’re not alone. Star-studded films like The Social Network and Steve Jobs have put startup culture in the limelight. It’s no surprise so many people are considering embarking on the entrepreneurial journey.
Unfortunately, however, these glitzy portrayals of entrepreneurship may motivate some to start a business for the wrong reasons. And by putting the wrong foot forward, these entrepreneurs may ultimately trip and fail at their ventures.
But this doesn’t have to be you. Before starting out, avoid failure by ensuring you’re not pursuing entrepreneurship for the following wrong reasons:
1. To become a millionaire.
The chance of huge wealth often lures people to entrepreneurship, but having money as your goal when you start a business is completely backwards.
Your customers are not interested in making you rich; they’re interested in the value your business generates. As an entrepreneur, your goal should be to fulfill your customers’ need for value.
Focus on value, and the money will follow.
2. To create passive income.
Ah, yes, the ultimate dream: a hands-off system generating endless revenue . . . but don’t fool yourself into thinking that that's anything more than a dream.
Unless you’re lucky enough to inherit a fortune, no source of outcome out there is going to be truly passive. Behind all income lies hours of sweat equity. Especially when you're a new entrepreneur, you'll find that every cent you generate will be hard-earned. If you’re not prepared to work long and hard for your money, your business will fail.
3. To prove that you can.
Maybe you feel that you haven’t accomplished enough yet. You want an extra notch on your belt to prove your worth, and that notch is a successful business.
The reality, though, is that a business will never fulfill your feelings of insecurity. If anything, entrepreneurship will reveal and worsen those insecurities.
If you need to prove that you "can do it," you need to start therapy, not a business.
4. To follow your passions.
Who among us wouldn’t want to quit our day job to do work we love 100 percent of the time?
While it’s feasible to build a business around your passions, successful entrepreneurs cannot focus on that criterion exclusively.
At least initially, business owners tend to spend more time in sales and marketing than actually doing the work they love. If this doesn’t sound like something you’d enjoy, finding a job in the field you love may be a better bet than starting a business.
5. To stop working for somebody else.
Although being an entrepreneur allows for more autonomy in terms of decision-making, you'll always be accountable to someone. Whether that someone is your customers, investors or even existing market trends, entrepreneurs need to keep others happy as much as employees do.
Although the dynamic is not the same as being an employee, you’ll always be working for someone.
6. To become one of those famous startup CEOs.
Focusing on fame is a sure-fire way to fail at entrepreneurship as well as to fail at being famous.
If your success metrics include media attention, you’ll be out of business soon after your first press release. Just like money, fame follows a person who generates massive value for others, not those who seek it.
7. To leave the grunt work behind.
As a new entrepreneur, you’ll do a lot of ground and grunt work before you grow your business to the point when you can outsource these tasks to others. You'll do a lot of work, period.
That’s right: The cold-calling, customer support and data entry will all initially be up to you. Be ready.
8. To change the world.
As the saying goes, before you change the world, you’ve got to pay your rent. Very few successful businesses start out with such lofty goals as solving a huge world problem.
Successful ventures, despite appearances, start with a specific market and the aim of solving a laser-focused problem. Yours should too if you want to increase your chances of success. And, don’t worry, you’ll get to the world-changing stage soon enough.
In the end, it’s important to remember that a successful business is achieved by generating massive value.
Your desires should be fully superseded by the goal of solving a painful problem for your market and solving it in an awesome way. Once that piece is in place, the possibilities for success are limitless.
本文编译自：entrepreneur.com
观点
创办一家拥有500名员工、融资1.25亿美元的企业，我是这样做到的
当我回首在过去的15年里所创办的4家不同企业（最近是Bigcommerce）时发现，如果我现在重新创业的话，有些事我会选择不同的处理方法，而有些，我将会沿用之前的做法。
如果你尚处于起步阶段的话，请记住，这将是一段最少7-10年的旅程，所以当事情变得棘手时，我觉得沿用一些其他创始人的经验也许会对你有所帮助，因为他们也是从你这一阶段一路走来的。
以下就是我所开出的清单，希望能对你所有帮助。
我会采取独有的解决方法
初创团队达到10人之后，我将按照职位的自上而下雇佣新员工
从一开始就雇佣设计团队或是机构
专注于你的愿景、问题陈述而非方式方法
预先定义客户角色，再根据难度或是需求进行划分
首先专注于某个单一难点及角色
做到少而精，特别是在产品及市场方面
竞争始于红海，但努力去将市场进行重新定义，这样它就会变成蓝海
不要依赖于具有高需求量但供给又有限的单一资源
将你的平台视为多种产品而非性能
雇佣那些拥有丰富行业经验的产品经理
进行为期六个月（至少）的封闭测试，在产品正式推出前敲定USP（独特销售主张）
提高客户获取的ACV（实际现金价值）
每个人的奖金都与客户成功指标挂钩
从一开始就建立一个开放的平台（同样也适用于内部的RESTful API）
保持耐心，按照5/7/10年的时间表进行工作---忽视竞争对手，专心于市场机遇而非产品特性之争
重视直觉，特别是当涉及到选人用人的问题时---假定所有的简历都是放屁，安排每个竞聘者至少与五个人共事，以便选择
以一种能够衡量自身成长的方式来倾听来自公司的声音（特别是那些在日常工作中需要与客户打交道的群体）
成立一个客户咨询委员会，以物质奖励的方式来鼓励他们经常性的提出有价值的反馈
通过建立、犒劳一个具有影响力的团队来增强品牌号召力
理解四种不同的领导方式，并因人而异的加以运用
清楚公司目前所处的阶段（产品市场适应情况，做好增产的准备），只阅读与现阶段情况相关的书籍和博文
确保所有的高级主管都有自己的行政指导
听取所有意见并进行反馈，但是请记住它们仅仅是意见
业务中别意气用事，注意平衡工作与家庭、朋友和健康间的关系
要知道没人像你一样对公司那么上心，并坦然接受这一事实
开除人的时候要干净利落，有些错误不能轻易原谅，特别是对于那些要与原始数据打交道的部门，例如销售和营销
别在会上发言，这将会浪费大量的时间
不要因为自己具有诚实的意愿就假设所有人都这样
不要因为自己犯了错就自责不已
我会照搬之前正确的方法
用最少的资源建立MSP，然后一旦产品适应了市场就尽可能快的进行一轮融资
经常性地在全公司面前认可他人的成就
用自己的经验去解决熟悉的问题，接下来的7-10年你都可以这么做
打造一种独一无二、具有创始人风格的企业文化
不断地问自己“谁是世界上能够帮助我解决X问题的最佳人选？”然后去寻求帮助，要知道你不可能依靠自己解决所有问题
为公司估值进行艰苦谈判，以便持有尽可能多的股权，在此之前进行有条件的让步
创业伊始，从那些“做过”（有过相同经历）的投资者那里进行募资，不要去找那些“图表型投资人”，因为他们所重视的只有那些图表上的数字
雇佣最佳人选，无论他们身处何方，并以大量的股权进行物质刺激
创业伊始，要尽可能多的以个人角度对支持性询问进行解答
在公司成立的前两年里就推出产品，以保证你的计划能够嵌入到整个团队的DNA中去
清楚真正的对手是哪些人并加以关注，但是不能让他们打乱你的最初计划
成为公司的门面，学习如何进行当众发言
要有信心雇佣年长者，要知道所谓的年龄障碍只存在于你的心中
庆祝美好的时光，但是当事情变得不顺利时也要坦诚告知每个人，并与他们分享你的解决办法，以便让一切都回到正轨
要勤于对自己的愿景进行交流，直到麻木，那也要坚持下去
做自己所擅长的事，把其他事情留给那些比你聪明且富有经验的人来处理
清楚该找人来替代自己的时机，对自己的技能、热情有着深入了解，在自己被完全掏空之前找到替代者
打造独有的企业文化，并不断地对其进行强化，反复强调它的重要性，剔除掉那些与之相违背的人员
让自己无路可退---没有副业、没有备选职业，也没有候补计划。用两年的时间来全身心的投入到公司中去，然后抬头看看自己目前所处的位置、想想该怎样继续，并决定是继续走下去还是就此打住
当有需要时，你要善于推销自己的愿景并对刁钻的问题进行作答
做一个真正关心他人的人，并试着以谦逊、诚实的方式去改变世界
来源：创业邦
观点
HR真的有必要运用大数据来进行招聘吗？
在全球性竞争逐渐增强的环境下，人才的获取已显得越来越重要。而人才获取作为企业的当务之急，也正在促使“大数据”分析的出现，同时，大数据分析也将会越来越多地影响到人才获取的决策。
一些企业正在快速进军大数据分析，以帮助他们做出招聘和晋升的决策。此外，互联网技术的提升也为企业充分利用庞大的招聘信息进行数据分析提供了可能。我们现在正处于利用大数据进行分析的初期阶段，这是令人兴奋的。然而，数据分析过程中还有许多我们不了解的，这可能会是一种可怕的陷阱。但是我们并没有很多探索，而且也没有出台相关的法律。或许今后法院审理的由数据分析引发的案件会帮助我们回答那些将会出现的问题。
“大数据”存在于各种不同的领域，有着各种不同的来源，它携带着丰富的信息并快速发生转化。随着时间的推移，大数据的概念已经演变到包括所使用的分析工具和用于检查数据的方法。这可能会使“大数据”这一术语逐渐消失，由一种更精确的说法取而代之。
互联网选择员工
一些具有科技资源的企业正在研究使用包含“大数据分析”的软件，以帮助他们进行人员招聘质量、甄选方法和人才获取战略的评估。这些软件就是通过互联网对大数据的分析来预测职位空缺和晋升的最佳人选。
企业利用计算机筛选的数据来建立可预测的分析项目，这些数据一方面来自从社会媒体和公共活动以及可通过网络技术获得的的外部信息；另一方面来自企业提供的关于员工的内部信息，如绩效评估和测试结果的信息。企业正在进一步探索最有影响力的、最有效的和最准确的方法去筛选满足组织要求的人才。
跟踪系统的申请并不新鲜，但是一些企业正在以一种创新的方式将其运用于大数据分析，这种想法是利用申请者跟踪系统获得的数据信息，来更好地了解组织如何可以获取拔尖人才。这些企业可能会有人力资源信息系统（HRIS），来帮助企业进行申请者跟踪信息的处理，实现了企业招聘“从开始到结束的全程”。
预测模型不是万能的
专家建议企业“你可以使用”大数据分析，但并不意味着“你应该使用”大数据。在企业决定使用大数据预测性的信息来确定潜在的应聘者之前，它首先应该建立一个“如何辨别企业空缺职位与应聘者工作能力是否匹配”的理论方法。
利用大数据提供的招聘甄选解决方案之前，企业需要基于招聘目标确立一套明确的方法。企业应确保他们所收集的数据已经被准确地审核过，是“清晰而良好的”数据。而将从多种消息来源收集的数据整合到一个统一的数据库确实是一个巨大的挑战。
大数据分析只是一个收集有关应聘者信息的工具。作为工具，它就像你有了问题，你就会去寻找解决问题的方法。 而工具只有更结构化和标准化才更好，因为只有这样你才会得到更多可靠性，有效性和可能性的支撑。
规则落后于技术
企业需要对人才的获取快速做出反应，而网络申请者的规则却未能跟上这样快的反应速度。根据规则，求职者必须达到网上申请的四个规则。包括以下内容：个人通过网络或相关技术手段提交就业意向书；第三方需要衡量这些求职者与求职岗位是否匹配；求职者的兴趣意向应该表明他们具有符合求职岗位的基本素质；求职者不放弃自己的进一步考虑，否则就会表明他们对这个职位不再感兴趣。
随着互联网技术的快速发展，求职者现在可以通过他们的移动设备快速申请职位，同时雇主也可以通过公共网络来检查潜在求职者是否合格的大数据。根据一些联邦承包商的说法，2006年的互联网应用程序规则不能满足当今企业的需求和要求，严重妨碍了企业合法经营的需求。如今，互联网技术仍在迅速发展中，规则是否能快速做出相应的反应仍然是一个摆在世界面前的挑战。
大数据在利益合法上存在担忧
一些企业可能会通过利用人才信息获取阶段的大数据（这个阶段人才还没有成为正式的“申请者”），从而避免网上申请规则，减少不良协议的风险。因此，这些企业可以将大数据的研究结果和工具应用于人员招聘的开始阶段，来快速淘汰那些不满足基本工作要求的应聘者。你可以减少最初需要筛选的求职者数量，大量的数字对于不良信息的统计分析而言是有害的。因为当你有大量的统计数据时，会更容易发现统计分析的显著意义。
在评选的过程中，利用大数据的预测分析模型可以避免主观性。这为所有候选人提供了一个公平的竞争环境，这可能会带来一些有利的结果，保护应聘者免受无意的歧视。不过，专家建议在这一过程中，用人单位应该认真审查预测分析模型编码带来的偏差。
然而，利用大数据也可能会引发不同的处理索赔事件。当大数据的分析和选择程序只用于某一个受保护的群体，而不顾及其他人的时候，依赖这样的预测准则将可能剔除很多可能合格的应聘者，则这些应聘者很可能会因为受到这种不公平甚至不合法的对待而引发各种争议。
本文来源Exerts discuss big data’s effect on hiring，bias claims，作者高凡，版权归原作者所有，如有侵权请联系，我们将及时处理。谢谢！
观点
教你打造大获成功的SaaS销售团队
来自公众号：SaaS
SaaS创业有两道关卡。第一关：产品关，SaaS多租户技术的入门门槛很高，小团队难以掌握；第二关：销售关，SaaS产品售价较低，无法使用传统软件产品大客户经理的方式销售，低成本快速获客是关键。
不管是集客营销还是电话营销都只是方法，最终还是需要一只适合SaaS销售模式的销售团队。那么如何打造一只这样的团队呢？
▼▼▼如何打造一支销售团队
Kelly Schuur（Manager of ADRs at Intercom）典型的SaaS销售团队一般会有一群人主要负责识别潜在客户，继而将这些客户转给更有经验的销售人员来跟进。接下来讲讲我们是如何改进这种销售模式的。
传统的情况是，该团队由销售发展代表组成（Sales Development Representatives，简称：SDR）。他们每天的时间主要花在照着营销团队提供的潜在用户名单拨打未预约的产品推销电话上（Cold Calling）。
以我的个人经历来看，这种传统方式偶尔会奏效，但在我们Intercom公司看来，还存在更加有效的工作方法，让一支充满智慧、富于创造力且积极进取的销售代表团队发挥效用。事实上，我们销售副总裁Russ有力证过“未预约的电话销售模式已死”，并且有财务数据支持该观点。
当我们搭建公司的SDR团队时，做的第一件事就是改名字——将销售发展代表（Sales Development Representatives，简称：SDR）改为客户发展代表（Account Development Representatives ，简称：ADRs)。这一看起来微不足道的改变实则意义重大，绝不仅仅是名字变更那么简单。它强调了我们的销售团队聚焦在与客户及他们的公司发展真正长期的关系，而不是仅仅是把东西销售给他们然后就继续寻找下一个商机。
作为一名 ADR，像传统的 SDR一样，有责任帮助客户主管构建合格的销售漏斗（Pipeline）。不同之处在于，他们不再是成天花时间按名单上随机的号码进行电话销售，而是去接触那些已经在和Intercom互动的群体。正如我们的CEO Eoghan 曾阐述的：销售人员并不能生产需求，他们不是要把人们强行拉进来，而是要助力人们购买产品而已。我们已经将传统的SaaS模型反了过来，不同于以往将资金投入在昂贵的销售人员身上的方法，而是转向将这笔资金花费在生产需求上。出书、网络会议、博客发表、事件营销等市场策略都可以产生足够的集客销售潜在客户线索（inbound leads ），足以支持一个30人左右的销售代表团队。
（Image by Vic Bell）
我们从一年前才开始使用这个模型的，但从一开始它就大获成功，使得我们不得不快速地扩展ADR团队。在这期间，我们的ADR团队从3人增至17人，其中3人已晋升成为客户主管。以下是我在此期间获得的一些重要经验：
1.新的候选人背景要求迅速扩展团队最难也是最重要的挑战在于找到合适的人。在过去的几个月内，我们调整了ADR候选人的背景要求，更加专注于到底是什么塑造了成功的销售。我们最成功的销售代表是那些对产品有热情、对客户满意度表现出不懈关注并有很强的写作能力的人。这些要求与传统招聘SaaS销售的要求不同，传统的SaaS销售更侧重较强的口头交流能力，对Salesforce.com知识的掌握以及发掘客户的经验。但是在顾问式销售的新时代，你需要雇佣更聪明、更加产品导向的销售人员。
2.不要高估潜在客户线索根据我过往的经验，SDR往往是拖慢整个销售组织进程的瓶颈。他们认为自己需要通过远超要求的表现来将某些机会归功于己。销售是一个数量游戏，我们希望客户主管能有尽可能多的机会去进行销售。如果一个潜在客户希望和销售主管面谈，那么应让SDR使用一些在线工具（LinkedIn, CrunchBase, Twitter和Clearbit等）来初步具备销售主管的能力，而不要总把销售排除在这类活动之外。
3.质量 vs 数量
（Image by Adam Wagner）
这并不一定要是一个零和游戏——有可能两全其美。在Intercom，质量和数量是同等重要的。在大多数销售团队中，完成10个100美金机会的SDR会比完成1个1000美金机会的销售代表得到更多的奖励。我们则是根据ADR创造的销售漏斗总量来奖励销售代表，而不是按照销售机会的数量。ADR的报酬也和整个团队的绩效紧密相连，而不仅仅与个人的销售绩效相关。
4.跳出仪表盘来衡量绩效绩效。这不仅仅是一个意识形态上的心愿单，这是我们考虑销售代表晋升时用以衡量的绩效指标。本来销售就相对团队而言更加个人主义，创造共同的价值观有助于把团队连接在一起，并且鼓励人们做出对公司整体有贡献的决定。
5.将ADRs当成你的未来，因为他们确实就是
（Image by Ryan Ford）
公司的ADR团队是我们挑选客户主管的首选资源。通过首先晋升内部的顶尖人才，我们营造了一种绩效会得到回报的氛围。我们聘用聪明且积极进取的人，让他们知道这一内部优势，从而了解到自己在Intercom的晋升空间 。 还记得我前文提到3个我们的ADR已经成为客户主管的事吗？即使仅从单纯的、冰冷的、金钱的角度来看这个问题，从外部雇佣客户主管的成本也都远远高于从内部团队孵化晋升优秀人才。
我们肩负的使命是：创造最佳SaaS销售团队，让我们的客户和社群在Intercom的助力下获得成功。我们相信ADR团队是踏上这条道路的关键。
翻译：滕方/剩马丁校对：清源/Abby
观点
Coursera慕课报告显示，中国在线课程学习者受益最大
2015年12月10日，北京 - 今天，Coursera 发布了第一份在线课程学习者学习成果的调查报告，参与该调查的均为完成过在线公开课的中国学习者。Coursera 是全球最大的开放式在线教育平台（MOOC，慕课），在全球范围内有1,700 万注册学习者，其中中国用户超过 100 万。Coursera 的该项研究旨在了解完成过大规模慕课课程的学习者的学习动机和成果。
调查结果显示，大多数完成在线课程的中国学习者表示，慕课对职场和学业均有帮助，其中78%表示完成慕课课程对职业发展有帮助，而表示完成慕课课程对学业有帮助的学习者比例更是高达80%。注册在线课程时表示首要目的为职业提升（在职人士）或教育深造（教育寻求者）的学习者比例则更高。
中国的在职人士
通过Coursera学习的中国学习者中，90%的在职人士表示 “提升了应聘新职位竞争力”、“能够更好地胜任目前工作”等。在全球，该数据为 87%。
通过Coursera学习的中国学习者中，40%的在职人士表示实现了加薪、晋升、找到新工作或开展新事业。在全球，这一数据为 33%。
中国的教育寻求者
通过Coursera学习的中国学习者中，95%的教育寻求者表示获得了诸如“建立现有研究领域的知识体系”、“决定新的研究方向”、“在返校前温习学科概念”，甚至是“提高入学成功率”等收益。在全球，这一数据为 88%。
通过Coursera学习的中国学习者中，28%的教育寻求者表示获得了学分或免修预科项目资格等实质性收益。在全球，这一数据为 18%。
Coursera 公司首席执行官 Rick Levin 表示：“我们的愿景是通过连接全世界最好的教育资源，来改变人们的生活。这一调查已充分显现，在线课程对中国人的生活以及职业产生了巨大的影响，帮助他们挖掘自身最大的潜能。 在线学习对于促进中国经济发展和社会繁荣有着重要作用。”
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