观点
思考:从人口经济学的角度看，中国企业级应用市场为何没有爆发？
文/顾贝妮
设置“趋势评论”一板块，期望尽可能撇开繁杂的表象，从根本上挖掘某一领域的发展逻辑，从而豁然开朗。
本文讨论企业级应用市场。德勤与中投信息发布的2017年美国独角兽研究报告中指出，全球范围内企业应用服务行业独角兽数量排名第一，美国该领域独角兽占比27%，而中国仅占1%。这也是我个人一直十分关心的问题。
过去几年来，“中国企业级应用市场的机会即将到来”，这样的预判已被提出过多次，骚动一番，又归平静。这样的预判首先已是不客气的指出了过往的失利，而未来却未必如何。中国企业级应用市场究竟出了什么问题？又能否在短时间内拨云见日？
25年都未成就重量级玩家
中国软件业在企业级应用领域一直不温不火。25年前开始的企业信息化时代就已如此。这一领域在发达国家早就是另一番天地，重量级企业软件企业，是全球性跨国公司，且可跻身世界500强企业，例如SAP、Oracle。SAP整体业务年营收规模约260亿欧元。中国上市企业中东软、金蝶等为第一梯队，年营收规模仅在几十亿人民币量级，与欧美领先企业相比差距超过30倍。且中国部分软件大企业早期得益于软件离岸外包业务，其市场并不在国内。
倘若说25年前，中国商界的科技意识尚蒙昧、经济基础也过于薄弱，那么云计算发展之后，最近10年里热议的SaaS，似乎更适合中国企业生态——数量庞大但体量不足，较为分散的状态。这一领域确实曾被寄予厚望：采用门槛和使用成本都更低廉、更有规模效应，边际成本可趋近于零的SaaS企业应用应能在中国获得光明前途，但似乎仍旧没有像样的成就。而欧美市场，SaaS时代已成就了Salesforce这样的新贵（最新消息Salesforce的上年度营收突破100亿美元，成为微软、SAP、Oracle之后的第四大软件商），还有例如企业内沟通工具Slack、BI领域的Tableau，等等。即便在最近的3年内，海外创投界仍有层出不穷的企业级应用独角兽诞生，例如、企业社交媒体管理平台Sprinklr。而国内创业领域层出不穷的涌现过n个以”中国的XXX”为旗帜的项目，但终究不过勉强度日。
与技术能力无关
前不久麦肯锡发布的中国数字化报告中指出：在与消费端关系密切的领域和政府强烈推动的领域，中国的数字化程度甚至领先于美国，且成就了多个令世界瞩目科技巨头。 而相较之下，其他产业内用于效率提升的数字化投入，在中国的改善却迟缓许多。按麦肯锡的算法，中国产业数字化程度与美国仍有3.7倍跨度。（参见：2030转移创造45%的价值，麦肯锡提出中国数字化推动力意味着哪些机会？）
数字化科技在中国落地发展的两极分化，变相说明中国的技术能力并没有问题，至少是够用。在技术与市场两大关键驱动力下，一定是市场驱动力出了问题。
许多评论曾从中国企业的发展需求特点上分析过，为何在欧美能发展壮大的企业级应用在中国市场际遇不佳。不少分析很有道理，指出了服务所提供的核心价值与中国企业发展的核心诉求并不十分匹配。然而，在消费领域，科技公司仍能找到一条迎合国民需求的道路，从复制到创新，路越走越开阔，甚至最终超越了复制对象。那为何没有发展出更能匹配中国企业需求的数字产品、服务或模式呢?
下文将从更为根本的人口结构上来解释这个问题。这里主要涉及到受人口特点影响的两个相关状态：第一：中国具有最为庞大的消费市场；第二：中国具有大量的廉价劳动力。
消费市场掘金的比较效应
众所周知，中国具有最为庞大的消费市场。就过去这20年来，这一消费市场不但具有庞大的基数，还具有惊人的增速。中国这十几亿人口无论男女老少，富贵贫穷都需要吃喝拉撒；更重要是持续被重点提及的“消费升级“这一现象带来了诸多消费细分市场的井喷。基数与增速结合起来，中国消费市场无疑是全球经济增长点中最闪亮的金矿了。
企业级应用市场与中国消费市场有何关系？不但有关系，且关系重大。这就好像两大投资类别，资本的去向将在比较中做抉择。对资本来说放在面前有一个显而易见、耀眼夺目的金矿，试问谁还愿意选择另一个命运叵测的市场？
放眼看去，中国消费市场在互联网、移动互联网上的崛起，资本的推动力毋庸置疑很关键：创新试错、教育市场、竞争历练、人才投入……背后都是巨额资本，否则绝大多数中国的创业独角兽恐怕如今仍在小作坊阶段摸索。然而，在企业级应用市场，我们看到的资本投入体量往往比消费市场小得多，被相中的项目也少得多。从经济学的角度来看，资本的选择倾向是必然的，除了部分在企业级应用市场有特殊资源优势的资本尚可能坚持在这一领域耕耘。
换句话说，只要中国的消费市场掘金依然强劲，这一比较效应就很难消散，中国企业级应用市场对资本的吸引力也就很难有增强。而没有资本的鼎力相助，其发展历程无论是从技术产品升级上，还是从市场培育上都就势必要缓慢许多。
企业人力成本的比较效应
就企业的IT投入而言，与创投界资本投入一样，都可以按投资行为来考量。创投界要看到创业项目估值增长，企业IT投资也要看到较高的ROI。
企业级应用旨在提高效率，最终回报无外乎两方面：获得更多客户以提高营业额；减少成本以提高利润率。用同样数量的员工获得了更多客户，或在营收不变的情况下减少了人力成本。与机器替代劳工一样，数字化的深入应用，也可以理解为用软件增效人力，最终实现提高单个员工的生产力。
然而，中国有大量的廉价劳动力，这使得节省劳动力的经济效用并不显著。虽然过去10年间，工资节节增高，但并非所有行业所有岗位都有可观增幅，许多岗位比较发达国家工资水平，仍差距甚远。在欧美，按国家要求的最低工资来计算，年薪也可能已超过10万人民币；而一个普通行政类员工的工资可能超过20万人民币每年。相比中国，许多办公室岗位仍可以以月薪3000元招到有良好教育背景的员工。
举个例子。照理说协同办公软件应当是使用最为广泛的企业级应用，各行各业无论大小规模，都可能需要用，且功能通用性强，成本也不算高，应当是个有巨大规模的市场。事实上，意图切入这一领域的创业项目也确实相对较多。然而办公效率提升，除了企业行政类人员省去了不少麻烦外，在许多情况下其他岗位员工不过是在无知无觉中每月多花费了几小时，而这几小时恐怕也不会有额外的工资。而行政员工资甚微，倘若公司规模仅有几十人，优化过的协同模式对效率的提升就算尚可，但落实到成本支出的财务指标上，恐怕收效也几乎可忽略，也就很难有将免费的服务升级为付费的动力。当随便一个岗位都要年薪20万的时候，情况自然大有不同。
面向市场销售职能的平台化超越
无论怎样，许多企业即便小微，每年可能还是有一些IT投入。这些投入最可能去哪里？
创投界选择最能让估值迅猛增长的赛道，因而更多资本去了消费市场。对企业而言，IT投资去改善哪一职能可获得更大的ROI？与消费市场繁荣所匹配的，企业IT投资去了能在升级的市场中多分一杯的环节，也就是销售环节。
再进一步，同样是面向客户的市场销售职能，不同渠道，IT投资的效益也有比较效应。例如，近几年许多领域移动端的消费群体增长速度要大于其他渠道，导致企业IT投资向移动端倾斜。许多企业的官网功能似乎已很久未升级。与官网上操作的各种不尽如人意对应的是移动端服务的优质体验。这也是因为，同样的预算规模，花费在移动端所获得的收益要远大于投入在PC端的官网上。
例如，可以把淘宝看作一个SaaS服务平台，除了作为数字化渠道外，也为无数小微企业提供了数字化的销售流程服务，但首先，淘宝为他们带来了客观的客户量。
对许多行业而言，与其花成本改善内部效率，不如投资在抢夺市场份额上。也就是说同样花费一百元，投在销售环节带来的收益往往远比投在其他效率提升上大得多。
增长迅猛的消费市场中，市场与销售职能天然与消费者有直接接触，将其设计成一个对C端有影响力的流量入口平台，也就变得顺理成章。最终，这类领域的聪明玩家，不会成为单纯的企业级应用选手，而是更具发展空间的平台塑造者，走向通过抓住C端而令B端甘愿埋单的模式，从此超越了企业级应用的范畴。
细分领域际遇可能大相径庭
中国的人口结构已进入拐点。劳动适龄人口占比已过峰值，开始迅速缩减。这一变化既影响消费结构、也影响企业用工成本。但是否意味着企业级应用将迎来机会期，就细分领域来看，际遇可能大相径庭。
消费市场有较强增速的板块，随着人口结构的变化也将有所变化。那些已度过市场高增速期的行业，获取更多客户不再相对容易。它们的IT投资优先级也将势必有所调整。但只要整体经济形势良好，因主流消费群体的迁移，在消费市场中，仍旧会有新的高增长领域，吸走创投资本，分走企业IT预算。
在企业人力成本方面，适龄劳动人口减少，并不意味所有岗位的人力成本都将明显上涨。例如，可以进行全球人力资源配置的制造业，在其他国家仍有低价劳工时，本国工资就很难有大幅提升。排除国家干预的影响，中国制造业的本土规模将呈现萎缩。
显然，本地服务业将是劳动力成本增长最快的领域。尤其是既往成本较低的服务业，以往的成本基数低，导致成本增幅会很大，对企业人力成本增长的压力是巨大的，势必将寻求解决之法。也就是说，对某一服务行业而言，对那些工资增幅显著且人数庞大的岗位，寻求数字化解决方案以有效提高单人产出将具备强劲驱动力。例如：中介性机构的代理人；餐饮业的服务生；物流业的快递员；等等。当然不是所有领域，从技术层面都能找到有效的解决方案，但如果有这样的方案，就一定能开辟一片可观的市场。
不得不说，创新成功得借势而为，而相比各类势能，人口势能恐怕是除政府势能外，最难以撼动的大势了，既造就了消费市场的熙熙攘攘，也促成了企业级应用市场的平平淡淡，我们能做的唯有顺势而为。
关于企业级应用哪些垂直领域更有机会，前途更光明，后续将做更多研究，也欢迎相关从业者沟通探讨。
以上文章，首发《中欧商业评论》微信公众号，略有删节，文章标题为：美国独角兽数量最多的行业，为什么在中国却飞不起来？
作 者 顾 贝 妮：
长期从事创新商业研究，并为科技创业团队提供战略咨询。管理学硕士，十五年咨询业、财经传媒从业经历。2014年联合创办动脉网VCBeat。为中欧商业评论、36氪、钛媒体等著名媒体特约作者。交流微信：gugreaty；微信公众号：未来主议
观点
中国电子签名市场，能否跑出DocuSign？
编者按：
近几年，随着移动互联网、云计算等技术的发展，基于SaaS交付模式的“第三方电子签名”服务平台应运而生并快速发展，应用范围持续扩张，成为带动电子认证服务产业发展的新动力。本报告来自 中国电子信息产业发展研究院 网络空间研究所，分析了中国第三方电子签名服务平台的现状。enjoy～
一、背景介绍
第三方电子签名服务平台是企业或个人解决“电子签名”需求的一种互联化签署平台，能够为用户提供身份认证、电子文件签署、数据传输、电子文件存储和管理等服务。平台的作用主要是代理文件签署人与权威认证机构和可信时间戳服务中心交互，（全部或部分）完成身份认证、数字证书申请、电子文件签署、时间戳植入、电子文件存证和调用、电子文件验真和举证等工作。
第三方电子签名的兴起主要由于用户对高效率、低成本的电子签名服务的需求。随着电子商务的快速发展、互联网技术的成熟，以及配套法律法规的完善，利用电子签名的文件签署方式开始兴起，并迅速表现出方便快捷、安全可靠的特点。利用电子签名进行文件签署的优势在于成本低，效率高、易于保存管理，避免了线下签署纸质文件的时间制约和人力成本高、后期纸质文件管理繁杂的问题。但也明显存在电子数据极易被复制、修改或删除的弊端。随着电子文件签署量和种类的日趋增加，企业对电子合同签署的合规性和合同有效性的需求、对电子合同管理效率的需求、以及对保障企业合法利益的需求都日趋明显，这对电子文件的签署和管理方式提出了新的要求。因此，提供使用可靠电子签名技术签署电子文件服务的第三方电子签名服务平台由此而生。
使用第三方电子签名平台的优点主要是，一方面简化了签署人签订电子文件的操作，另一方面规范了签署流程。以电子合同签署为例，利用第三方电子签名服务平台签署电子合同能够从根本上杜绝企业在自己的交易平台既当“运动员”又当“裁判员”的现象出现，保证整个缔约过程及缔约结果的公平公正，有效防止由于双方的信任度不同而造成未来对于电子缔约数据的认可度的不同。
第三方电子签名平台的服务模式主要包括通过平台进行签署、API嵌入式服务、本地部署三种。用户可直接在第三方平台注册，完成实名认证后通过平台进行文件签署，不需要安装任何插件和程序，用户签署文件使用的一般是一次性证书，这种服务适合个人用户及签署量较小的用户；部分平台为用户提供电子签名平台API嵌入式集成服务，用户在自己的信息系统中进行电子文件签署，使用的数字证书类型一般为软证书或云证书，平台为用户提供专用访问通道以保证API接口稳定，该服务模式一般适用于标准化文件的签署，包括电子商务平台的采购合同、物流平台合同、保险系统的客户合同等；部分平台还可为用户提供电子签名平台本地化部署的服务模式，将电子签约室与企业内部信息化系统的对接，使用独立服务器进行文件签署和存储，一般使用密钥存储在硬件Key里的数字证书，适用于对安全又较高要求的用户。第三方电子签名服务平台是通过可靠电子签名技术、时间戳植入等方式确保文本的不可篡改，从而保障电子文件签署过程的公正性和结果的有效性，在产生缔约纠纷时，使电子合同具有法律效力作为证据使用。由于签订过程中使用可靠电子签名的需要，第三方电子合同服务平台一般支持一家或多家数字证书认证（CA）机构颁发的数字证书，是电子认证服务产业链中的下游企业。对第三方电子合同服务平台而言，其上游对接各类CA机构，下游对接各类企业客户和个人用户。部分第三方电子合同服务平台的提供商（例如，我签平台的提供商沃通、安心签电子合同平台的提供商CFCA）是由具备工信部《电子认证服务许可证》和国密局《电子认证服务使用密码许可证》的CA机构，能够直接提供数字证书发行和管理服务。
二、发展现状
（一）政策环境显著优化
为推动电子认证服务行业发展和电子签名应用，近几年，国家出台了一系列相关政策，包括《国务院办公厅关于促进电子政务协调发展的指导意见》（国办发〔2014〕66号）、《国务院关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》（国发〔2015〕24号）、《国务院关于印发促进大数据发展行动纲要的通知》（国发〔2015〕50号）、《国务院办公厅关于印发“互联网+政务服务”技术体系建设指南的通知》（国办发〔2016〕108号）、《关于在电子认证服务行业实施守信联合激励和失信联合惩戒的合作备忘录》(发改财金〔2017〕844号)等。
在推动电子签名行业应用方面，《国务院办公厅关于促进电子政务协调发展的指导意见》（国办发〔2014〕66号）明确要研究制定政务活动中使用电子签名的具体办法，积极推动电子证照、电子文件、电子印章、电子档案等在政务工作中的应用。2015年8月，《国务院关于印发促进大数据发展行动纲要的通知》（国发〔2015〕50号）中提出，电子商务交易平台的数据互联共享时，必须保证“实现各环节信息可查询、来源可追溯、去向可跟踪、责任可追究”。《国务院办公厅关于印发“互联网+政务服务”技术体系建设指南的通知》（国办发〔2016〕108号）中多处提到电子印章并指出，政务服务申请人在线提交各类电子表单和电子文档材料时，根据所申请服务事项的要求，在电子表单和电子文档材料上加盖申请人的电子印章；政务服务实施机构在事项办结时，应在办件结果电子证照及文书上加盖签发机构的电子印章。
在确认电子签名法律效力方面，《国务院关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》（国发〔2015〕24号）明确要求相关部门要研究制定或适时修订相关法规，明确电子票据、电子合同、电子检验检疫报告和证书、各类电子交易凭证等的法律效力。这些利好政策在深化拓展电子认证服务市场的同时，为第三方电子签名服务平台发展提供了机遇，营造了良好的发展环境。
（二）法律效力得到确认
从2005年起，国家出台了一系列法律和法规推动电子认证服务行业发展及电子签名应用，也带动了第三方电子签名服平台的发展。其中，法律文件包括《中华人民共和国电子签名法》、《中国人民共和国网络安全法》、《中华人民共和国电子商务法(草案)》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国民事诉讼法》等；法规文件包括《电子认证服务管理办法》（工业和信息化部，2009年）、《电子认证服务密码管理办法》（国家密码管理局，2009）、《电子商务第三方交易平台服务规范》（商务部，2011）、《电子合同在线流程规范》（商务部，2013）等。
在推动电子认证服务行业发展方面，2016年11月7日，第十二届全国人民代表大会常务委员会第二十四次会议通过《中国人民共和国网络安全法》，提出“国家实施网络可信身份战略，支持研究开发安全、方便的电子身份认证技术，推动不同电子身份认证之间的互认。”2016年12月提交全国人大常委会一审的《电子商务法（草案）》提出“国家推动建立与不同国家、地区间跨境电子商务的交流合作，参与电子商务国际规则的制定，促进电子签名、电子身份等国际相互承认”。2016年5月发布的《关于在电子认证服务行业实施守信联合激励和失信联合惩戒的合作备忘录》明确提出加快推进电子认证服务领域信用体系建设。
在确认电子签名文件的法律效力方面，1999年出台的《中华人民共和国合同法》第十一条规定：“书面形式是指合同书、信件以及数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形的表现所载内容的形式。”这将传统的书面合同形式扩大到数据电文形式。2012年修订的《中华人民共和国民事诉讼法》第六十三条明确将电子数据作为法定证据之一。上述法律条文从功能和效果的角度对于数据电文的真实性进行了规定，也标志着我国从立法层面上肯定了签署和履行过程符合要求的电子文件的法律效力。2015年修订的《中华人民共和国电子签名法》第十四条对可靠的电子签名的要求及效力进行了规定，明确“可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等的法律效力”，这意味着电子文件之签署及履行依法与签字、盖章之纸质文件具备同等法律效力，为利用电子签名签署电子文件提供了法律依据。
在司法实践方面，经由第三方电子合同服务平台签署的电子合同的合法性和有效性也得到了肯定。虽然立法并未对电子文件的签署过程做出明确要求，具备法律效力的签署方式也不唯一，但部分司法判决和劳动仲裁裁定表明，通过第三方电子签名服务平台，采用权威认证机构颁发的数字证书进行电子签名，加盖可信时间戳的电子文件可以作为关键证据，其合法性和有效性在司法实践中被认可。2015年的司法案例中，原告通过某电子合同服务平台在线签署了电子借款合同，被告通过网络电子签名的形式出具了收条。杭州市拱墅区人民法院依照《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国民事诉讼法》的相关规定，认定了电子借款合同和收条合法有效。2017年，在杭州市西湖区劳动人事争议仲裁委员会处理一起工资争议中，仲裁委员会认定在第三方电子合同平台（e签宝）上签订的电子合同和纸质合同具有同等的法律效力，这在法律执行层面确认了通过第三方电子签名服务平台签署的电子文件的合法性和有效性。
（三）标准工作稳步推进
得益于电子认证服务业政策引导，我国电子认证服务相关标准工作稳步推进，截至2017年底，我国已经正式发布的电子认证相关标准达70余项。
电子签名技术和应用标准进一步推动了电子签名应用的发展。2016年1月1日起实施的《信息安全技术公钥基础设施数字证书策略分类分级规范》通过分类分级的方式,规范了用于商业交易、设备和公众服务领域的电子认证服务中的8种数字证书策略。2016年11月实施的《信息技术安全技术实体鉴别第3部分：采用数字签名技术的机制（补篇）》对采用数字签名技术的机制进行了更新。另外，与电子签名应用相关的标准《信息安全技术移动签名通用技术规范》、《信息安全技术基于可信环境的生物特征识别身份鉴别协议》等进入征求意见阶段，其中《信息安全技术移动签名通用技术规范》界定了移动签名相关术语和定义，明确了具备移动通信功能的设备或移动设备中的电子签名系统的应用、设计、开发和测试方面的规范。
电子合同订立和服务平台建设规范标准明确第三方电子签名平台在签署合规性方面的重要地位。2013年12月商务部颁布了《电子合同在线流程规范》（以下简称《规范》），系统完整地对电子合同的订立手段、订立方法、订立存储管理等各个方面提出了明确的要求。《规范》指出，通过第三方的电子合同订立系统订立电子合同，才能保证其过程的公正性和结果的有效性。2016年5月，《电子合同订立流程规范》和《第三方电子合同服务平台功能建设规范》两项国家标准形成征求意见稿，向社会各界公开征求意见。《电子合同订立流程规范》主要针对通过第三方电子合同服务平台订立电子合同的业务、系统开发和平台建设情况，规定了电子合同订立的总则、电子合同的订立及业务流程、身份登记业务流程及描述、身份认证业务流程及描述、电子合同签署业务流程及描述等。《第三方电子合同服务平台功能建设规范》用于规范和指导第三方电子合同服务平台（即第三方电子签名服务平台）开发，该标准在已有的各类第三方电子合同服务平台的基础上，以通用、完备、安全为指导原则，梳理第三方电子合同服务平台在合同创建、签署、归档、维护、查验、对外接口、安全保障等方面的关键技术功能点，进行规范化整理。
（四）产业规模不断增长
平台数量呈指数增长。近三年，我国第三方电子签名服务平台的数量增长迅速，既有国内提供数字认证服务的CA机构，又有扎根电子签章、数据保全证领域多年的老牌企业，还有大量专注于电子签名应用的互联网创新企业，新老企业并存。据不完全统计，截至2017年底，我国提供第三方电子签名服务的厂商数量为34家，如表1所示。其中，CA机构推出的第三方电子签名服务平台有安心签、诚信签、信步云、签吧（JustSign）、我签文件、大家签和易签保等7家；从事电子签章、数据保全证业务多年的老牌企业推出的第三方电子合同服务平台有e签宝、易云章、金格信签、（易保全）君子签、一签通、彩云签等6家；专注于电子签名应用的互联网创新企业推出的第三方电子合同服务平台包括契约锁、领签、快签、画个押、1号签、众签、上上签、可信签、中国云签、云合同、文签等22家。
数据来源：赛迪智库网络空间研究所，2018年1月
2012-1016年第三方电子签名服务平台数量统计如图1所示。可以看出，2012年底，我国第三方电子签名服务平台数量仅为2家，从2013年到2016年，我国第三方电子签名服务平台数量快速增长。
数据来源：赛迪智库网络空间研究所整理，2018年1月
市场总体规模增长显著。虽然我国第三方电子签名服务平台整体处于发展的初期阶段，但是市场总体呈现快速增长态势。2016年第三方电子签名服务市场总体规模达到1.5亿元，相比2015年的5000万元，市场规模年增长率高达200%，如图2所示。预计2017年市场规模将达到4.5亿元左右，2018年将破10亿元。
数据来源：赛迪智库网络空间研究所整理，2018年1月
平台从业人员过千。目前，大部分提供第三方电子签名平台的企业属于人数在20-50人之间的小型企业。从业人员超过200企业仅有e签宝和法大大；超过100人的平台有一签通、上上签、中国云签、存证云、点签网等，行业从业人员总数在1500人左右。
多家平台年营业收入过千万。根据统计，2016年营业收入过千万的第三方电子签名服务平台有e签宝、中国云签、安心签、法大大、存证云5家，其中e签宝2016年营业收入约为5千万，其他四家平台的营业收入在1千万到2千万之间。上上签、一签通等平台的营业收入也接近千万。另外，2016年营业收入在百万级别的第三方平台有10家左右。
龙头平台用户数量和签约量形成一定规模。根据相关统计数据显示，部分大型平台已具有一定的用户量和签约量，用户数量过百万，累计签约量过千万。截至2017年底，e签宝的企业用户突破40万家，个人用户超过6000万，累计签章量超过12亿次；中国云签用户数超过1000万，累计签章量超过3亿次；安心签平台用户量达数百万，电子文件日签署量超百万次。
对电子认证机构业务增长带动作用明显。第三方电子签名服务作为电子签名新兴的服务模式，对电子认证机构业务增长的带动作用明显。第三方电子签名平台使用的证书量累计超过7亿张。通过与CA机构合作（如表2所示）、利用电子签名技术助力用户签署电子合同，一方面促使电子签名获得越来越多的企业关注，另一方面也增加了电子签名的应用模式，丰富了应用场景，推动了电子签名应用服务业的发展。以e签宝为例，2017年共计应用数字证书约3000万张，其中CFCA证书2500万张、其他CA证书100万张。
数据来源：赛迪智库网络空间研究所，2018年1月
形成具备一定竞争力的企业。根据向第三方电子签名服务平台发放调查问卷收集到的数据，对表1中的34家第三方电子签名服务平台分别在企业规模、产品竞争力、技术创新能力、市场开拓能力、运营能力、服务保障能力六个方面的竞争力进行评估，并分别排出在六方面前三名（或前三梯队）的平台，排名结果如表3所示，评估体系和评估细则见附件。该排名为第三方电子签名服务主管部门在行业管理，决策制定提供一个可量化的依据，也为使用第三方电子签名服务的用户在选择第三方平台时提供参考，同时为第三方平台了解自己在行业中的地位提供参考。
数据来源：赛迪智库网络空间研究所，2018年1月
（五）应用领域持续扩大
应用场景显著增加。近年来，由于政府加强了互联网金融行业的合规监管，要求业务往来必须签订合同，加之第三方电子签名服务平台具有高时效、低成本的特点，因此广受互联网金融行业的青睐，互联网金融行业的签约量超过平台总签约量的10%。伴随互联网应用领域的扩张，第三方电子签名服务的应用场景也在持续增加，也开始向教育、旅游、电子商务、物流、金融、医疗、银行、建筑、地产、公共服务、制造业等多个行业快速渗透。目前，电子商务、物流、制造业、旅游等多个行业的签约量已经超过平台总签约量的5%。
在此情况下，不同第三方电子签名平台采用不同的发展策略。有的致力于不断扩大行业应用范围，例如安心签已在包括工商注册、互联网版权、劳动合同、企业供应链电子合同、消费金融、互联网网贷、互联网银行等20多个行业内进行应用。有的专注于某一或某几个行业，例如，领签、签约宝和金棕榈都是专注于旅游电子合同的服务平台，其中领签已经有超过100家旅行社使用；中国云签则专注于互联网行业，提供支撑服务的B2B、B2C应用涵盖了银行小额信贷、供应链金融、物流电子单据、二手车金融、互联网金融P2P、互联网信托、电子保单、电子采购等一大批“互联网+”时代的新兴行业。
提供多种安全等级不同的数字证书。除安全性的要求，用户对签署服务还有高时效、低成本的要求。为满足用户多方面的需求，第三方电子签名平台为用户提供多种形式的数字证书。通过平台签署电子文件以使用一次性数字证书为主；通过部署的客户端进行签署主要使用软证书；部分平台，如一签通等，提供的签署服务必须使用向CA机构申请的密钥存储在USBKey中的数字证书。另外，为消除用户使用硬件Key存储密钥的不便，e签宝、信步云、签吧等众多第三方平台提供密钥存储在云端的云证书。
采用多种身份认证方式进行实名认证。为有效解决网络身份认证这一至关重要的问题，根据用户安全程度要求不同，大部分平台支持多种方式身份认证，支持个人通过邮箱、手机号、身份证、银行四要素、人脸识别等完成个人实名认证，支持企业通过营业执照、税务登记证、法人身份证、对公转账等完成企业实名认证。e签宝、易云章等平台等，已经打通了公安部人口库、银联用户库、运营商实名用户库。文签等平台已将eID认证系统嵌入到平台中，用户可以使用公安部门的网络身份管理中心统一签发的eID进行登录、实名认证和电子文件签署，平台将eID提交公安数据库进行查询，证实用户身份的真实性和eID的真实有效性，既能达到实名的真实性要求，又达到了保护个人隐私的目的。
（六）技术创新成果显著
技术研发势头良好。为增强企业技术实力，部分第三方电子签名非常重视技术产品的研发和创新，加强技术研发投入，促进核心技术突破和产品升级。据赛迪智库统计，2016年全年，35家第三方电子签名平台在技术研发方面的资金投入超过1亿元。同时，随着企业知识产权意识的不断增强和研发能力的持续提高，很多电子认证服务机构积极申请专利，其中不乏独创的、技术含量高的发明专利。以e签宝为例，2016年企业技术研发投入金额约为1700万元，截至2016年底，获得专利7项，软件著作权27项。此外，由于移动互联网、云计算、区块链等新兴业态的发展，很多平台加强对融合新技术的产品和技术的研究，打造安全便捷的移动身份认证系统“手机盾”产品，积极探索基于云的电子签名服务和“云证书”解决方案，研发电子签名固化系统“区块链存证系统”。
引入区块链技术固化电子证据。为将文件内容、签署人、时间进行固化，保证所签署文件的法律效应，除了目前通用的电子签名技术，前沿的区块链技术正被研究引入到电子合同签署的流程中。其中，e签宝联合多家司法鉴定机构、公证机构、仲裁、法院等权威机构构建联盟区块链，相当于建立了一个证据存取证的联盟，通过借助区块链分布式存储、不可篡改的特点，将文件通过不可逆的哈希算法生成字符串存在平台，同时存放在合作的司法鉴定机构、公证机构、仲裁机构处，实现证据固化。目前，e签宝已经与联盟发布的区块链完全整合，通过众签SaaS服务签署的电子合同都自动在区块链上存证，联盟中的司法鉴定机构、审计机构、仲裁机构可以随时从链上取证。由于电子文件经加密后存放在了多个节点，有效解决了可能因第三方电子签名服务平台故障，用户担心合同安全的问题。另外，关于区块链管理私钥的技术研究也正在进行中。
创新密码技术应用保障隐私安全。目前多种技术，例如云端密钥技术、原文沙箱保护技术、数字水印技术、国密算法国产版式文件、区块链去中心化的证据保全技术、隐私签名技术、基于分段加密的文档安全方案、HA高可用性技术等被第三方电子签名平台用来确保电子签名的法律有效性，电子数据的真实性和完整性。采用云端密钥技术，用户每次进行电子签署时，平台/系统都会新发一个云端密钥，用完即销毁，同时密钥会进行分段存储，外界很难知道密钥全部存储位置。采用原文沙箱保护技术，结合符合PADES标准的数字签名标准，实现电子签名动作的分解，不需要用户将待签署文件原文传递到第三方签名服务平台，保障了用户敏感文件的隐私性及保密性。基于分布式密钥的文件安全技术，可以通过控制数据链条的集散来有效抵御网络攻击。
三、发展特点
（一）平台融资环境日趋优越
2014年以来，资本市场高度关注并进入第三方电子签名市场，融资事件数量不断攀升，融资金额也急速增长。2014年仅有中国云签获得3000万天使轮投资；2015年9家第三方电子签名服务平台获得11项投资，总额达到1.2亿元；2016年有10家平台获得12项投资，总额超过2亿元人民币。与2015年相比，2016年市场内融资金额的增长率超过70%。
数据来源：赛迪智库网络空间研究所，2018年1月
（二）创新创业公司处于主导地位
第三方电子签名服务属于电子认证服务业产业链中的下游新兴产业，部分具备较强创新意识和业务开拓精神的CA机构，包括CFCA、天威诚信、北京CA、数安时代、沃通、上海CA、湖北CA等，纷纷建设推出依托自身颁发的数字证书的第三方电子签名服务平台，作为电子签名应用新模式的探索。从事电子签章、数据保全证业务多年的老牌企业，包括杭州天谷信息科技有限公司、北京爱知星科技股份有限公司、江西金格科技股份有限公司、易保全电子数据保全中心等公司，也积极拓展原有业务范围，推出第三方签名服务平台。更有出身于CA机构、律师事务所、数据安全、互联网、运营商等企业的创业者创立专注于第三方电子签名服务平台的公司。据不完全统计，此类创业公司共有22家，占该领域企业的62.86%。
（三）业务综合性特点显著
第三方电子签名平台的业务涉及包括电子签名、数据保全、电子商务、司法鉴定、法律等在内的多个行业，覆盖身份认证、（与国家权威CA机构合作）颁发数字证书、电子签章、文件及合同验签、合同模板、文件管理、加密传输、在线仲裁、法律咨询等业务领域，业务多方面兼顾用户需求，呈现明显的综合性。另外，多家平台还致力于提供丰富的附加服务，例如合同在线生成、流转、签署、监管服务。针对用户经常遇到的专业性问题，部分平台还提供合同模板、合同翻译、合同存储、检索、调取等服务，与司法鉴定、公证、仲裁等司法机构合作提供公证、司法鉴定、等配套服务，以提高平台的服务能力和用户使用的便捷程度。
四、存在问题
（一）行业监管有待加强
电子签章运营资质尚未得到规范管理。在签署具有法律效力的电子文件时使用国家权威CA机构发行的数字证书至关重要。另外，电子签章属于商用密码产品，平台供应商需要有国家密码管理局的商用密码销售许可才能进行电子签章的经营。但目前各平台均由开发商自主建设，所使用的数字证书的合规性，以及电子签章运营资质并未得到规范管理。目前支持全国所有CA机构的第三方电子签约平台只有中国云签和一签通两家。部分平台，例如文签、上上签、e签宝等支持部分CA机构颁发的数字证书。可信签、存证云、信诺签、楼兰云、闪签等5家平台并未注明其支持的数字证书颁发机构。商用密码产品销售许可资质方面，国家商用密码管理办公室的最新数据（2017年5月31日公布）显示，e签宝、安心签、诚信签等18家第三方平台具备电子签章运营资质，可在国家商用密码局系统内查询到，上上签、契约锁、快签、画个押等16家第三方平台商用密码产品销售许可在国家商用密码管理局系统内暂时无法查询到。
第三方签约平台缺乏有效监管审查机制。相关部门缺乏对第三方电子签约服务平台的服务能力进行评估检查的必要性认识，尚未对其建立有效的监管检查机制。一是缺乏进行检查的依据；二是未确定任何评估方式方法；三是第三方平台及其服务商的责任和义务尚未明确；四是监管机构不明确。在当前环境下，难以对第三方平台的服务开展任何服务评估和监督检查工作,导致市场上第三方平台鱼龙混杂，用户对第三方信任度不高，选择困难。对第三方电子签名平台的监管审查机制亟待建立，监管审查工作亟待开展。
（二）法律制度有待进一步完善
电子签名签署的文件的法律效力缺乏认定机制。从法律的角度，可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等的法律效力。但是“同等的法律效力”的重要前提，是使用的电子签名是可靠的且可被证明可靠。但一般电子文件容易被篡改、被否认，使用的电子签名是否可靠缺乏认定。一是缺乏法律效力认定的配套措施，包括认定的规程、技术手段要求及检测标准规范等，二是电子认证服务行业缺乏与司法机关沟通的意识和行动，导致司法部门对电子签名的工作原理和法律效力并不了解，三是相关部门没有建立相应维权通道，用户维权困难，过程波折。这些因素可能导致电子签名签署的电子文件最终被判无效，或是很难作为有效证据采信。
事故追责制度尚未建立。使用电子签名签订电子文件必须符合规范流程才能形成法律效力，由于第三方平台的流程不规范可能造成签署文件无效、作为证据法律效力不足等问题。针对这些问题，相应的追责机制尚未建立。一旦纠纷，由于用户和第三方平台并未进行明确约定，用户很难对平台实现追责。另外，第三方电子签名服务平台会保留大量企业、个人的身份认证信息，以及电子文件、合同等重要信息，可能发生信息泄露等问题。虽然《消费者权益保护法》规定“经营者不得泄露、出售消费者个人信息，应采用技术措施防止消费者个人信息泄露或丢失”，但并未就发生信息泄露事件时双方的责任认定与补偿环节做出具体的规定，用户难以就数据泄露安全事故追究第三方平台的关联责任，实际追责方面尚存在空白地带。
（三）产业实力还有待提升
多半企业实力有待提升。虽然资本市场在近两年高度关注第三方电子签名，但从融资上可以看出，除e签宝、法大大获得B轮、上上签获得A+轮投资外，大部分创业投资仍处在种子轮、天使轮和A论，公司发展前景尚不明确。专注于第三方电子签名服务的企业规模较小，虽然有企业规模较大的CA机构开展第三方电子签名服务业务，但在该业务上收入较少。大部分提供第三方电子签名服务的企业属于收入在百万以内、核心工作人员不超过10人的初创企业。
市场潜力未被激活。市场对第三方电子签名服务的需求度很高，但目前的市场规模还较小，与预测的千亿潜在市场规模还有很大的差距。大部分平台收入普遍偏低，营业收入过千万的平台只有5家。另外，由于社会对采用第三方服务进行电子签名的理解、认可度和重视程度不高，使用第三方电子签名服务的用户群体较小，企业用户投入不高，第三方电子签名服务仍是小众服务，市场潜力尚未激活。
备份、保险、法律、公证等配套服务不完善。第三方电子签名的存在是为用户保障电子文件签署过程的公正性和结果的有效性，需要相关的备份、保险、法律、公证等配套服务保障其服务力度，帮助用户解决潜在的纠纷。目前各个平台提供不同的配套服务，没有配套服务体系，没有统一标准。例如e签宝提供合同模板的同时，还提供法律专家为用户拟定合同提供法律指导，但大部分平台不提供这类人工服务。契约锁、领签等平台提供公证服务，画个押提供司法鉴定文书，但大部分平台不提供该类公正和司法鉴定服务。提供数据保险和事故赔付服务的平台更是少之又少。虽然部分平台积极拓展服务模式，提供多项配套服务提高服务能力，但大部分品台的配套服务还不成体系，不能提供完善的配套服务。
专业人才匮乏。由于重视程度不够，我国电子签名相关学历教育不完善，未形成产学研结合的人才培养体系，岗位从业认证机制不健全，人才队伍建设尚不完善，同时缺乏对现有人才队伍开展的专业化培训和继续教育，导致第三方电子签名服务平台技术开发、安全维护、法律支持等方面的相关专业人才严重匮乏。专业人才以及复合性人才短缺已成为制约该领域扩张的重要因素。
（四）社会认知度急需提升
“互联网＋”时代，传统行业与互联网深度融合和电子商务的迅速发展为第三方电子签名服务提供了巨大的潜在市场和发展空间，但社会对电子签名以及第三方电子签名平台的认知度和接受度水平较低。一是很多企业对电子签名的法律效力存疑；二是不成熟的应用环境、不规范的操作流程、不稳定的后台服务、不完善的技术支持等问题导致用户使用遇到困难；三是监管体系不完善导致用户使用的信心不足，四是宣传力度不足致使社会的了解程度较低。这对监管机构、包括CA机构在内的相关企业，以及第三方电子签名平台自身都提出了更高要求。需要各方协同努力，提升社会对第三方电子签名服务的认知度和认可度。
五、发展趋势
（一）第三方电子签名服务司法效力认定机制逐步形成
随着电子交易及电子数据交换日趋频繁，电子商务、电子政务、网上银行、网上医疗等领域的纠纷问题也随之而来。建立完善的第三方电子签名服务司法效力认定机制，是保障用户权益、促进电子认证服务行业和电子商务健康发展的关键。一方面，电子认证服务业及其上下游企业，包括CA机构、第三方电子签名平台以及相关行业联盟，都在大力推动电子签名司法效力认定机制的建立；另一方面，第三方电子签名服务领域规模的扩大，需求的增加必然会推动第三方电子签名服务司法效力认定机制的建立。加快出台可靠电子签名认定标准、形成电子签名司法效力认定机制是发展趋势，也成为未来行业主管部门和行业联盟开展工作的重点。
（二）第三方电子签名服务平台市场规模将扩大
随着互联网+时代B2B、B2C等新兴产业的兴起，电子签名场景变得异常丰富，这为第三方电子签名平台提供了广阔的发展空间。以第三方电子签名平台提供电子合同签署服务为例，全国有7000万家企业，上规模的在1200万家，目标用户为1400万户，以每户每年签订50份合同为例计算，每年的签署合同量为7亿份；金融行业的单年签约数就在百亿份；快递业2018年的签约数在1000亿份；另外全国就业人口数7.7亿人，每年都需要签署劳动合同。所以这是一个拥有千亿规模的市场。同时，可信身份战略发布、可靠电子签名标准颁布将带动第三方电子签名服务市场发展。伴随着企业用户的不断成熟，用户使用信心的逐渐增强，用户预算的不断提高，进入第三方电子签名领域厂商数量的增加，行业爆发必将成为未来的趋势。展望未来五年，第三方电子签名平台、应用和服务市场将快速形成上百亿元规模。
（三）第三方电子签名服务平台企业整体实力将显著提升
第三方电子签名服务刚刚兴起，随着市场需求的增加、企业竞争力度加大、大量社会资本助力，第三方平台企业的实力将显著提升。一是市场需求增加将刺激企业发展，对平等、中立的第三方电子合同签署、证据托管的需求增加将刺激第三方平台企业的发展。二是企业竞争力度加大将带动行业发展，市场在近三年出现了超过30家第三方电子签名平台，市场竞争日趋激烈，企业必将提升自身实力以增强竞争力。三是大量社会资本的注入有助于企业实力的提升，第三方平台的融资额度从2015年1.2亿元上升到2016年超过2亿元人民币，至少17家平台获得投资，大量社会资本的注入，必将带动企业整体实力实现大规模提升。
（四）第三方电子签名服务应用场景将激增
互联网+时代，电子商务的发展和对无纸化办公的需求逐渐影响渗透到各个行业，并将转化为对第三方电子签名服务的需求。使用电子签名能够方便快捷、安全可靠的实现电子文件的签署，第三方平台能够保障电子合同签署过程的公正性和结果的有效性。目前，互联网金融P2P（电子商务）是第三方平台服务的一个主要切入口，未来几年，受到信息化和电子商务影响巨大的行业，例如旅行、O2O（离线商务模式）、B2B（公对公）行业，甚至教育、建筑房地产、物流、医疗、银行、建筑建材、培训、地产中介、制造业、商贸等行业，都将展现出对第三方电子签名服务的巨大需求。可以预见，第三方电子签名服务的应用场景将在未来几年激增。
（五）服务从单一文件签署向电子签名纵深解决方案平台服务转型
随着技术应用及服务模式上的创新突破，第三方电子合同服务平台提供的服务必然日益增多，一体化服务将更加完善。目前第三方平台已经开始突破单一的文件签署和验签服务，增加配套服务，未来必将向电子签名纵深解决方案平台服务转型。一方面将服务向上扩展，与权威CA机构合作将服务范围扩大到身份认证、数字身份管理等可信身份领域，另一方面将服务向下延伸，提供电子文件存储、管理、调取等电子合同保全服务和电子文件公证、司法鉴定、法律服务等司法服务，形成电子签名纵深解决方案。同时，随着服务应用场景的激增，平台将兼顾考虑用户需求和行业特点，打造个性化的服务，为用户提供更全面便捷的解决方案。
六、对策建议
（一）推动形成电子签名法律效力认定机制和事故追责制度
只有构建系统而完善的法律法规体系，才能充分保障电子认证服务业的健康、快速发展，促进行业应用，进而推动电子政务、电子商务等网络应用的发展。一是制定国内可靠电子签名证书标准，根据法律要求起草制定涵盖电子签名产生、存储、使用、销毁等全生命周期流程的可靠电子签名标准；二是制定具体法律效力认定配套措施，包括认定的规程、技术手段要求及检测规范等；三是建立电子认证服务行业与司法机关的沟通渠道，促进司法部门从意识上接受电子签名的法律效力；四是建立认证行业主管部门与司法鉴定机构、公证机构合作的电子签名效力认定联合工作机制，逐步打造用户基于电子签名的维权通道，为第三方电子签名平台的健康发展提供保障。针对目前事故追责制度缺失的问题，制度第三方电子签名服务平台违规经营责任追究制度，明确平台责任和追责办法，就补偿环节做出具体的规定。
（二）强化对第三方电子签名服务平台监管检查
第三方电子签名服务平台在近几年迅速崛起，主管部门应引起重视，对平台监管、服务评估的必要性有充分的认识，尽快将第三方电子签名服务平台纳入监管体系。一是建立平台资质审核机制，对第三方平台的运营资质进行审核，对符合运营资质的平台发放证书；二是建立长期监管检查机制，对第三方平台运营的合规性和服务质量开展评估工作；三是引导第三方平台与国家权威的CA机构合作，使用CA机构颁发的数字证书，加强其提供服务的合规性。
（三）支持电子文件签署技术和服务创新
第三方电子签名服务平台应深入研究各行业、领域对电子签章服务的应用需求，多方面挖掘电子签章的潜在应用，加快技术研发，加强技术攻关和应用服务模式创新。一是大力推动身份认证、人脸识别、加密传输、应用于移动端的密码技术等创新技术研发和应用。二是大力拓展新业务模式，提供涵盖身份认证、数字身份管理、电子文件签署、存储、管理、调用、公证等功能的“一体化”的解决方案。三是积极研究行业针对性方案，拓展第三方电子签名平台服务的应用场景，推动第三方服务在移动互联网、云计算、物联网等新兴领域中的应用，满足新技术新应用的安全需求，扩大应用市场。
（四）加大专业人才队伍培养力度
专业人才短缺是大部分第三方平台，乃至诸多电子认证服务机构存在的问题。高水平的人才队伍是提供高质量服务的前提，第三方电子签名服务平台作为电子认证服务业的下游企业，应积极参与国内外电子签名相关的技术交流和培训活动，注重人才培养，创新人才培养模式，拓宽人才培养途径，提升现有人才队伍的能力。此外，第三方平台应与CA机构合作，建立一套系统的从业人员培训体系，有计划地组织开展从业人员专业技能培训并颁发认证证书，有针对性地为行业培养紧缺人才，打造第三方电子签名平台领域的中坚力量。第三方平台可以利用“资格证书”这一门槛，提升从业人员的专业水平，为平台发展提供高素质人才支撑。
（五）充分利用行业力量开展宣传培训工作
第三方电子签名平台面临很多共性问题，比如身份认证技术、加密技术、电子签名的法律效力认定、平台合规性等问题。仅依靠平台独立地开展研发创新和宣传推动，力量是远远不够的，需要集中多方力量、利用各方资源共同努力。建议第三方平台加入中国电子认证服务产业联盟，一方面，依靠其在行业协调、自律、服务企业等方面的功能，跟其他平台共同参与技术培训、法律咨询、标准制定、宣传培训等活动，共同促进第三方电子签名服务的健康、快速发展。另一方面，借助行业联盟力量，开展一系列宣传活动，包括应用沙龙、成果展示、科普展览、专家访谈等，大力宣传第三方电子签名服务，提高社会认知度和接受度，推动其在互联网+时代发挥更大的作用。
附件——竞争力评价
（一）竞争力指标体系
随着第三方电子签名服务领域的快速兴起和服务领域的逐步扩大，第三方电子签名服务平台的竞争力成为影响该领域健康发展的重要因素之一。对第三方电子签名服务平台竞争力进行分析，可以在一定程度上提升服务质量，同时引导行业公平竞争。本文制定了第三方电子签名服务平台竞争力分析指标体系及评估细则，从企业规模、产品竞争力、技术创新能力、市场开拓能力、运营能力、服务保障能力等六个方面分别对第三方电子签名服务平台的竞争能力进行分析，每个方面又选取了多项要素作为评价子因素。
企业规模
一般来说，大规模企业具备较强的市场竞争综合实力，包括新产品开发能力、营销网络的建立、企业形象的总体策划能力等。本报告从平台提供商注册资本、平台年度营业收入、第三方电子签名服务从业人员数量等三项子要素对企业规模进行衡量。
产品/服务竞争力
产品/服务竞争力反映了企业产品/服务的市场竞争能力，从一定程度上来说是市场上各平台之间的实力对比，是衡量第三方电子签名平台的市场服务能力的重要指标。产品/服务竞争力包括产品/服务情况、合作CA机构情况、身份认证方式、法律服务、电子文件管理服务、保险服务等六项子要素。
技术/应用创新能力
技术/应用创新能力反映了企业的技术储备能力，是衡量第三方电子签名平台的竞争力及发展前景的重要方法。第三方电子签名平台的竞争实力将主要取决于技术实力，要想争得市场份额，拓展生存空间，求得自身发展，就要不断推动企业技术/应用创新。技术/应用创新能力包括研发投入、研发产出、专利数量、软件著作权数量四项子要素。
市场开拓能力
市场拓展能力是衡量第三方电子签约服务平台市场服务能力及发展前景的重要方法。市场拓展能力包括营业收入增长比、融资金额、有效数字证书使用量、客户量、签约量、业务覆盖领域等六项子要素。
运营能力
运营管理能力是衡量第三方电子签名服务平台综合运营和管理水平的重要方法。运营管理水平是影响第三方电子签名服务平台竞争力的关键因素。运营管理能力包括运营合规性、诚信度、客户保障机制等三项子要素。
服务保障能力
服务保障能力主要用来衡量第三方电子签名服务平台在人员培训、咨询服务、售后服务等方面是否具备支撑服务的能力。服务保障能力包括咨询服务方式、服务及时性、人员培训服务等三项子要素。
（二）竞争力评估细则
第三方电子签名服务平台竞争力评估细则进一步确定了每个指标中的考核细则和评分标准。在评估细则中，每项评估要素的总分为5分制，每项总分满分也为5分，通过分项要素的分值累积算出总分。
企业规模，选择平台提供商注册资本、平台年度营业收入、第三方电子签名服务从业人员数量等三个评估要素进行评价，每个评估要素满分均为5分，企业规模总得分为15分。每个分项要素的评分标准具体见表5。
产品竞争力，选择产品/服务情况（种类）、合作CA机构情况、身份认证方式、法律服务、电子文件管理服务、保险服务等六项子要素进行评估。每个评估要素满分均为5分，产品竞争力总得分为30分。每个分项要素的评分标准具体见表6。
技术研发能力，选择研发投入、研发产出、专利数量、软件著作权数量四项子要素进行评估。每个评估要素满分均为5分，技术研发能力总得分为20分。每个分项要素的评分标准具体见表7。
市场拓展能力，选择营业收入增长比、有效数字证书使用量、融资金额、客户量、签约量、业务覆盖领域等六项子要素进行评估。每个评估要素满分均为5分，技术研发能力总得分为30分。每个分项要素的评分标准具体见表8。
运营能力，选择运营合规性、诚信度、客户保障机制等三项子要素进行评估。每个评估要素满分均为5分，技术研发能力总得分为15分。每个分项要素的评分标准具体见表9。
服务保障能力，选择咨询服务方式、服务及时性、人员培训服务等三项子要素进行评估。每个评估要素满分均为5分，技术研发能力总得分为15分。每个分项要素的评分标准具体见表10。
来源：36氪，作者：徐宁。
观点
微信的机器学习与人工智能应用实践
编者按：本文来自InfoQ（ID：infoqchina），作者：张重阳，编辑：小智。2018 年 1 月 13-14 日，AICon 全球人工智能与机器学习技术大会在北京召开，微信小程序商业技术负责人张重阳应邀担任本次大会的联席主席，发表演讲介绍了人工智能应用落地过程中的 4 个"in"，并结合在微信的实践案例做了深入的讲解。以下为演讲全文。
图为张重阳AICon演讲现场
写在前面
大家好，我是来自微信的张重阳，很荣幸有这个机会和大家一起交流一下机器学习和人工智能技术在微信的应用实践。谈起人工智能，大家首先想到的是图像识别、语音识别、机器翻译、机器人这些技术，然而人工智能所涉及的应用场景和商业价值却远不止此。在日常的经营和管理中，任何一个企业都会维护客户关系，都有销售数据需要分析，都会在生产，销售和运营的各个环节中面对不同的决策问题，新一代的商业智能技术就是利用现在飞速发展的机器学习和数据分析技术对企业商业化过程中面临的各种问题给出自动化的智能解决方案，从而驱动业务快速增长。
我们来看一下智能技术在商业过程中解决问题的 4 个重要环节，我这里总结了 4 个“in”，首先我们叫 integration，就是针对需要解决的问题收集和整合已有的数据。这里所面临的挑战主要有两个，首先是如何在计算机中表示数据以便于存储和计算，另一个是在我们实际应用中如何处理保密数据，比如财务数据，或是当我们处理用户数据的时候如何保护用户隐私，有没有什么方法对数据进行处理后既起到保密的作用又不影响计算机使用？
有数据后就是用统计和机器学习的方法去解决问题得出问题的最优解，这步我们叫 inference，不同于学术研究，在实际应用中我们会将多个模型进行组合使用取长补短从而得到更好的效果，稍后我会结合实例说明，
在有了 inference 结果之后，实际应用中不能只给一个预测结果，而是要结合数据对模型的预测结果进行更深入的分析和解释也就是 interpretation，这也是最近两年在深度学习之后比较热门的方向，因为深度学习虽然在整体的数据结果上取得了很不错的效果，但偶尔会在个别样本上给出令人难以理解的结果，有没有什么方法对深度学习这样的复杂模型进行解释，我将在后面介绍一种对黑盒模型进行解释的方法。
解释之后，该发现的问题找到原因，那么我们就要结合人工的知识和实际环境制定策略，并用自动化测试的方法去验证效果，这步我们叫 investigation，这一步其实最复杂，因为要结合人工知识而且在各个业务场景中验证方法都不一样，由于时间关系我这里介绍一种通用的方法 ABtest，ABtest 无论是在传统行业还是在互联网公司都已经被使用了很多年了，是一个非常有效的产品测试方法，但是即便是这种被广泛使用的方法，也需要根据实际应用场景进行设计，比如我们在微信上使用的很多产品是社交化的不能完全独立的分成 AB 两个集合，有时在小样本测试下有效不能保障放量后继续有效，后面我会给大家介绍一种我们改进的方法 Ntest。
好，说了这么多，我们先来宏观的看一下，在微信平台上我们正在做哪些尝试，这个图我 2015 年的时候就在 InfoQ 上分享过，当时我们的工作重点是在精准拉新这部分，因为当时在做朋友圈广告，但是拉新只是商业化的第一步，有了用户后，如何通过数据分析和自动化的方法做精细化运营降低用户流失率并提供个性化的服务提高产品体验才是企业成功的关键。
大家都知道小程序是微信生态的重要一环，因为它的便携性商家可以在微信小程序上以极低的成本获取用户，下一步我们还会依靠微信的大数据处理和机器学习的能力结合我们丰富的用户画像体系逐渐提供相关的分析工具和自动化测试工具帮助商家做好精细化运营提高用户体验。比如现在很多商家的促销展示对每个用户都是一样的，如果平台可以分析出当前用户里面哪些是最有价值的用户哪些是即将流失的用户，并提供一些自动化的测试工具验证运营效果，相信可以帮助商家大幅度的降低运营成本提高运营效果。今天我将结合其中的用户画像，流失预测，流失分析和 ABtest 相关技术和大家一起探讨一下微信在商业智能技术 4 个“in”上的技术实践。
整合 Integration
先看数据整合 integration，这里我介绍一下实际应用中最常用到的用户画像技术，对一个企业来说最重要的资源无疑是它的用户，提供个性化和自动化的服务和产品必然需要足够的了解用户，那么用户画像就是用户在计算机中的表示形式。这里的挑战首先就是表示的方法，将用户表示成什么样的结构才方便计算机使用，另一个挑战是如何保护用户隐私，虽然我们对用户的敏感数据进行了脱敏，但用户的特征越多越容易反推回单个用户，有没有什么方法既能保护用户隐私又不影响计算机的使用？
先看用户画像的表示方法，用户画像的目的是为了在不同任务中度量用户和用户之间的相似度，那么通用的做法是将每个用户在数据库中表示成一个向量，向量和向量之间的距离有很多种数学方法计算比如常用的欧式距离和余弦，但实际使用中会根据不同应用场景定义相似度函数，或是在实际的数据上用机器学习的方法去拟合这个函数，有了这种对不同用户相似度度量的方法我们就可以做用户分类和聚类，或是提供对相似的用户推荐相同的商品这样的服务。
但是这个将用户转成向量的过程，在实际中却是非常复杂的，如果都是简单的标签那么常用的 onehot 编码就可以搞定，但很多数据是有结构的，例如微信中社交关系是一个网络结构，用户和公众号的关注关系是一个二部图的结构，用户的兴趣是一个随时间变化的序列结构。
我们在实践中社交关系这种网络结构使用了 node2vec 的方法转换成向量，使用的时候有些提高效果的小技巧比如好友关系其实是有权重的，好友和好友之间相互点赞和评论的越多权重就越大。 公众号的关注关系其实是一个稀疏矩阵，我们把每个用户关注的公众号作为一个词，把一个用户作为一个文档看待，这样就可以使用通用的主题模型给每个用户打上主题标签，推荐大家使用袁老师的 lightlda，非常适合大规模数据的训练，还有短期兴趣这种序列结构，文本，图像这些数据都可以用深度学习的方法 embedding 成向量，那么最终把这些向量拼接到一起就是计算机可以使用的用户特征向量。
上面的方法编码后，每个用户特征的维度是很高的，这意味着实际使用中需要足够多的训练样本否则就容易过拟合，但实际使用中用来训练的用户集大多数时候是非常有限的，要让算法支持较低的样本输入，必须要对初步编码后的用户特征向量做降维，现在有基于深度学习的 auto-encoder 的方法，在实际使用中我们发现它的效果比传统的 PCA 好很多，降维的另一个好处是对传统的标签进行了压缩和隐藏，压缩完成的向量不影响用户相似度的计算，但维度上比原始的向量小了很多，每一维的数值并没有实际的物理含义从而保护了用户隐私，便于在公司内进行共享使用。
关于用户隐私保护的问题这是公司内在处理用户数据时遵守的原则，文字比较多我就不念了。
推断 Inference
对数据整合和编码后，下一步我们要使用统计和机器学习的方法去求解问题也就是 inference，这里我们来说 lookalike 这个模型。
lookalike 在商业化方向上有很多的应用场景，lookalike 最早是用在社交广告上的，通过商家上传的种子用户包扩展更多的相似用户用于做广告受众，广告投放中它的效果远好于标签筛选出来的用户，但是 lookalike 的本质是通过已知的一堆样本在另一个集合上去找相似的样本，同样的也可以用在流失预测上，我们知道上个月到现在已经流失的用户，在现有的用户群上做 lookalike 相似性扩展就可以找到正在流失或下一步可能流失的用户，lookalike 对线下店铺的智能运营也很有作用，我们通过已有用户在大盘全量用户上做 lookalike 就可以算出各个地方潜在的客户群体有多大，lookalike 不光用来找人还可以用在商品上，我们可以通过热门商品去商品库里面扩展找类似的商品，这就是智能选品的问题。
这是 lookalike 人群定向系统的大致流程，我们从种子包里过滤出我们自己系统里面的重合用户也就是这里的目标用户，同时从全量用户的其他用户中采样出一些用户作为对比用户，再从用户画像系统里提取出用户特征，这样我们有了一个 label 的正样本数据和一个 unlabel 的数据，可以用 PU learning 或是二分类的机器学习方法训练出模型，模型上线使用后，会有实时的反馈数据，我们会利用这部分实时数据再训练一个综合打分的算法，对线上的模型结果做出实时的调整。最终用这个最终打分对全量用户排序选出最相似的用户。
这里我们看一下 lookalike 打分算法的模型训练部分，前面说了不同于学术研究实际应用中很少使用一个模型，我多年的体会训模型和画画很像，你很难用一个笔刷完成整幅画作，刚开始的时候需要用粗的笔刷完成大的布局最后再用细的笔刷去勾勒细节。
在机器学习中常用的模型整合方法有 ensemble 和 jointtrain，lookalike 中比较通用的方法是左图这种先用 gbdt 学习特征再传给 LR，FM 或 DNN 的方法，之后 google 用了这种对 LR 和 DNN 进行联合训练的 wide&deep 模型。如果人工特征设计得好是可以结合两者优点取得非常好的效果的。我们系统实际使用的是右图这种 ensemble 的方法，因为 gbdt 是一种基于 boosting 的学习框架，那么理论上它可以 boost 任何模型，当然包括 dnn，这样就可以将这两种模型的优点结合起来了，他的训练方法是先训一个 dnn，这里不需要用太多的层数相当于用粗的笔刷去完成大致的轮廓，然后用 gbdt 进行 boosting，这相当于用更细的笔刷去刻画细节。
我们看一下 lookalike 应用的一个具体实例，lookalike 被广泛的应用于精准拉新，但我觉得相对于拉新降低用户流失率更重要，因为新用户可以通过广告或地推等方式花钱买到，但已有用户一旦流失就很难挽回，所以必须在流失之前采取措施。常用的激活策略有很多，比如促销商品，发优惠券或发红包等，假如有商家要拿出一笔钱给用户发红包，那么怎么花这笔钱呢？显然不是等用户已经流失了再发给他，因为这时用户已经不再打开应用了，等同的给每个用户发也不合理，因为预算有限。那么常用的方法是发给对平台有最有价值的用户和有可能要流失的用户，所以要做用户价值分析和流失预测。
这张图是流失预测和流失分析的流程图，我们使用刚流失的用户在当前的用户上面做 lookalike 就可以得到正在流失或即将流失的用户，在流失预测之后的流失分析是很必要的。因为流失有很多种情况，不同情况采取的策略是不同的。那么怎么做这个流失分析呢？这就是我们下面要讨论的问题。
解释 Interpretation
我们继续上一节的话题以流失分析为例看一下第三个“in” interpretation。
模型的可解释性和精度同等重要，这是机器学习在实际使用和学术研究的一个重要区别，因为我们可以从解释的结果中发现模型本身是不是靠谱，这样的解释结果更容易说服模型的反馈对象有助于模型的推广。另外模型的使用者可以从这个结果中发现问题从而针对性的制定策略比如我们刚说的流失分析，其实在某些领域比如医疗和金融，不可解释的模型是无法推广的。
那么有没有一种方法可以同时得到比较高的精确度和可解释性呢？这其实是个鱼和熊掌的问题，因为模型的能力越强就越复杂越不容易解释，右上这个图说明了这种情况，横轴是模型的精确度，纵轴是模型的可解释性，可以看到可解释性很好的线性模型和决策树模型精度并不高，精确度很高的神经网络和深度学习解释性最差。
KDD2016 的一篇文章给出一个很新颖的方法，既然鱼和熊掌不可兼得，能不能用高精度的模型去解决问题，再用一个可解释的模型去解释这个高精度的模型？那么问题来了，可解释的模型一般非常简单比如线性模型，它无法去拟合像 DNN 这样一个非线性模型，例如右上图的这个分类结果，这篇论文给出了一个很新颖的算法 lime，因为无论模型多么复杂，每次也只需解释一个样本的预测结果，而非线性模型在单个的样本的局部是可以用线性模型近似的。
但是这样就有另外一个问题，要在这个样本局部进行拟合必须在这个样本周围有足够多的训练样本，lime 的做法是对样本的某些特征进行一些扰动产生一些新的样本，再用之前的高精度模型对这些样本进行预测。这样就产生了很多由高精度模型标注的样本，而且我们可以计算出每个生成样本和我们要解释的样本之间的距离，这时就可以用可解释的线性模型比如 lasso 对这个样本的局部进行拟合和解释了。
这是用户流失分析系统的框架，通过前面说的模型进行用户流失预测后得到了正在流失的用户和忠实用户，这里需要注意的是我们对用户特征做了 encoder，所以在解释的时候需要映射回之前可解释的特征表示并和编码器一起传给 lime，就可以对每个用户的流失预测结果进行解释了。我们会对全量用户的解释结果再用算法进行一次聚合，分析出正在流失用户和忠实用户整体的特征并将这个结果可视化的展示出来。
这是我们对一款游戏类小程序的用户流失分析结果的可视化展示，可以看出主要是学生用户正在流失可能是由于最近快期末考试了，我们还可以对这些用户进行聚类，右上角是在二维平面上的可视化聚类结果，使用者还可以再次下钻到各个子类中针对各个类的特点制定相应的运营策略。
调查 Investigation
有了分析结果后就是要结合人工知识制定策略并用自动化的方法在实际环境中验证结果我们叫 investigation，这里介绍一种 ABtest 的改进方法。
ABtest 源于医学的双盲实验，在互联网时代，它被广泛的应用于网站改版和产品升级后的效果测试。相对于观察上线前后的数据，abtest 可以有效的排除季节因素、市场环境因素的影响，现在 ABtest 也被用来分析不同广告或运营策略的效果。比如刚说的流失问题，我们分析问题后设计了一个降低流失的策略，要看这个策略有没有效果就要放到线上的真实环境中去测试，这是传统的 ABtest 的流程。
之所以叫 ABtest 是因为在实验时会将实验的用户分流成不使用策略的 control 和使用策略的 treatment 两组用户进行对比观察，这里有很多技术细节比如在多个实验并行进行时的正交分层模型，对 control 和 treatment 的同质校验，结果的显著性分析等，有很多论文讨论这些问题。我这里重点和大家一起交流一下在社交网络中的一些问题和改进方法。
在社交网络上要将用户分成两组完全独立的 control 和 treatment 是很困难的，因为用户和用户之间相互影响，比如我们微信上可以分享给好友的立减金，微信电商类小程序采用的拼单和组团的这种促销模式，这些红包和促销商品会在好友和好友之间传播，最终可能导致 control 和 treatment 都变好了或是都变差了。另外一个问题就是灰度实验的时候，在一个小的用户量下实验有效，在放量后会不会继续有效，因为放量后投放的密度变大了用户和用户之间的影响更大。这种影响可能导致之前的策略不起作用也可能导致之前的策略的效果成指数的放大。那么这个问题就变成了如何测试投放密度和实验效果的关系。
我们针对社交网络的特点设计了一种改进的策略 Ntest，和传统 ABtest 不同，Ntest 不是以单个用户作为测试单位而是以几十人到几百人的子网络作为测试单元，每次实验选择 N 个子网络作为实验组，并在各个实验组上采用不同的密度投放实验策略。最终对每个子网络计算实验指标，我们将这 N 个子网络的指标和密度的关系绘制在坐标系上，就可以分析出指标随密度变化的趋势，右图是常见的三种情况，横轴是策略在子网络上投放的密度，纵轴是当前指标的效果，上面这个图随着密度增大效果整体呈上升趋势，说明策略和当前指标是正相关的。同理这下面是负相关和不相关的大致情况。
写在最后
最后我们总结一下机器学习方法落地实践的心得。
首先是我们要针对问题对数据进行整合和编码使其易于计算，数据整合后用多个模型组合使用可以取得更好的效果，对模型结果的分析和解释在模型推广时非常重要，最后任何结论都要回到实际业务场景中验证效果。
作者介绍
张重阳，微信小程序 商业技术负责人。2014 年加入微信，先后负责用户画像建设，lookalike 人群定向，微信斑马系统，小程序广告系统，小程序商业化技术，专注于自然语言处理，计算广告，机器学习，数据变现等技术方向，加入微信前曾就职于微软、科大讯飞从事自然语言处理、语音、搜索推荐、计算广告等技术研究。
观点
6 Best Recruiting Tools Of 2018 [Infographic]
In 2018, hiring volume is again predicted to increase with 61% of recruiters expecting to hire more people.
According to SourceCon’s State Of Sourcing Survey, increased hiring volume coupled with stagnant recruiter headcount means the most important trend to learn and understand for recruiters are tools and technology.
Here’s a list of the 6 best recruiting tools you should be using in 2018 summarized in an infographic.
Recruiting tool #1: AI for screening
2017 was the year of AI and automation tools and adoption will only pick up steam in 2018.
One of the best recruiting tools of 2018 will be AI to automate screening because it helps solve a major challenge for recruiters: too much volume.
Jobvite reports the typical high-volume job posting receives more than 250 resumes with 65% of these resumes ignored on average.
Designed to integrate with your existing ATS, automated screening software uses AI to learn what good candidates look like based on your past hiring decisions.
The software learns what your employees’ experience, skills, and other qualifications are and then applies that knowledge to automatically screen, grade, and shortlist new candidates (e.g., from A to D).
The benefits of using AI for screening are the potential to reduce your cost per hire by 70% and reduce time to hire from 34 to 9 days.
Recruiting tool #2: Rediscovering previous candidates
Virtually unknown as a concept in 2017, candidate rediscovery is the practice of mining the existing resumes in your ATS to source prior applicants for a current req.
Software that allows you to conduct this type of rediscovery is poised to become one of the best recruiting tools of 2018 because a typical ATS isn’t set up to be able to easily search and rank previous candidates for current job openings so
Rediscovery is different from keyword or boolean searches because it uses AI to learn the requirements of the role and then scans resumes to find candidates with matching qualifications.
In 2018, candidate rediscovery will gain interest as a tool that allows you to tap into the talent pool that you’ve already spent resources attracting, sourcing, and engaging.
Recruiting tool #3: Recruitment chatbot
Recruitment chatbots were introduced to the market in 2017 and are poised to gain serious attention in 2018.
As a recruiting tool, a chatbot uses natural language processing to understand text like a human would.
The main functions of a recruitment chatbot is to streamline the top of the funnel by providing real-time, on-demand communication to candidates. Its functions include answering FAQs about the job, providing feedback and updates, and scheduling a follow up or interview with a human recruiter.
One of the biggest trends in 2018 will be candidate experience.
A recruitment chatbot holds the potential to massively improve the candidate experience by enabling time-strapped recruiters to provide unlimited and instantaneous, albeit electronic, touch points.
Recruiting tool #4: De-biasing software
Unconscious bias was a huge topic in 2017 and an entire industry of de-biasing recruiting software has sprung up in reaction.
Specifically, recruiting tools that use AI to identify and remove bias from job descriptions, resume screening, and sourcing.
These recruiting tools use AI to fight unconscious bias during the sourcing and screening phases by ignoring candidates’ demographics (e.g., implied race, gender, and age) from their resumes and online profiles.
Related to bias, workplace diversity will continue to be a big focus in recruiting in 2018 and tools that work to diversify the candidate pool will be in hot demand.
Recruiting tool #5: Super-targeting job ads
2017 saw the introduction of targeted job descriptions and this trend will continue in the next year.
New methods of job ads include re-targeting candidates (e.g., advertising your role to people who’ve visited your company website before) and geo-targeting (e.g., advertising your role to people physically nearby).
With a tighter labour market and the spray and pray model of sourcing officially dead, recruiters will be eager for better tools to get their job postings in front of the right eyeballs.
Recruiting tool #6: Recruitment marketing software
2018 will be the year that candidate experience finally gets its due. A big part of that push will involve recruitment marketing.
Recruitment marketing is the application of marketing best practices, such as analytics, multi-channel use, targeted messaging, and tech-enabled automation, to attract, engage, and nurture candidates who haven’t yet applied to a job and converting them into applicants by communicating your employer brand and value.
In 2018, recruitment marketing software will be the best tool to create brand awareness of your company and interest in your open roles, attract candidates who self-select themselves into the application process, and keep candidates informed and engaged throughout the recruitment cycle.
Ji-A Min
Head Data Scientist at Ideal
Ji-A Min is the Head Data Scientist at Ideal. With a Master’s in Industrial-Organizational Psychology, Ji-A promotes best practices in data-based recruitment. She writes about research and trends in talent acquisition, recruitment tech, and people analytics.
观点
70%企业亏损，详解风口下的在线教育倒闭潮与其中那些“坑”
编者按：本文来自《财经》杂志，实习生 陈晶/文 宋玮/编辑。
互联网改变了教育形式，但并没有改变线下教育培训存续多年的商业模式。
2000亿元规模的在线教育市场中，互联网低价策略和高昂获客成本之间的矛盾、规模扩张与教学口碑之间的割裂、互联网的快与教育的慢之间的冲突，是在线教育面临的诸多“坑”。
2017年3月3日，姚飞虎收到一份公司已经宣布破产的通知，这位在留学语言培训公司“小马过河”工作了六年的英语老师感到万分讶异。尽管2月28日已经收到过工资延缓发放的通知，但他本以为这只是公司现金流紧张下的应急之策，没想到这家曾经年收入1.4亿元的在线教育公司就这样倒在了2017年北京的倒春寒里。而这也只是在线教育倒闭浪潮中一个缩影。
随处可见的在线教育广告和不断公布的融资信息让这个行业看上去热闹一片，但相比较于2015年、2016年的投资热潮，2017年资本市场已趋向收紧。
Fellowplus数据显示，2015年全年在线教育领域获得1666亿元人民币，664家企业融资成功；到2016年，更多热钱涌入这个行业，1825亿元人民币被投放进来，583家企业成为当时的幸运儿。然而截至2017年12月，在线教育领域融资总额只有915亿元，融资成功的企业不到2015年的一半。
2016年底在线教育相关企业累计达到400多家，其中70%的企业面临亏损的窘境，10%的公司能够持平，能够盈利的仅占5%，有15%的企业濒临倒闭。
“在线教育这一行踏进去每一厘米都是坑，关键是坑与坑之间还是不一样的。”在线解题产品学霸君创始人张凯磊告诉《财经》记者。
相较于2014年伴随梯子网倒闭引起的“在线教育泡沫已破裂”的讨论，这两年的倒闭浪潮则是资本寒冬引发的后续反应，究其本质是在线教育的盈利模式不清晰，部分投资人和创业者又太看重速度和规模。
“在线教育发展前期，慢就是快。”猿辅导创始人李勇对《财经》记者说，太多企业都死在了跑得太快上。
快与慢
姚飞虎2011年来到小马过河时，这家公司专注于做线下留学一对一辅导，按照一小时1800元的价格收费，单个学生月营收可以达到5万元，2012年小马的年营收达到了2000万元，成为除新东方以外北京最大的留学辅导机构。
为了更快扩大公司规模，创始人许建军将办公地点搬到了现在的爱奇艺大厦，办公面积从200平方米扩展到了2400平方米。房租和装修耗尽了账面上的现金，小马遭遇第一次现金流紧张。
于是资本开始介入，学而思创始人曹允东的天使投资于2013年5月谈下来。现金流缓解以后，公司开始更大的扩张，从原来中关村一个点，扩展到了国贸、西二旗、中关村和上海四个点。
但和公司快速发展对比的是，老师们涨薪很慢。姚飞虎告诉《财经》记者，他并不清楚北京的总公司那两年资金上具体面临着怎样的困难，但可以感受到的是，承诺涨上去的工资一直没涨，外派的差旅补贴也渐渐不再发放。
从融资情况上看，公司一直发展很好，2013年5月，学而思曹允东1200万元天使投资，投后估值1200万美元；2014年5月，原老虎基金中国区总裁陈小红签署A轮500万美元融资协议，投后估值8000万美元；2015年1月份又与顺为资本签了1000万美元B轮融资协议。
但自从小马从线下培训转到完全做线上教育，这匹小马就在走向深渊。
2013年小马全年实现了5600万元的营收，比2012年翻了2倍多。同时翻了几倍的还有员工数量，老师400人的情况下，技术人员达200人。当时另一位创始人马骏提出要做100款APP的计划，“前端后端程序员就得要200人”。许建军承认，当时的扩张打法铺面太大，最终赚钱的只有一个名为小马托福的APP。
在小马托福这一APP上，一个价格5888元的托福包曾经被作为主打产品推出，学生需要在没有老师的辅导下，按照系统要求按时完成练习，小马保证只要完成练习一定可以考到相应分数。姚飞虎告诉《财经》记者，这个练习包最终的完成率不到20%。
许建军认为并不是产品的问题，是学生对自己的学习自律性盲目自信。但这种利用学生的冲动消费盈利的方式让一些老师不满。“如果学生能这么自觉，还花这么多钱买练习做什么？” 电商的标品销售和教育的非标品服务之间的鸿沟，让小马的口碑一落千丈。
互联网高举高打的规模化策略，是小马转为线上发展以后的核心策略。获得第一笔融资以后，小马投入了400万元做百度搜索流量并获得了3000万元收益，于是第二年按照同样的思路他们投入4000万元获取流量，但结果只带来了4000万元的营收。
就像捕鱼一样，第一批容易获取的用户被吸引过来之后，剩下的是处于观望状态的，但打捞成本却大量提升。
马骏在讨论会上冲着反对百度投放4000万元买流量的许建军厉声说：“我们要对投资人负责！”然而，尽管先后拿到1500万美元融资，高成本一点点拖垮了这匹小马：900多人的公司光是工资一个月就1000多万元，每个月200万元的房租，每年的成本高出营收几千万元。
许建军也在不断探索新产品以获取盈利，他和姚飞虎等一群核心老师一起做的“考神陪读”在2016年半年就卖到了1000万元，后来马骏叫停了这一项目，带着另一批人做同类产品“考神陪练”，定价只有前者的十分之一，在他看来互联网应该让更多人享受到更低门槛的服务，流量数据扩大也有利于下一轮融资。
“考神陪练”并没有吸引来多少学生。许建军在复盘后对《财经》记者分析，还是自己对商业模式判断有误。“高价能挣钱，低价能凑人气。但想从低价转成高价，这是不可能的。”许建军说，教学产品是特殊的，一个人愿意花高价，一开始就会出高价，并不能由低价吸引到高价。“这可能就是我对业务最深刻的反思吧。”小马最终在2017年3月倒下。
“教学本身做得不好，要那么多流量有什么用？”姚飞虎认为小马死亡的根本原因在于公司扩张速度过快，将大量资金放在获取流量而非提升教学品质本身。
“1年－2年磨模式，2年－3年做规模，5年－6年做盈利，真正做得好的教育公司都在10年以上。”互联网教育研究院院长吕森林告诉《财经》记者，在线教育成长周期比其他互联网行业都要长，教研、产品、技术都要重投入，如果考虑快速盈利就不可能有长远发展。
在线教育不仅仅需要用户投入钱，还需要投入大量时间，加上用户对于教学质量极度敏感，因此这是个用户决策很重的行业，猿辅导创始人李勇认为，这就要求在线教育公司需要在前期投入以建构教研体系和培养师资，这需要长时间积累，但也是建构竞争壁垒的基础。
不过，少有资本能耐心等待。高歌猛进的互联网和缓慢前行的教育，于在线教育这一赛道上狭路相逢。
近几年的在线教育领域融资多集中在种子轮、天使轮、A轮等早期轮次。例如2017年一季度至三季度，早期融资事件达70%上下，与轮次集中的状况恰恰相反，融资金额反而主要加注于中后期融资阶段的在线平台。数据显示，2017年三季度的69起早期融资，披露的融资总金额仅为18.42亿元。而中期融资阶段的案例有16起，披露的融资总金额为22.96亿元，后期阶段的案例共4起，金额却达到了22.03亿元。
一方面资本广泛分布于早期项目，这一领域仍被看好。另一方面资本青睐于较成熟的项目。换句话说，虽然在线教育行业并没有形成稳定的格局，但随着早期成熟项目或平台对资本的吸引愈加集中，意味着其他相对弱势的中小教育产品，将会面临洗牌期的淘汰。
大与强
“在线教育这一行业很难一概而论的原因就在于，其细分市场多达几百个。但都要面临的一个问题就是：做平台还是做自营？”李勇从网易离职后选择做的第一个创业项目是教育平台粉笔网，2012年创立的粉笔网非常像当时正火热的微博，学生提出问题老师答疑，学生可以选择关注自己感兴趣的老师和领域。
在社区没有找到明确的盈利出口以后，李勇选择转型做题库类产品，2013年创立的猿题库在2015年初超过了1000万用户。
就在粉笔网宣布关闭的同一周，从世纪佳缘出走的龚海燕宣布开始做题库网站梯子网。和当时收费的猿题库不同，梯子网主要是通过免费策略吸引流量，然后将用户引导到她创办的另外两个教辅平台—— 91外教网和那好网上。在平台战略上，龚海燕希望通过此举形成闭环，并称三年内烧掉4.5亿元。
梯子网的目标是实现全国中小学全科辅导，然而中国是一个以省为单位划分教区的国家，甚至每个市区的教材都不一样。教材的多样性导致教辅产品无法像手机那样一机打天下。更麻烦的是，这些教材往往每年还要更新。如果提供的产品不能与学生所学的同步，学生就没有上梯子网找资源的动力。
梯子网于2013年11月上线后，用户和流量增长缓慢。至2014年5月，其网站上公布的注册用户数在20万以下。“梯子网消耗了团队大部分的资金和信心，最终拿不到融资，只能宣布关闭。”郑金礼接手了91外教，但是不到半年，91外教又被卖给了竞争对手51talk。
相较而言，李勇放弃了粉笔网的平台战略，改做自营品牌猿题库，后又寻找变现方式做猿辅导，于2017年5月获由华平投资集团领投、腾讯跟投1.2亿美元E轮融资，跻身题库子赛道独角兽行列。
“互联网行业做大了就可以做强，教育培训这个行业是你做不强就做不大。”郑金礼在复盘梯子网的失败后，认为在线教育企业利用互联网思维扩大规模、做平台做生态的同时，如果不能提升服务门槛而仅仅是业务扩张，那么资金链一断裂就会走向倒闭。
这也是为什么2016年、2017年大量中小教育机构倒闭的原因，自我造血能力不足，扩张中的高成本拖着资本，一旦资本收紧就会在寒冬中被淘汰。
为了保证公司营收，在线教育公司只能加强市场销售卖更多的课、招更多的老师，但这意味着更高的获客成本和更多难以控制的因素。
“现在有的公司每年能新招3000个老师进来，这么多老师如何保证管理呢？大量招新也意味着有大量老师流失。”郑金礼告诉《财经》记者，老师流动性高非常影响教学质量，越流失越招新是个恶性循环。
教育和互联网行业的本质区别在于，互联网很多行业是规模越大体验越好，比如出行领域的自行车；但是教育行业规模越大，可能口碑评价越是衰减的。
进与退
Fellowplus数据显示，2015年、2016年在线教育企业资本成功退出的分别有31例和42例，而2017年截至12月14日，资本退出成功只有24例。行业仍不断有进入者，2017年305家在线教育项目融资成功，没拿到融资者更在多数。
近几年，不少传统线下教育培训机构在向线上转型。“在线教育者变现的方式殊途同归，靠口碑和品质。”郑金礼对《财经》记者说，在线教育从流量获取、获客转化，再到续费并有老客拉新客，许多O2O、平台与工具只做到了第一步。而“出售线上课”成为市场认可的商业模式的原因，就在于它能完成这个“循环”。
互联网改变了教育形式，但并没有改变线下教育培训存续多年的商业模式。
在平台方面，也能看到不断下沉参与教研、服务的例子。不管是网易云课堂的微专业，还是有道的“同道计划”，都不再是单纯的流量+技术供应商。
“做在线教育的企业始终要搞明白的一个问题是：在线解决的只是资源配置的问题，本质还是在做教育。”学霸君创始人张凯磊告诉《财经》记者，目前在线教育的门槛太低，因此市场非常分散，未来真正要突围需要通过人工智能和大数据为在线教育构建起门槛。
2012年《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》的发布为张凯磊这样的技术服务者提供了机会，在他看来在线教育就像医疗一样需要建立完善的基础设施，基本医疗设备配置完善以后，病人最终看重的还是治疗效果，而家长看重的就是成绩和能力提升。
在学习效果提升和企业成长发展上，好未来和新东方这样老牌的教育培训企业为行业提供了参考。好未来2017财年第四季度和全年未经审计财务报告显示其经营利润从上年同期的5150万美元增长到本季的6830万美元，增幅为32.6%。
近年来好未来陆续上线智能教学产品，对国外前沿教育科技公司如Knewton、Minerva大学、备考平台LTG、游戏化学习产品Enuma均有投资合作；集思学院这种新出现的项目制教育公司也在通过线上导师和线下助教搭建“双师系统”，对接美国名校和名企资源。
“如果2017年那七成亏损的在线教育企业还未找到自己的盈利模式，今明两年将大规模被清洗掉。”互联网教育研究专家吕森林对《财经》记者说，在一批没有构建起壁垒和没有摸清商业模式的中小企业倒下后，人工智能大数据和线上线下互融，将成为行业新的前进趋势。
（本文首刊于2018年1月8日出版的《财经》杂志）
观点
张小龙现场“约战”跳一跳，发布2018微信全新计划（内附演讲全文）
刚刚出现的是我打游戏的画面，被大家看到了，那个不是我最好的水平，因为有点紧张，我最高分曾打到6000多分。当然我是练习了很久了，并不是我比大家更厉害，而是我有很多时间去练习，这个游戏我觉得挺好玩，我自己在游戏里面获得了一个称号，叫“无聊大师”，像上个星期我打了到6000分，我发现我获得了一个称号叫“立地成佛”，一不小心变成了佛系。
玩这个游戏的时候，因为我们在朋友的排行榜可以看到，所以很多朋友会问我，你这个分数是自己打出来的吗？是不是一个外挂或者直接修改后面的数据库得来的分数，但这个引发了我挺多思考。
跳一跳这个游戏其实我们只是把它当成一个Demo来做，其实是微信新版本里为了体现微信的小程序、小游戏这样一个平台的威力，所以我们其实是很匆忙做了一款特别简单的游戏。
这个游戏发布以后，其实它的效果有点超出我们的预期，我们自己开玩笑说，这个游戏突然变成了有史以来可能用户规模最大的一个游戏，因为它的DAU大概到了1点几亿，但同时出现了很多外挂，我没有想到这么小的一款游戏也会有那么多外挂，我朋友圈的朋友也打出了特别高的分，但是我相信不是他自己打出来的。
1.跳一跳遭遇很多外挂，引发的两点思考第一方面，当我看到我的朋友用外挂打了一个很高的分的时候，我的意识里对他的信任度可能会降低一点点，朋友之间的信任会出现问题；
另外一个角度来说，像在跳一跳这样一个小的游戏里面，如果一个用户看到里面有一堆外挂得了很高的分，对其他一些每天在练习，试图把自己的水平提高，而打一个高分的人就很不公平，他可能就没有动力继续去练习，继续超越自己个人的最高分数。所以这样一个行为，外挂行为其实会破坏整个系统的规则，并且让规则立即变得失效。
所以，我们这个小游戏发布以后，我们就开始花了很多很多时间来打击外挂。
对于外挂来说，其实这种对抗是无止境的，你今天用这种能力对抗，可能第二天外挂又提高了一种新的办法。我们采取了一些特别的办法，这里可以泄露一点点，对于这样一个游戏来说，其实它的成长是非常艰苦的，我并不认为有任何一个人可以不经过练习就立即达到一个非常好的水平，按照这一点，我们会判断每个人是不是有一个成长曲线，如果不符合这样一个成长曲线，我们认为这个可能是你作弊的一种行为。所以大家应该看到了，最近朋友里面的外挂高分突然就少了。
我们也看了一下，系统里面超过3000分的大概有30个人左右，我们游戏的同事跟我说，希望通过我在这里发一个邀请，在目前这样一个时间点，我们想请现在能够打到3000分以上的用户到我们的办公室，当着我们的面打一下，并且他可以获得一个很特别的礼品。当然其实我们是想看一下，人类在这样一种运动里面，最快的一个进步速度可以有多快。
顺带说一下，可能很多人会奇怪为什么我把跳一跳的分数打的这么高？它看起来似乎是一个很无聊的游戏，但是在我看来，它可以让我很放松、很平静，是一个放松的手段。可能跟大家对它的认知不一样，很多人对它的认知是这个东西让人更紧张了，心跳加速了，但是在我看来完全不会，“跳一下”、“跳一下”只是一个很平静的过程而已，所以大家如果花一点的时间，练到一定的水平以后，你也会像我一样把这个游戏当做让自己放松的一个办法。
2.对于产品的几点思考
这是我在公开课的第三个年头，其实我特别开心每年可以有这样一个机会，跟在座的各位聊一下关于微信的一些思考。
■ 好的产品会自己说话
我一直认为一个好的产品是自己会说话的，但现在我认为微信到如今将近10亿用户的一个时间点，也许我们在适当的时候，应该把我们背后的一些理念、一些自己的想法，如果能更清晰地表达出来，有助于用户和整个生态对我们的理解。但我还是认为“好的产品自己会说话”，所以大家也看到这么几年以来，我们从来没有开过自己的发布会。
我记得很早以前微信有一个版本，它的启动页是一个大幕，然后它拉开了，出来一些文字，我一直认为那样的一个东西才是微信的发布会，就是每一次一个新版本，出现我们想要表达的东西，那就是微信的发布会，就像这次我们在启动页里面说，玩一个小游戏才是正经事。
为什么我们会说玩一个小游戏才是正经事？就像刚才解释的一样，对我来说，它是一个很放松的方法，我也很期待这样一个小游戏，因为它简单到让你可以有一个面对自己，一个最个人的时刻。大家在微信上的时间，因为你可能会有很多的消息要处理，朋友圈里有很多信息要你去点赞、评论，可能还有很多工作的信息也夹杂在里面。这个时候玩这样一个小游戏，反而是一个非常正经的事情，当然我们也期待有更多的小游戏能像跳一跳这样，跳一跳不是我们刻意做的游戏，它只是我们小游戏平台的一个实验，我们希望有更多的第三方游戏能够像跳一跳这个游戏一样得到用户的喜爱。
■ 微信怎么做一个最好的工具？关键是做好对或错的选择
回顾一下微信到底是什么，微信的未来会是什么样的？
我之前我们说过微信是一个工具，到现在我还是这么认为，微信就是一个工具。我们的目标是要做互联网上最好的工具，这个目标其实挺大，也挺难，因为我们确实只是希望做一个最好的工具，所以我们很少去谈平台，其实也很少谈生态，对用户来说平台是什么，生态是什么他并不关心。
怎么样才能做到最好的工具？我觉得除了要有最专业的能力以外，还有一个很重要的标准，就是我们会面临有很多很多的决策，可能我们每天都要面临很多决策，作为一个最好的工具，我认为是经常要做出一种选择，在你做出一个决策的时候你认为这样做是对的，但是那样做可能是利益最大化的，在对和错以及利益最大化方面我们经常会做出这样的选择。对微信来说，我认为我们每天在做的选择里面都遵循一个标准，就是这个事情是对的还是错的，而不是说它是不是一个利益最大化的。
有很多人会说微信很克制，微信很有情怀，但是内部我们从来没有说过“情怀”两个字，也从来没有说过我们要克制自己的欲望，因为做一个好的事情并不是克制什么，而是要判断什么样的事情是该做的，什么是对的，什么是对错，这样一系列的判断很理性的过程，而不是靠一个感觉我这样很有情怀就好了，所以大家看到微信好像每一个版本的变化不是非常大，但是包含了很多选择，更多是一种舍弃，很多事情我们做了，但是我们觉得不好，就舍弃了。
关于对错，我记得以前有一句话大概是这样说的，大人只讲利益，小孩才谈对错，我觉得做产品也是这样的，我们如果只是从利益的角度出发，可能会让我们的产品越走越偏，变成它里面只是一些利益的堆砌，这样我认为会失去产品更本质的东西。
■ 尊重用户和个人，是微信必须坚持的
我觉得做好这样一个产品，可能我们需要很多专业的能力，以及对于一个事情的判断有很多，但是在产品之外，我觉得对微信来说，有一个价值点是我们所遵循的，就是尊重用户，尊重个人。在这一点上我蛮自豪的，我觉得微信在这一点上比其他很多产品做得更好，但是我们也经常用这一点提醒自己，这是我们最本质的一个东西，我们怎么样去坚持它。
之前看朋友圈，有朋友贴出来一个图，是微信新注册用户收到的微信团队发出的一段话，这段话是从QQ邮箱开始的传统。
举个例子，我们在很多产品里面都会看到“您”这个字，但是在微信我们说不能对用户称“您”，而是“你”。我们并不需要用一个很尊敬的态度称呼用户，而是应该当朋友一样称呼，所以应该是一种很平等的关系，这个写进我们的产品条约里面去了。后来再也没有人敢在产品中对用户过于尊敬，因为我们一旦对用户过于尊敬，那说明我们可能怀有目的，可能需要骗一点什么东西过来。
所以我们说尊重用户和尊重每一个个人，意味着我们可能把用户当做朋友，意味着我们必须给用户提供最好的产品和服务，当然也意味着别的什么——我在这里可以简单罗列一些：也意味着我们不会去看用户的聊天记录，从微信第一个版本的时候，它的系统就是这样设计的。
我们觉得从技术的角度，大家可能会有很多需求，我们希望能够做到聊天记录云端的同步，换一个手机，所有的聊天都还在那里。我要感谢当时的Tony（腾讯创始人之一张志东），他说从安全性的角度来看，所有的聊天记录都没有保存其实是最好的，我们从那个时候开始，一直坚持我们的系统设计是不保留用户的聊天记录的。当然很多用户会挑战我们，说我们居然连这样一个云端同步的能力都做不到，但是我们只有苦笑，因为我们相信从对用户隐私保护的角度来说，系统里面没有用户的聊天记录其实是最安全的。
当然我们也更加不会有其他一些侵犯用户隐私的行为，包括我们从来不会给用户发任何的骚扰信息。大家可以回顾一下，大家在微信里面有没有收到过任何一条系统下发的营销信息，应该是没有的。
在尊重用户的层面来说，我觉得我们算是业绩做得最好的一个产品，当然它会体现到每一个小点里面，包括我们不发任何系统的推送，我们不去做任何诱导的行为，也包括我们不允许第三方做任何诱导用户的行为，甚至包括我们不想做太多的活动去感动你，然后带来一些流量。
举个例子，现在快到年底了，可能每个产品都会把自己换一个节日的LOGO，并且帮助你回顾过去一年的生活来感动你，但我们并不想做太多这样的事情。我觉得故意去感动一个人也是挺不尊重他的表现。整体来说，我觉得我们在产品里面要保持特别高的专业度，同时我们希望真正能够把用户当成朋友看待，而不是把他当做一个听从我们驱使的群体，这样都不是太尊重他的表现。
对于微信，从它第一批用户开始，直到现在，它已经经过了好几年，甚至到了如今将近10亿规模的时候，反而是我们自己要提醒自己更多，其实我们到现在还是把它当成一个几年以前刚刚面市的一个产品来看待，我们希望能继续保持这种心态。
3.关于“用完即走”去年提到“用完即走”，我发现大家对于这个词有特别多的一些误解。大家都会说，因为大家都离不开微信，所以才会说“用完即走”，去年对这点可能没有解释得特别清楚，我其实只说了上半句话，用完即走，但其实还有下半句话，走了还会回来。
用完即走的本质是任何一个工具都是帮助用户完成一个任务，越高的效率越好。当我们完成一个任务以后，我们当然希望用户能做别的事情，而不是一定耗在一个工具里。
比如说用微信，我们当然希望微信能给用户带来更多的帮助，但并不意味着我们希望用户一直低效率地在微信里处理事情，如果他一天信息的处理要用两个小时，那我们应该帮助用户尽可能在两个小时之内处理完，而不是说一定要把两个小时的任务变成三个小时，让他在微信里花费更多的时间，我认为如果那样就不是一个用完即走的概念。
所以用完即走和用户再回来，其实并不矛盾，相反只有当一个用户在一个工具里用得很愉悦，用得很高效，他才会下一次回过头来使用这个工具。我们现在说的小程序也是这样的，小程序应该是帮助用户尽可能在短的时间里面完成一个任务，并且离开这个小程序，这样的话他才会有很好的体验，下一次他会继续回来用这样一个小程序。
当小游戏发布的时候，也有人说小游戏是不是用完即走？我觉得小游戏也是小程序的一种，它跟过去的APP带给用户最大的不同是，它比过去APP使用都更为方便、更加快速。像我们在一个群里面，以前如果有人说我们斗地主吧，我发现很有意思的地方是，大家并不是下一个斗地主的APP，而是宁愿买一个扑克牌回来。
我们在小程序做了一个斗地主的小游戏，往群里一发，发现这个效果比APP好很多，因为对群里每一个人来说，只要点开这样一个小游戏，立即可以跟朋友玩一局了，这样一个体验我觉得是比APP要好很多的一个体验，并且它是一种真正的用完即走的概念，就是群里面有这样一个消息过来，点开用完了，不用再去管它。
4.关于“去中心化”“去中心化”的概念，微信作为一个具有平台属性的工具，它肯定会有一些平台性的内容，比如订阅号、小程序等，这个时候我们需要有一种态度，即我们是怎么面对这样一些平台内容的。我们从很早以前就一直坚持我们的平台是一个“去中心化”的平台，我觉得“去中心化”与其说是平台的策略，还不如说是一个观念，这个观念代表着我们去看待这个世界的方式。
在一个“去中心化”的世界里，每个独立的个体都有自己的思考，都有自己的大脑，我们认为这样一种系统的健壮度，可能会远远超过只有一个大脑来驱动的系统。
当然也有很多人会说，微信自己就是一个最大的App了，所以微信本身是不是就是一个“中心化”的存在？
我觉得现在的移动互联网跟前几年比起来有一个很大的变化，互联网刚起来的时候，每个人可以浏览无数的网页，在各个网页之间跳来跳去；但现在大家的时间和精力可能都集中在少数几个头部的App里面，微信可能是这些头部APP里面用的人最多的，或者说最耗用户时间的。但即便如此，我也并不认为微信是一个“中心化”的存在，因为微信里面可能会提供非常非常多的服务，这些服务都是由不同的公司来提供的，微信只是一个提供服务的地方，并且微信并不给这些服务提供一个特别中心化的流量，而是由用户自己去发现。
微信平台一直想遵循这样一个原则，就是我们不应该去影响各个服务的存在，我们所做的应该是尽可能的让更有价值的服务自己能够浮现出来被用户找到，而不是我们去左右，这也是我们刚才说的去尊重用户的一个体现。所以之前的公众号，我们也是这样一个思路。
到目前为止，一个新的用户在微信里面，系统不会推荐他去订阅某一个公众号，将来也不会。同样的，对于小程序、小游戏来说，我们也希望是一个“去中心化”的平台，我们把选择的权力交给用户自己来做。这是关于“去中心化”的思考。
5.关于公众号的一些思考我知道在座的朋友对于公众号、小程序会有很多的期待。我们最近一年在小程序里面投入了特别大的时间和精力，但公众号还是很多人特别关注的，我自己也觉得在公众号这里，我们的进展可能会比小程序慢一点，但我们还是继续在努力改进它，我也把大家对于公众号的几个期待，以及我们的行动简单的说一下。
■ 第一件事，是关于大家很期待的App
之前，有很多朋友在期待公众号App的发布，其实我们之前是做了一个App，但是我们一直没有发布，因为我觉得它还没有完全达到我们的一个预期，当然我们也会看是不是对它的预期太高了。
大家也会看到，公众平台的发布后台其实是在PC里面的，这其实是挺奇怪的一件事情，因为微信是为手机而生的，我们对于PC版本很慎重，我们故意不去做重它，甚至在很早以前就说PC版本只是一个输入的地方而已，它不应该是一个特别独特的版本，但是对于公众平台的管理平台，我们把它做成了一个PC端平台，所以我认为我们很早以前就应该要出这样的手机端了，只不过后来因为我们自己的原因一直没有出，其实挺可惜的。后来，当我们想要出的时候，我们反而会想，应该把电脑的东西直接移植过来，还是我们要针对手机平台单独设计一个更好的公众号的App？在这个点上我们纠结了特别长的时间。
当然，现在这个App我们已经做得差不多了，可能很快会对外发布出来。
■ 第二件大家可能很关注事情，就是关于公众号赞赏的事情
对赞赏这方面，我们在2017年跟苹果做了一些很好的合作，可能是因为红包和赞赏这样的一些行为是比较有中国特色的，所以在早期的时候，像苹果这样的公司它不一定能体会到这样一种功能，所以它可能挺难理解这样一种中国特色的东西的。后来经过一些协调，大家取得了一些共同的认知，所以我们很快会把“赞赏”恢复回来，并且我们会做一个很大的改动，就是对于赞赏来说，我们之前的赞赏其实是对一个公众号做赞赏，但其实这里的本质应该是对作者做赞赏才对，所以这里给大家一个思考，我们现在的赞赏对公众号这样一个行为，是对的吗？还是我们应该直接对公众号背后的作者赞赏？这是不是一回事。
在跟苹果这次协调里，反而让我们思考更多的东西，我们觉得要改造我们的作者体系。在之前公众号的体系里，我们并没有把作者当作一个独立的单元来对待。我们新的改版中，赞赏将会是针对作者进行赞赏，而不是针对一个公众号进行赞赏，所以大家可以想象，将来在公众平台里，你会看到作者是一个独立的栏目，每个作者我们会看到他的介绍，看到他历史上曾经发表过的文章，一个作者可以对不同的号进行投稿，所以作者会被我们更加重视的重构一下。
另外一个也有很多人提出来“公众号只能写长文”，我觉得这与我们早期公众号没有做一个独立的APP有关，因为如果是一个手机里的APP，我们可能在很早以前就会想到我们应该更多的鼓励用户用手机做创作，而不是一定要在电脑上写长文出来，我们也会想有没有别的方式使我们在系统里面产生一些短的内容，这是我们在公众号体系里面下一步会做思考的问题。
■ 第三件事情，有人问订阅号要不要做信息流？
前段时间还有一个事情也让我挺惊讶，很多人在讨论订阅号要不要做信息流的问题，你们觉得应该做吗？其实我们并没有想过要把订阅号作为一个所谓的信息流，订阅号只是大家订阅的一个集合，我们的想法是我们应该去改善一个用户对于订阅的所有东西的阅读效率，对用户订阅的东西怎么样才能找到它，找到重点，这个是我们想要去做的，但到最后就变成大家以为订阅号本身要做成一个所谓的信息流，这个就很奇怪，这是两回事情。
如果大家一定要去看所谓的信息流，大家可以用我们的“看一看”，在里面看一些信息，但是订阅号本身是用户自己订阅的，所以我们只会去改善阅读效率，而不是胡乱变成不受掌控的信息，以上是关于订阅号的内容。
6.关于小程序自从去年，我们在这里提出小程序以后，这一年过得有点风风雨雨，但总的来说，我觉得我们最初的预想达到了。
最初的时候我们特别害怕，有了公众号那样一个积累，我们特别害怕提出一个新的概念，这个概念被炒的很火，有一堆人过来说这是一个风口，这是一个绝对不能错失的机会，想尽一切办法把它变成一种被透支的流量，然后它就挂掉了，我们特别担心这样一种情况的出现，所以在去年的时候，我们其实看起来特别保守，说我们在小程序方面什么都没有，大家不要指望太大了，它真的只是针对线下这样一个场景做的一种应用。
■ 小程序作为新的平台，我们宁愿“先紧后松”
但是事实上这样的效果很符合我们的预期，因为在朋友圈里面已经发生了太多次各式各样的、很奇怪的，我们预想不到的、营销性很强的行为，使得我们屡屡要跟他做一些对抗，所以在小程序这样一个新的平台，我们宁愿先紧后松，宁愿在一开始采取一些更保守的策略。我们在发布以后，大家可以在小程序这里不断更新自己，逐步提供自己的能力，让整个小程序平台的能力能够丰富起来。
一直到这个版本小游戏的发布，通过一个游戏他才明白了什么是小程序。我承认对很多普通用户来说，他其实并不关心什么是小程序，什么是游戏或者小游戏，但我特别高兴我们通过类似于跳一跳这样的例子告诉他，他不用关心什么是小程序，也不用关心什么是小游戏，对于他来说他能立即触达，并且使用它。
关于小程序我还想多说几句，对于小游戏，应该说这是我们抱以最大希望的一个项目，也是我们花了最多的时间努力做好的一个事情，我们对它有足够的耐心，可能比第三方更有耐心一些。
那是因为我觉得对一些面向未来的基础的架构性设施来说，我并不觉得说我们设计好它的功能，用户立马卷入进来就获得成功了。相反，我觉得我们需要更长的周期铺垫它，需要它慢慢成长起来，对于小程序我只能说，我们对这样一个形态耐心非常足够，我们希望能够看到它一步一步成长起来，我们并不希望它突然变成一个被催肥的东西，所以我也希望大家能够跟我们一样，比较有耐心去看待它。
■ 小程序是万事万物的一个表达语言
我们为什么这么看好它？所有的概念在上一次的公开课已经讲的特别细了，在我们看来小程序还是代表了一种表达方式，我认为在未来万事万物可能都是包含信息，所有的信息都需要用某一种方式被人触达，跟人沟通，小程序刚好是这样一种信息的组织方式或者说是一个信息的载体，所以小程序最终的目的不光是在线上可以玩一个游戏或者获取一个服务的信息，对于线下，对更多的一个场景它就代表了我们所能接触到的，所能见到的任何事物它背后的信息以及对于它背后信息访问的方式。所以我们希望通过小程序作为万事万物的一个表达语言，它就是做沟通的一种信息组织方式，这是我对小程序更为抽象的一种表达。
■ 微信拥有最好的时间和机会来做这个事情
对微信来说，我觉得我们有最好的机会来做，可能历史上很多公司也曾经尝试过要通过一种更轻量的方式让人们更加方便地获取信息，但是我认为，我们甚至可能比其他包括手机厂商在内的更多平台，更有一些优势来做一种跨平台，让信息无处不在，随时可以访问到的一种信息技术的组织形式。
所以对于小程序来说，可能外界也会对它有一些误解，
■ 小程序不是专门为电商准备的
比如说很多人会把我们的一些系统性、平台性的行为影射为当前的风口，但我们从来都不是为任何一个风口去做任何特定的事情，所以有些人说小程序是不是专门为电商准备的？当然，这是不可能的。我承认其实会有很多的电商会用小程序这样一个形态，做了很多很有创意的一些电商的应用，对此我们特别鼓励，但是我们不会说小程序是专门为某一个领域去准备的。
就像小游戏也是一个小程序，但是我们不会说小程序是为游戏准备的，就像公众平台一样，我们更多希望小程序是一个通用的平台，我们不会专门去扶持一个平台里某一个领域的应用，我们希望把一个平台做的足够抽象，反而使得不同的行业可以在里面获得一些更好的、创新的空间。
■ 微信不会给小程序做中心化的导流入口
大家还会有一些误解的地方，是微信会不会给小程序做一些中心化的导流措施？其实我们还是那句话，我们希望小程序是一个基于去中心化而存在的一个更大的平台。
当然，在新的版本里面会发现，很多人说微信给了一个很大的入口，就是一个下拉的窗口，可以下拉到一个小程序出来了，对不对？在这里我想给大家演示一个特别神奇的东西。
打开微信的第一页，使劲往下拉，你会看到底下有一行字。很多人会说上面是一个入口，它到底是不是入口呢？我不太愿意回答，我是希望你往下拉，那个回答就贴在那里了：“这不是入口”，它不是吃的，不能入口，它如果一个入口的话，那我们说了半天的“去中心化”岂不是毫无意义了吗？所以它是一个什么？它只是一个任务栏，是一个快捷方式，是我们对于小程序的一种切换快捷方式。如果大家用过Windows或者别的操作系统，你可以回想起来在不同应用间是怎么做切换的。
通过上一个版本，我们做了两个事情，第一个我们通过下拉这样一个方式，使得小程序的切换更为简单了。每一个小程序的右上角有一个圆形的按钮，这个按钮是用来关闭的，当然你长按它也可以看到一个任务的切换，但是我们认为那个圆形的按钮其实跟之前大的版本圆形按钮很像，所以你一按它那个小程序就缩回去了。所以，这里并不是一个中心化的入口，它只是我们对于小程序切换更好的一个任务栏，是一种切换的方式。
■ 小程序跟App是两种不同的应用组织方式
还是会有人问我，小程序跟App之间是一个什么样的关系？我觉得小程序跟App是两种不同的应用组织方式，我们并不认为小程序是要来取代App的，相反小程序是要去丰富APP的很多场景，在很多场景里面可能一个App太重了，反而变得不方便，比如说你在线下看到一个东西，你非要针对这样一个东西下载一个App的话，是一个挺难做的事情，门槛太高了。
就像我们之前说的，我们希望小程序的触达是通过扫描一个二维码，甚至在更遥远的某一天，是通过一个眼镜直接可以打开一个小程序，这是真正能够做到所见即所得的事情，我们看到任何的事物可以立即打开小程序，我们希望是这样的东西，而不是去下载一个App。
对于线下来说，我们更多是希望扫描二维码，那么对于线上来说是什么样的方式呢？当然大家首先想到是通过一个入口，但这不是我们的目标，对于线上我们一直在推动一个事情，大家也看到今年的微信和去年的微信有一个很大的差别是，里面有“搜一搜”功能，可能大家用得还不多，但是没关系，我们也特别有耐心，我们希望这个功能打磨的越来越好，有更多的人慢慢用得多起来，搜一搜里面包含了一个很重要的任务，是能够搜到小程序的数据或者搜到小程序提供的服务，如果大家现在打开手机搜一个航班号，其实你会看到一个结果，这个结果是关于这个航班的实时的信息，这个信息不是我们提供的，是一个小程序来提供的。我们把这个航班号的搜索直接转移给了小程序去完成，并且把小程序的结果反馈回来了。所以在未来，我们希望有更多的线上小程序的触达是通过搜索这样一个能力做到的。
7.关于小游戏另外，这里想提一下关于小游戏，小游戏也是特别多的人关注的东西，后面有关于小游戏介绍的专场。
跳一跳发布以后，我看到很多用户的反馈，其中有一个反馈我觉得讲的特别有意思，很多人说跳一跳有毒，想把它给卸载了，我就很开心，因为他卸载不掉它，因为他也是根本不需要去安装的。
当然这个看起来好像引起用户的困惑了，因为他不玩了，居然没有办法卸载它，但其实这才是小程序本身的定义，就是你不用它就可以了，并不存在要把它卸载这回事，它并不需要你卸载。
小游戏是我们在小程序这样一个平台很好的实验，我们希望通过小游戏这样一个平台，能够吸引到更多的游戏开发厂商进来，并且是基于小游戏所定义的这样一个平台规则。我希望它是能够让用户发现和体验到更多更好的一些游戏的存在，这次在小游戏的发布里面有一个小游戏叫做纪念碑谷，我觉得它的制作质量非常高。所以小游戏应该是我们近期最大的探索，当然它还有很多问题需要我们一步一步解决，这里还是挺值得我们去期待的。
我们希望在微信平台里面有很多高水平的小游戏，玩一个小游戏变成一个正经事，而不是一个纯粹的浪费时间的事情。
8.关于企业微信最后在这里我想提一下关于企业微信。
外界可能对企业微信也会有很多的期待，其实我们自己在用微信的时候，我们自己也体会到很不方便的一点，我们微信里被各种各样工作的信息所充满了，特别对于腾讯来说，大家也知道有网上工作的习惯。有了微信以后，我觉得大家的工作的强度更大了，并且更辛苦一些了，所以有时候我们自己内部也说，能不能把工作信息转移到企业微信里面去？
企业微信这里想要提的一点是，很多企业会提一个需求，我们怎么样通过企业微信接触到企业之外的客户，这些企业之外的客户目前都是在用微信？
这里就产生了一个需求，企业微信里面的员工怎么样通过企业微信去直接跟微信的客户发消息？我们最近正在做这样一个事情，就是让微信和企业微信之间的消息可以互通，也就是一个微信的用户加了一个企业微信的用户，但是在他看过来并不用区分微信的帐号到底是在微信里，还是在企业微信里，所以我们正在做这样一种消息的互通，希望通过这一点能帮助企业员工，给他们更强的能力，使得他不必再用个人微信号去添加一些微信的顾客、微信客户，而是用企业微信就可以做这样一个事情，这是关于企业微信下一步的展望。
9.微信下一步的重要计划：探索线下生活其实说到这里，我想我讲的东西可能也差不多了。
我们刚才回顾了一下微信的基本态度，以及公众号、小程序、小游戏我们对它的一些看法，这里我们还有下一步想要探索的事情，可以跟大家聊一下。
如果我们回顾一下整个互联网的发展历史，我们会看到互联网是帮助人们更好的实现线上生活的一种全新的技术手段，我记得在最早的时候，我们上网，我们叫上网冲浪，当时你有一个电脑，有一个浏览器，有一个网线就可以上网冲浪，每个人都觉得很兴奋，因为通过一个电脑你打开了一个全新的世界。现在为什么没有这个提法了？因为现在每个人拿一个手机就在冲浪，这个时候我们也不把拿手机叫上网了，我们把它叫做“沉迷于手机”。
所以这里面给人一些思考，最早的时候我们希望互联网能够帮助人们把生活搬到线上，更多的进行线上生活，包括这几年共享经济、智慧零售的发展，看起来都是把我们的生活引导到一个方向，就是线上生活。
包括我们自己，包括微信，也都是在整个互联网或者说世界互联网的领域发展的特别快，包括我们的线上支付等等，其实是比国外发展的更快一些，当然这些点都让我们特别自豪，有的时候我们会想一个问题，为什么我们会在移动互联网的时代发展的更快一些？我觉得这也是跟中国这样一个国情有一定关系的，因为我们生活在一个人口特别密集，并且大城市化的环境里面，每个人都疯狂的追求效率要更高一些，也就是说我们花了大量的时间在线上，我们可能除了工作之外，我们一有时间就拿出手机来，我们所有的业余时间都下放到一个手机里面。
所以微信一直在给我们这样一些提示，包括很早以前我们就说放下手机，多和朋友见见面之类的东西，这些确实是我们的一些思考，包括微信在内，我们正在帮助人们越来越多实现了互联网早期的梦想，就是尽可能的线上生活，但是到现在我们开始怀疑这一点了，因为现在看起来每个人，甚至一个人他放假了出国旅游，到了一个风景优美的旅游景点还在看手机，也就是说我们越来越被手机控制了几乎所有的时间。
这个事情如果再往下一步想，也许除了我们的大脑跟手机有一个关联，可能其他的一些体验变得都不重要了，有的时候我们会反思这一点，我们提供了足够多的线上服务，我们最终的目标是不是希望人们完全把生活搬在线上去，这个就跟《黑客帝国》的场景差不多了，这个也是挺可怕的事情。
所以我们下一步在微信里，可能会去做跟线上相反的另外一个事情，就是探索线下这样一个事情。其实探索线下我们一直都有这样的想法，所以在微信刚出来的时候有一个探索线下的功能，叫附近的人。这是探索人，我们其实是更多希望能够把目光放到附近各式各样的生活设施里面去，探索下面的生活，所以2018年我们希望能做一些新的尝试，我认为探索线下的精彩生活，这是我们下一步想要尝试的一个方向。
非常感谢大家，我觉得我今天非常高兴在这里跟大家分享一些微信和微信团队背后的一些想法。
观点
来看看扎克伯格公布 2018 个人年度挑战
学习小札好榜样！过去几年，扎克伯格的新年愿望包括学习普通话、每月读两本书、造访还没有去过的美国各州。
每一年，我都会接受全新的挑战，学习新东西。我已经造访了美国每一个州，跑了365英里(约合587公里)，为自己家开发了一个人工智能系统，读了25本书，学习了普通话。
我从2009年开始接受这些挑战。那是经济严重衰退的第一年，Facebook尚未盈利。当时，我们需要严阵以待，确保Facebook拥有一个可持续的商业模式。那是形势严峻的一年，以至于我每天都会打上领带提醒自己。
现在的情况很像2009年。世界让人感觉焦虑、分裂，Facebook还有很多事情要做，不管是防止我们的社区被滥用和制造仇恨，不被其他国家干扰，还是确保用户花在Facebook上的时间是值得的。
我的2018年个人挑战是专注于解决这些重要问题。我们无法防止所有错误的发生或者平台被滥用，但是我们目前在执行我们的政策，防止我们的工具被误用上犯下了太多错误。如果我们在今年取得成功，那么2018年将能够以更一个更好的结局收官。
从表面上看，这一目标可能并不像我在2018年的个人挑战，但是我认为和做其它完全不相干的事情相比，我能够从专注于解决这些问题上学到更多。这些问题涉及很多方面，包括历史、公民、政治哲学、媒体、政府、当然还有科技。我期待着能够召集一群专家一起来讨论并帮助解决问题。
例如，现在科技行业最关注的问题之一就是集权与分权。我们中的许多人使用科技，是因为我们相信它能够成为一股分权力量，让更多权力握在人们手中。Facebook使命中的前四个词一直是“向人们赋权”(give people the power)。在上世纪90年代和本世纪初，多数人相信科技能够成为一股分权力量。
但是现在，许多人对这一承诺失去了信心。随着少数大型科技公司的崛起，政府利用科技监视他们的公民，很多人现在相信科技只会导致集权，而不是分权。
目前行业中出现了一股反集权趋势——例如加密和加密货币——把权力从集权系统中分离出来，归还给人们。但是这也面临更加难于控制的风险。我很有兴趣深入研究这些技术的积极和负面因素，以及如何在我们的服务中充分利用它们。
今年将是Facebook自我改进的重要一年，我期待着从解决这些问题中学到更多东西。
观点
企业服务“商业化”的一年，接下来是耐力赛
前言：
如果用一个词归结2017年的企业服务，那就是“商业化”。在经历了2015年的元年爆发，2016年的持续增温，2017年趋于理性的To B行业，已经跑出了一批优秀的公司。以下是基于过去一年我的观察及个人分析完成。
2015元年，2016持续增温，2017商业化
2015年是企业级服务市场的元年，从投资数量上，可以直观反映出。2014年企业服务领域的融资还在1300多起，2015年数字翻倍，到3000多起。
萌芽时期的企业服务，大家在讨论的问题是“To B产品要不要收费”、“定位服务大客户还是小客户”，等等。现在市场上基本有了初步共识——尽可能服务中大客户，产品一定要收费。因为小微企业付费能力低，对产品专业度要求不高，最终很可能是巨头的生意，像阿里钉钉之类，持续烧钱圈流量，产品奔着平台型去做，纵向不深。关于这一点，真成资本合伙人李剑威也在演讲中表达过类似观点，这里不做赘述。
接下来的2016年，可以说是持续增温，融资依旧有3000多起。
到了2017年，也就是今年，可以说是企业服务商业化的一年。
为什么在这个节点？因为那些在2015年前后创立的公司，基本已到B轮阶段，也应该到了商业化的阶段。并且，赛道上的头部公司已经跑出来了。另一方面，融资数量不管是To B还是整个资本市场都有一些下降，也就是说，投资人开始冷静，那么自然也需要企业做出收入数字来证明。
（不过要注意的是，上面的数据是截止到今年10月份的，暂不全面，有很多公司会选在明年曝出融资，还有些行业里闷声发大财的企业。）
资本走向
下面是根据投资数量，列出的在企业服务领域活跃的投资机构。
从轮次来看，VC更喜欢在天使轮、A轮进入。
柱状图比较明显，随着时间往后，投资轮次也越往后。因为就像上文提到的，各赛道的头部公司已经出现，资本自然会跟着向后期投入。
另外，二级市场的上市公司也开始介入，他们想要市值增长，会借助一些新兴的概念，比如国内某家摄像头龙头企业宣布涉足人工智能后，市值增长了40-50%，所以，券商经常会帮助上市公司，在AI、大数据、云计算等方向上找一些有利润的公司，进行并购。
美国市场是重要风向标
To C领域是根据人口数量算市场，同理，To B市场可以根据企业数量估算。中国有2200万家企业，美国有2700万家，相比之下，中国的企业服务处于婴儿期，美国在青壮年时期，所以对标下美国的发展，基本就能预测国内的情况。
按照时间维度，国外SaaS的发展大致可以分为三个阶段：1. 2001－2005年的“简单软件化”，2.2005－2010年的“集成化”，3. 2010年之后进入“企业全流程导向、向产业链上下游整合”。目前，国内SaaS企业应该处于从1.0迈向2.0的阶段，也就美国10年前的水平，脱离了基本云化，但不够集成。
第一波上云的有CRM、ERP、HRM等（大致在2000年左右）。因为在开源方面，销售是直接为企业带来收入的，所以企业在CRM上很愿意尝试和花钱，CRM也就成为了企业服务中发展最快的板块，在通用模块成熟后，现在向垂直行业中的渗透也是最大。
第二波上云的是办公协作、市场营销、文件管理、企业IM等（大致在2003年－2010年）。如果说第一波侧重在“开源”，那么第二波更倾向于“节流”，企业通过使用系统可以进行人力资源管理、协同办公，来降低劳动力支出，在财务管理上进行预算控制。
第三波在2010年后，由于财税涉及到企业关键的数据指标，所以往往最后上云。同时，AI、云计算等新技术也逐步崛起，会把之前的都升级一遍变为“企业服务＋”。比如，CRM会从管理属性，加入很多企业数据来提供销售线索，加入效果属性。
中国特色的企业服务
但实际上中美企业服务存在差异，也是在2017年感触很深的地方。
中国企业还在享受增长红利
企业服务之所以火，是因为人力成本贵，企业想要获得更多利润必须开源节流，美国已在这种状态下持续很久，把能用的办法都用了，所以会特别相信科技能带来提升，正如沃尔玛会去买颗卫星。而国内，相对来说，还有不少企业在享受增长红利。这时候要去切市场，就得看准行业，找那些成熟的、多年增长缓慢的赛道，比如银行、零售（为什么现在提出新零售是有道理的）、还有制造业等。
私有化部署是中国特色道路
我们都在讲SaaS、讲公有云，讲共享，但中国的大企业主很多是传统国企出来，不像美国，私有企业比较多，所以其实教育市场还需要一个阶段。
我报道过一家公司叫“神策数据”，他的增速很让人吃惊，拿出来分享一些可以借鉴的地方：他们相当于升级版的百度统计，主打私有化部署。更讨巧的是，他们也用租赁模式，按年收费，利用本地账号控制客户的使用权限。这样一来，用户随着第二年业务量增大，采购的服务也会变多，神策可以逐年涨价，比如传统项目制20万交付，现在可以第一年10万，第二年15万……逐步递增。并且由于是私有部署，增加的服务器成本都出在客户自己身上，比同赛道做公有云的厂商能节约大概2000万元的开销。
这个案例，不是在否定公有云，而是表明，在相当长的过渡时期中，私有化部署是中国特色道路。
企业服务本就是个线性增长的市场
观察了3年的企业服务市场会发现，他并不像To C市场那样，突然一下就指数型增长了。每年2-5倍的线性增长，可能是To B市场较正常的发展轨道。慢，稳，是本来即应该有的心理预期。
趋势
因为企业服务覆盖的范畴较广，如果非要说普遍、统一的趋势，我认为有两点：
第一，从通用到垂直。
我了解到，很多通用型公司现在活的都一般，今年的收入大概在3000-5000万的样子，不算高。因为不一样行业逻辑不同，一套软件怎么可能匹配建筑业，又符合服装业，显然不可能，所以细分领域就有很多机会。
比如说，有一家在地产行业里的服务商叫“明源云”，前100强的地产企业，90多家都是他们的客户，已经做到了6个亿的收入，准备上市。虽然他们不算创业公司，有过去20多年的积累，但这种才是真正行业里的企业服务公司。并且，像地产行业，钱多、付费意愿高、客户相对集中，是很好的赛道。
这个逻辑也适用在整个商业市场，比如电商行业，现有通用平台、什么都卖的淘宝，再有京东、唯品会这类的垂直平台。
第二，从工具到效果。
这里有个很重要的逻辑是，工具市场会分散，效果市场会集中。如果你提供的只是简单的工具，那么客户的选择就看你的销售能力，如果你提供的产品有效果属性，别人做到60分，你可以做到90分，那么有很多客户慢慢会被你吸过来，其实复杂的工具也可以看作效果型，你能做到的别人没有的功能。
这也符合上面提到的，现在的企业服务产品，都在结合大数据、人工智能，变为“企业服务＋”
警示——很多会在国内上市，很多上不了市
美国上市想要有流通，至少要有1亿美元收入，也就是6亿人民币，就国内企业服务公司目前的水平来看，很难做到，所以很多公司应该会选择国内上市。而国内上市又需要把之前的亏损都补上，也就是说，像滴滴那种之前补贴几十个亿的公司，回国是上不了市的。
再比如，很多创业公司会发期权、股权，这些都需要记在公司费用上，什么时候记，都有讲究，往往是要做上市的第一年。
所以，单从上市的规则来说，如果不注意的话，可能很多企业服务公司上不了市。
几个可以关注的小赛道
根据上图，红色部分基本是可以多看看的赛道。
首先IaaS层，底层基础设施是需要长期烧钱的领域，之后会是巨头的生意，过去没跑出来的，现在想要入局，是来不及了。
上一层，PaaS层，原理也类似，并且会有一个趋势，下面的IaaS层会往上做收购，给客户提供一体化解决方案，比如阿里收购了做存储的七牛云。青云、Ucloud上市后也应该会有所动作。这里有个可以看的点，是IT运维。
接下来看SaaS层，通用型里面，一些供应链管理、销售线索之类的都可以看下。安全，也是一个大方向，因为过去应用都是在PC上，后来到了手机上，现在又在云上，环境不一样，所需要的服务一定也不一样，所以会滋生一波新的厂商。
需要提一下“密集型人力服务”这点，这种铺人力的行业，互联网改造不太大，对VC来说也不性感，但不排除可以通过资本手段上市。比如代记账行业有家上市公司“神州易桥”，就是并购了很多地方的小代记账公司。
还有就是一直在贯穿各大赛道的大数据，第一波成熟的会是BI类公司，给老板提供可视化报表，是比较炫酷容易拿到钱的。再之后就是人工智能中，可以有应用场景的公司。其实，国内现在很多AI公司本质就是个数据公司，应用并没有做到特别智能。
最后，就是垂直赛道上，那些成熟的、支付意愿又高的行业，零售、交通、金融、工业等。
总结
虽然企业服务比较慢，但对社会的价值，必定会以一种形式被认可。
来源：36氪，作者：徐宁。
观点
连续4年实现3位数增长，视频会议应用Zoom靠的是这5大秘诀
如果你在科技行业工作，你可能听说过或者用过视频会议应用Zoom。Zoom目前有70万家企业客户，其中包括财富50公司中的一半公司都在使用Zoom，很显然，很多其他团队也都看到了Zoom给自己带来的价值。
事实上，使用Zoom的不光有企业，有6900家教育机构也都在使用Zoom的产品，其中包括美国Top 200大学中的90%的大学。
如果将所有客户都计算在内的话，Zoom 2016年的营收增长了将近300%，这标志着Zoom连续四年都实现了三位数增长。
为了支持公司业务的快速增长，Zoom已经在圣荷西、圣巴巴拉、丹佛、堪萨斯城、悉尼和伦敦设立了办事处。Zoom目前总共有600多名员工。
不管以什么指标来衡量，Zoom都已经成为了一家高速增长的公司，就像Slack和MailChimp这类公司。
在获得了由红杉资本领投资1亿美元的D轮融资之后，Zoom已经成功跻身“独角兽”俱乐部，因为公司的估值已经超过了10亿美元。（这里有一个有趣的事实：Zoom的创始人兼首席执行官EricYuan不喜欢“独角兽”这个词，并告诉Zoom的员工不要使用这个词。)
在回顾了Zoom所有这些惊人的增长数据之后，你可能要问这个问题了：Zoom究竟是如何做到这一切的呢？
Zoom实现高速增长的五大关键秘诀
虽然我们并没有发现Zoom用于实现高速增长的“高招”，但我们已经确定了Zoom增长战略的三个关键组成部分，这个增长战略帮助Zoom获得了竞争优势：
将以客户为导向的理念深深根植于公司的DNA中。
Zoom正在打造一款可以自我销售的产品。
在打造品牌方面，Zoom是不吝啬花钱的。
要招聘那些有成长潜力的人，而不是招聘那些条件太好的人。
要努力追求能够持续的高速增长，而不是失控的增长。
（1）将以客户为导向的理念深深根植于公司的DNA中。
当谈到开发视频会议软件时，其实这并不是公司创始人兼首席执行官Eric Yuan并不是这个领域里的新手。1997年，Eric离开北京加入WebEx，并成为WebEx的创始工程师之一。作为WebEx的工程副总裁，他将团队成员数量从最初的10人扩增至今天800多人，这些工程师现在遍布在全世界各地。
2007年，当WebEx被思科以32亿美元的价格收购后，Eric随之加入思科并成为公司的工程副总裁。在思科，事情发生了转变。在思科的新管理层的领导下，曾经推动WebEx的创新出现了停滞。Eric对他们向客户交付的过时产品越来越不满。
正如Eric在接受福布斯采访时所说的那样：“作为思科的副总裁，我获得了很好的报酬。但是WebEx是我的孩子。在2010年和2011年，我已经看不到对我们的产品满意的客户了。我对于自己在这个技术产品上花了这么多时间赶到很尴尬。为什么现在客户对产品越来越不满意了？”
Eric对于思科管理层无法解决这一问题并更新他们的战略深感失望，于是他于2011年从思科离职。但是Eric并没有独自从思科离开，而是带了大概40名工程师和他一起离开。他们一起重新创业并开发出了Zoom这款产品。在进行了一次内部调研之后，Zoom发现他们的工程团队加起来共有超过1000年开发视频会议和实时协作软件的经验。
从第一天起，Zoom的团队就专注于为客户解决问题，更具体地说，他们一直专注于开发让客户满意的、真正好用的视频通讯工具，而不会让客户为之抓狂。
用Eric的话说：“从我们创立Zoom的那一刻起，我们的主要目标就是提供一种让客户满意的云视频通信解决方案。这个目标一直在指导我们所有的创新、伙伴关系的建立和其他工作。我们公司取得的高速增长以及获得的诸多行业赞誉，这些都可以归结为那些喜欢使用我们平台的满意客户。”
（2）Zoom打造了一款可以自我销售的产品。
当Eric决定离开思科（和他的宝贝WebEx）并重新开发一个视频会议解决方案时，每个人都告诉他他疯了，主要是因为大家觉得视频会议市场是一个异常拥挤的市场。除了思科之外，这个市场还有其他几家老牌公司，包括微软、Adobe、Citrix和Polycom，此外还有包括Highfive、Join.Me、BlueJeans Network和Vidyo内的一些新晋公司。
Eric用来从竞争激烈的市场中脱颖而出的方法很简单：Zoom要开发这个市场上最好的产品。
正如他在接受福布斯采访时所说的那样：“这个市场确实非常拥挤，但是这个市场的潜力是巨大的。如果我们的产品比市场上其它任何产品都好，我们就能生存下去。”
那么，该如何打造一款比其他所有产品都要好的产品呢？答案就是要做到以客户为导向。
正如Zoom的产品营销总监Nick Chong所说的那样：“我们一直专注于打造有最好用户体验的最好产品。这是每个客户都想要的。为了达到这个目的，我们花费了大量时间去倾听客户的声音和意见，并对软件进行不断调整和完善以满足他们的需求。”
在Zoom，不断搜集和处理客户反馈是他们用来开发最好产品的最佳方法。在很多情况下，Zoom团队会使用Zoom的视频会议来搜集客户反馈。
Zoom还定期监测他们的净推荐值（NPS），目前他们的净推荐值处于行业领先的69分。
译者注： NPS（净推荐值），是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。净推荐值是等于推荐者所占的百分比减去批评者所占的百分比。净推荐值(NPS)=(推荐者数/总样本数)×100%-(贬损者数/总样本数)×100%。确定你的净推荐值是直截了当的：问你的客户一个问题：“您是否会愿意将“公司名字”推荐给您的朋友或者同事？”
根据愿意推荐的程度让客户在0－10之间来打分，然后你根据得分情况来建立客户忠诚度的3个范畴：（1）褒奖者—得分在9－10之间：是具有狂热忠诚度的人，他们会继续购买并引见给其他人。（2） 被动者（得分在7－8之间）：总体满意但并不狂热，将会考虑其他竞争对手的产品。（3） 贬损者（得分在0－6之间）：使用并不满意或者对你的公司没有忠诚度。NPS计算公式的逻辑是推荐者会继续购买并且推荐给其他人来加速你的成长，而批评者则能破坏你的名声，并让你在负面的口碑中阻止成长。Zoom只有600全职人员，但付费客户却有45万，以450000x70%计算（实际结果要更高一些，这是因为NPS独特的算法定义，推荐者减去贬损者之后占比样本总数，因此NPS为70，很可能推荐者为90，贬损者为20，前者会积极推荐，而后者可能什么都不做），这是一个无比庞大的自然线索来源。
让Zoom具有竞争优势的不仅仅是他们产品的质量，还有他们交付产品的方式。
Eric表示，免费增值模式非常重要。就我们自己而言，我们非常希望客户能免费试用我们的产品。毕竟视频会议市场竞争非常激励，多让一个客户去免费试用你们的产品，就多一个销售机会。如果没有免费版产品，就会失去让很多用户试用你产品的机会。我们的免费版产品的性能非常好，产品的大部分产品都能免费试用，1对1的视频会议没有任何功能限制。因此每天都有很多免费用户来到我们的网站。如果他们喜欢我们的产品，他们很快就会愿意付费使用产品的一些高级功能。
不过，对于免费用户而言，虽然1对1的视频会议没有功能限制，但3-50个人参加的视频会议在功能上就会有所限制，视频会议时间最长40分钟。我在WebEx干过很多年，WebEx的产品也是我亲手打造的，根据过去多年的经验，我们发现最有效的会议的会议时长为45分钟，基于这个认知，对免费用户我们只允许他们最长开40分钟的视频会议。因此很多免费用户用我们的产品开视频会议时，会还没开完系统就自动断了。这就能更好地促使这些免费用户转变为付费用户。
为了帮助你更好地了解这些年来有多少人在使用Zoom，可以看下下面的数据:
2013年，有300万人通过Zoom开视频会议。
2014年，使用Zoom开视频会议的人数达到3000万。
2015年，使用Zoom开视频会议的人数达到1亿。
今天，平均而言，每天都有超过100万人用Zoom开视频会议。
最终，Zoom高速的用户增长速度让红杉资本对公司的最新一轮融资产生了兴趣。红杉资本的一位发言人告诉TechCrunch：“多年来，我们一直在关注视频会议领域的投资机会，因为我们确信，这是一个有创新空间的巨大市场。但是我们在这个市场上找不到客户真正喜欢使用的产品，直到我们发现了好评如潮的Zoom。”
（3）在打造品牌方面，Zoom是不吝啬花钱的。
(图片广告拍摄于圣何塞机场SJC)
正如我们在上文中所说的，Zoom的增长战略的一个关键方面是让他们的产品自己说话。
“最优秀的销售人员之所以会加入我们，因为我们的产品很容易销售，”Eric曾这样说过。
因此，从市场营销的角度来看，Zoom一直没有专注于积极地寻找销售线索。相反，他们一直专注于让Zoom的品牌让尽可能多的人知道。他们最开始主要专注于一个关键群体：产品的早期使用者。
正如Zoom的产品营销总监Nick所说的那样：“作为这个领域的后起之秀，我们必须把精力集中在那些好奇的、敢于冒险的产品产品使用者身上。这能够让我们充分利用我们最大的优势，即用户体验，因为一旦一个早期用户使用这款产品，他们就会帮忙主动宣传这款产品。”
那么，你在哪里找到一群这样潜在的早期采用者呢？
答案就是：让自己出现在硅谷的心脏地区101公路上。
因此，Zoom决定花钱在101号公路的广告牌上投放一个广告，很快他们决定新增一块广告牌广告，接着再新增一个。（仅供参考：每个广告牌每个月要花费5万美元。)
花大价钱投放广告牌广告是Zoom通常采用的节俭营销策略的一个例外。例如，即使他们在一些会议和活动上有厂商展位，Zoom的团队也不会花数千美元去布置他们的展位或制作宣传材料，他们只是简单地把他们的产品展示在一些高清屏幕上，让大家自己体验产品。
那么，为什么在广告牌上的投资是值得的呢？Eric是这样解释的：“通过在广告牌上投放广告是为了宣传我们的品牌。你很难在短时间内成功宣传一个品牌。在我们投放了第一个广告牌广告后，我的邻居告诉我说：‘看到了你们公司的广告牌了。’ 我心想：‘哇，这太棒了。’然后我告诉我们的营销团队：‘让我们再投放一个广告牌。’ 很快，很多人都和我说：‘我们看到了你们公司的广告牌了。’ 然后我们决定再投放一个广告牌。现在我们一共投了4-5个广告牌。”
你会发现，这里其实没有真正的硬科学可言，做广告牌广告纯粹是为了提高品牌认知度，这么做的目的是为了让Zoom的名字和标志成为湾区（以及其他地区）的一部分。
除了广告牌，Zoom将品牌打出去的另外一种方式就是通过篮球。
2016年，Zoom与金州勇士队达成了一项为期三年的合作协议，根据协议，勇士队可以免费使用Zoom的产品技术，作为交换，Zoom能够在比赛场地获得一个品牌推广广告位。
Eric告诉CNBC，这种类型的品牌曝光实际上加速了销售周期，因为它给了那些想要尝试或购买Zoom的人额外的信心。
那么，在品牌建设方面，Zoom采用的这些方法到底有多成功呢？这其实很难判断。但如果用Zoom在Twitter上的粉丝数量作为衡量指标的话，很明显，人们对Zoom是非常感兴趣的，说明它的品牌打造工作确实取得了一定成效。
（4）要招聘那些有成长潜力的人，而不是招聘那些条件太好的人。
我在招人时坚持的理念是，只招那些有发展潜力的人，我不喜欢招聘那些条件太好的人。不管是管理岗还是基层岗，如果公司里的每个岗位都招募那些有潜力的人，有以下几大好处：
首先，他们会对公司很忠诚，他们不像A类人才那样随时有可能被挖走。
其次，他们会想着如何区适应公司，而不是等着让公司去适应他们。
再次，他们很谦逊，而不会沉迷在过去的辉煌成绩里。
最后，有潜力的雇员通常具备自我驱动能力，他们也会积极带动其他同事，久而久之，一个忠诚、上进、谦逊的企业文化就会建立起来，所以我们不会去直接招募那些太过合适的人才。
（5）要努力追求高持续的高速增长，而不是失控的增长
Zoom用了短短几年时间就从零发展到估值超过10亿美元的独角兽，如今回过头来，我们很容易会这样想：Zoom肯定一直在踩油门加速发展。
但是事实是：在Zoom的整个快速发展过程中，Eric一直在踩刹车。正如他在SaaStr大会上接受采访时所说的那样，对于他们而言，让现有客户满意始终是第一位的，即使这么做可能意味着要减慢发展速度。
我们不想发展得太快，我们的理念是要专注于让我们现有的客户满意，我们不会很激进地去获取新客户。对我们而言，相比获取新客户，为现有客户提供他们想要的功能的优先级更高。我们相信如果你无法让现有客户满意，即使你获取新客户的速度再快，这也是无法持续的。打个比方，我开车从圣何塞来到旧金山，正常车速情况下，1个小时能到。如果想40分钟内就到，其中的风险就会很高，这里的风险包括因为超速被警察逮住罚款，还有可能因车速过快导致交通事故。这个道理同样适用于公司发展的速度。
如果你每天都在想着如何更快地增长、获取更多的线索客户，那么你就无法专注于提高现有客户的满意度。在我看来，提高客户满意度比获取新客户要重要得多，也只有这样才能实现可持续增长。
原文链接：https://blog.drift.com/how-zoom-grew/?utm_campaign=Submission&utm_medium=Community&utm_source=GrowthHackers.com
编译组出品。编辑：郝鹏程。
本文翻译自 blog.drift.com，原文链接。如若转载请注明出处。
观点
协作工具创企凭何经久不衰，持续受到资本热捧？
在硅谷，科技发展的趋势总是变幻莫测，企业家和投资者换了一批又一批，对社交网络、电子商务和清洁技术等大多数领域的投资都证明了这一点。然而，那些开发协作工具的创企却与众不同，它们的估值正在不断增长。
以今年5月份为例，当Slack的竞争对手Symphony获得10亿美元融资的时候，云端项目管理协作工具Smartsheet在隔周就获得了8.5亿美元融资。可以说，在Dropbox获得40亿美元估值的六年时间里，许多开发协作工具的创企都在不断崛起。
对于投资而言，协作工具在当前仍然炙手可热，毕竟它为那些不懈追求高效率来保持竞争力的企业提供了重要的机会。尽管这一领域日益饱和，但最好的产品仍然是那些精简且能够加速现有工作流程的产品，这意味着它可以为更高价值的工作提速。
永无止境地追求效率
“科学管理之父”弗雷德里克·温斯洛·泰勒（Frederick Winslow Taylor）曾在一个多世纪前说道：“也许在每笔交易中，完成的方法都有四五十种，但只有一种方法比余下的所有方法都更快、更好。”随着时间的推移，虽然现在看起来有上千种方法可以完成任务，但他的话同样适用于今天的情况。
起初，电子邮件能够比传真或备忘录更快速高效地共享信息，到后来，更多软件的出现逐渐优于电子邮件，比如Skype和Basecamp。而在第三代这样的工具中，Slack则通过聚合两者的功能，包括聊天、归档、通知和搜索等，取代了电子邮件和Skype。
下一个领域将是工作管理：不仅能够实现实时通讯，还可以实现实时协作和可视化。其目标是消除内部和外部项目组之间的隔阂，并为整个流程或项目的任务提供明确的责任分工。在这个行业内，最好的产品往往直观易用，并且能够让客户从中受益，而无需编写代码或者寻求IT部门的帮助。
自动化日益成熟
如今，一些公司正在进一步尝试强有力的自动化，以便通过消除重复性的人工任务，来减少普通员工的工作时间。例如，Smartsheet最近推出了自动化功能，包括自动更新提醒、自动批准请求等，工作人员可以自行配置。
这个功能存在巨大的潜在优势，根据近期由Smartsheet委托进行的调查显示，超过40%的受访者认为他们在重复性工作上至少花费了四分之一的工作时间。通过自动化减少电子邮件的负担，企业不仅可以节约宝贵的时间，还可以提高员工的满意度。
那些开发协作工具的创企不断获得独角兽估值，主要是因为他们的创新能够满足企业日益增长的效率需求。对于追求高利润率的企业而言，“更快更好”是永无止境的追求，而这些创企能够帮助企业改进工作流程、提高工作效率。近期Smartsheet、Slack和Symphony的融资便是一个征兆，只要知识工作不断发展，工作管理就会一直引领科技潮流。
【猎云网（微信号：ilieyun）】12月27日报道 （编译：刘怡）
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