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为什么很多SaaS企业级产品都熬不过第一年？
本文作者：渔彧 （ IT老兵、互联网践行者，微信：QQD100/新浪博客渔彧）来源：创业邦
2015年2B企业级应用软件的资本市场异常火热。包括纷享销客、销售易、今目标等一众企业级软件厂商受到各大VC的资本热捧，阿里重金打造的钉钉，也以后发制人之势席卷整个企业级SaaS市场，力图在这块价值洼地上打造另一个新“入口“。
因工作缘由，笔者与周边数位SaaS企业级应用的创始人、运营负责人有过深入接触，发现一个有趣的现象：刚起步时，蓝图远志、规划清晰，但是一路下来，却异常艰难，有些甚至熬不过第一年，就关门歇业。
细细分析下，这里或多或少与传统软件人进入互联网领域，在产品定位、功能需求把握、用户服务、盈利模式上与互联网行业“水土不服”有较大关系。且对于实践上的偏差及不可预知风险，也无法凭借过往经验进行及时调整，导致后续企业运营的异常艰辛，与预期规划渐行渐远。
对于传统企业级软件与2B互联网企业软件的典型性差异、SaaS企业级软件如何顺利实现从0到1，笔者站位于运营角度、结合亲身实践总结一二。
要做好2B企业软件市场运营，首先要搞清楚，运营与市场推广两者的区别。
传统软件行业，品牌先导。需借力于强大的品牌效应，以此获得销售寻得客户拜访的“敲门砖、“商务谈判上的“价格筹码“、拓展渠道代理商的“知名度”。因此，市场层面先发于品牌物料、PR宣传、媒体广告、行业论坛、领袖论坛等，以期树立高端、专业的品牌形象。并与销售及渠道携手共进，以取得市场的线性增长。
互联网2B企业级产品，则更看重产品本身的核心价值打造及用户口碑的塑造。依托互联网用户导向思维，为用户提供满意的产品及服务，借用户口碑传播沉淀品牌。因此，是以用户运营为主，市场品牌为辅的策略。为此，运营的工作更多的是，如何找到价值用户，如何与用户一同打造好的产品，如何基于用户真实反馈完善产品及服务体系。
不少刚转型的传统软件人或诧异，或忐忑：创业多艰险，时间、资金、人力多不宽裕。我们要问，怎么找到正确方向、做好运营布局？如何才能把有限的资金、人力用在刀刃上，并推动企业良性、快速走上正确轨道？
与产品一同做好定位及用户画像
定位、用户画像，老生常谈，但笔者见过不少SaaS级产品在初期都会犯方向上的错误。如，大凡做SaaS级软件均怀揣平台愿景，但是一开始就奔着大平台去，是否与现今产品成熟度，寥寥用户偏差太大？互联网各垂直领域的平台，是海量用户、高频次应用聚集而成，而非纸上规划的平台。此处建议传统IT人深刻思考，做好远景战略与初期战术的平衡。
初期，产品需确立做什么，什么不能做。不少人一上来就用“拿来主义”，凭借自身在行业多年的经验和历史项目积累开始构建产品和运营，错把“经验”当用户需求，恰恰会犯“经验本位主义”的错误。为什么？传统IT企业级软件更热衷于服务于大企业，项目化经营，此模式下客户的需求，更偏向于客户领导个人意志或部门级个性化需求，不具备需求普遍性。如此逻辑做产品，估计很难抓到广大企业用户的痛点，或所谓的刚性需求。
从用户角度出发的互联网产品，则是从广大的用户端获取真实的痛点，以来指导产品发展。因此，重构用户画像，并不是招几名行业精英就能很好解决的，这也是为什么目前最具规模和用户量级的产品反而是一群非传统企业软件出身的互联网人缔造的。
运营端则需搭建好完善的数据监测体系，摸索用户渠道、搭建有效的用户反馈渠道与互动机制，抓住高价值企业用户（有痛点、有信息化诉求）。一方面构建粉丝用户群，另一方面为产品打磨、需求把握、未来服务体系搭建提供真实的数据依据。
产品核心价值、服务价值打造，目标用户数及活跃度提升应始终放在第一位。
先布局产品运营线上渠道 ，再考虑线下
SaaS企业级软件核心价值，应指向产品及产品的衍生服务是否为用户所用，因此运营先应围绕产品服务来做。一方面解决客户的使用中相关问题，并逐步提升智能化及降低服务成本。如，将服务功能植入产品本身、协同产品经理优化产品体验降使用门槛。另一方面，创新用户互动渠道，协同活动运营。以服务为导向，发掘并驱动用户运营手段，让“发烧级“用户参与至产品打造及服务体系。此处与小米的运营思路有相通之处。
是否需要大规模做线下运营？笔者建议，初期（种子用户期），如若可借力现成的渠道，且渠道用户与产品目标用户有高度一致性，在人力及推广成本可控的情况下，适当做探索且严格监测转化成本。但基于SaaS平台的本身标准化服务特性及用户定位，线上终归是运营的主要的发力方向。待线上各类运营渠道健全、用户服务体系成熟后，在启动盈利或变现模式时，可结合考量线下的拓展手段。
如何探索高效的推广渠道
初期，资金上捉襟见肘，而运营推广在业内是公认的“烧钱”环节。花钱与不花钱是时间与效率的平衡方式，我们要谈的是，如何正确的把钱花在刀刃上。
在推广运营上，2C的许多领域看似有许多成功经验借鉴，甚至许多不花钱的手段见诸于各大自媒体。但在此建议各位2B的互联网人一定要注意：2C与2B的对于用户定义的本质区别：2C用户是个人，2B用户是群体。个人决策与群体决策在严谨性（消费冲动）、时间（试用风险成本）、转化成本（单个用户）计算上均有着较大差异。 譬如，某公司老板，午餐下载某App点了一份外卖，源于其上班途中收到一张刚成立O2O企业外卖单，试试无妨。同时，朋友公司推荐某款移动办公产品，虽然免费，但是需要开展企业内部试用、开会讨论、结合自身需求货比三家，再决定是否在公司全面启用。从运营的单个转化成本来看，2C的本次推广似乎更容易，且成本低。但是若该老板让整个公司进行启用。核算下平均用户的转化成本，显然结果非常明了。
对2B企业而言如何找准价值渠道非常关键，所谓价值渠道，即产品面向的关键用户（对于启用产品，并推动用户内部全面应用该产品有着较强推动力作用的人）获取此类产品的活跃渠道。价值用户导入和持续运营，一方面可抓住核心用户群体（目标企业用户），另一方面对于摊薄平均用户成本，起着非常关键的作用。
SaaS企业级应用，应在初期做好定位、重构用户画像，打磨好产品核心应用及服务价值，辅之探索高质量推广渠道、运营模式，快速提升用户基数及活跃量，才是初期团队的工作重点。
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智能机器人客服SaaS供应商，“云问”完成1000万人民币Pre-A轮融资
来源：猎云网（文/周丽梅）
人工智能机器人客服SaaS供应商云问创始人王清琛透露，云问已于12月完成1000万人民币Pre-A轮融资，此轮资金主要用于研发投入，即研究细分的行业需求，形成更完善的产品体验及应用体系。
移动互联网的快速发展，催生出大规模的客服需求，传统的呼叫中心因人工客服人力及财务成本耗费巨大、用户等待时间过长、客服渠道繁琐、接入方式繁杂、用户需求日益精细化等多种因素，已经不能满足企业发展需求。当提高运营效率、降低软件使用成本等需求不断倒逼企业或职能单位快速向“互联网+”新形态转型时，SaaS凭借快速、易用和低投入等优势成为国内企业客服互联网化的一个较好的选择。
基于此，云问是一个智能客服机器人SaaS服务平台，通过机器人问答模拟人工客服为用户提供客服服务。云问上线于2013年初，目前云问已成为海尔商城、360、酷派商城、一加手机、东软、巨人游戏、猪八戒网等科技公司的智能客服合作商，覆盖了电商、手游、网络媒体、政府职能等众多行业领域。
据王清琛介绍，云问智能客服机器人可以精准判断访客问题，并给出正确答案，现阶段的服务范围主要是以企业自身的业务为核心，辅以各类智能寒暄聊天，类似于企业级“Siri”。
据了解，云问智能客服机器人是团队历经6年研发推出的产品，在算法技术方面，云问采用自然语言处理技术，将词向量技术与知识图谱技术深度结合，能在一定程度上提升语义理解准确率，减少知识库的处理时间。
在语义理解算法方面，知识库智能自学习的机制可以自动收集用户问法扩充机器人知识面，不断提高机器人“智商”和“词汇量”，在服务客户时不再局限于浅显的字面文句，而是理解客户的真正的疑问给予有效解答。另外，云问在26个行业建立了行业细分语义库，并结合每天服务的数百万终端用户带来的不同类型咨询习惯与特征，融入不同的语义理解模型。
王清琛说：“人工客服的等待时间过长，容易积累顾客的负面情绪，影响用户体验，而智能客服机器人可以解决约80%同质化重复问题并自动组织标准答案，一定程度上弥补人工客服的短板。”
据了解，来自易观国际近日数据显示，目前国内企业级SaaS增长快速，2015年企业级SaaS市场规模预计达到199.3亿元，增长率达69.7%。目前国内市场专注于SaaS客服领域的企业并不多，市场上存在很大的空白点，云问智能客服机器人是该团队经过6年经验积累推出的产品，并且与海尔、360等企业建立了合作，可谓已占得一定的行业先机。
目前，云问主要按照机器人服务的业务数据大小进行收费，不同的企业对于知识库容量的大小需求不同，现云问推出了基础版、商用版、高级版、专用版四个不同的收费标准。
未来，云问将继续提升机器人的语义理解能力，进一步整合机器人客服+人工客服的协同模式和服务模式，并从最终咨询的用户角度出发，打造“难辨人机”的服务体验，深度挖掘访客咨询数据，为访客提供精准化的服务。
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企业服务的3种模式：On-Premise、SaaS、Mixed，该选哪种？
本文为作者Henry（北京永洪商智科技有限公司CEO，专注于数据可视化分析领域的数据分析、数据挖掘和数据展现）
来源：创业邦
B轮融资二三事
我们从9月份开始启动B轮融资，与这些颇具洞察力的投资人聊天，是非常有挑战的事。他们的很多观点充满智慧，能帮你突破思考局限，受益良多。当然，整个过程虽然有趣但也不轻松，毕竟你的目的是完成融资。
第一个麻烦就是A股七八月份的大跳水。A股大盘从5100点跌落到2900点，很多机构和散户亏损严重，这大幅动摇了国内投资机构的信心。开启B轮融资时，我们对一家跟踪公司长达一年的基金充满信心，认为拿Termsheet是十拿九稳。然而，在交流之后的第三天，他们给回的反馈是今年只保老Case不投新Case。在同事的筛选下，我前前后后一共见了8家投资机构，拿到3个Termsheet，从结果上看差强人意，但一线基金给出的估值只到理想值的8成。我们认为短平快完成融资有利于业务发展，于是很快签掉Termsheet并完成融资。
第二个烦心事来自一个竞争对手，以前不知道为什么他们没能得到客户或投资界的青睐，后来慢慢才明白也许是因为他们把主要精力都放在阻扰竞争对手上了。最开始他们推广了一篇针对性的软文，这没有超出底线，我们选择了沉默。不过，他们很快失去底线，先通过未知手段获取到投资方，再给合伙人打电话以肆意贬低公司和团队。还是贵人多，这家投资机构非但没有退出，反倒将整个事情的经历原原本本地告诉了我们，并非常配合地完成了投资。
正能量的事情确实不少。A轮投资机构经纬中国专业而热情，对永洪科技的帮助一直很大，这次融资也很给力。他们不但坚决跟投，老大找我聊还希望公司能多给些配额，导致最终的融资额超过了原计划。我与东方富海TMT团队只有一面之缘，但这家百亿级的投资机构专业而敏捷，谈条款时他们对创始人做出了很合情合理的让步。艾瑞咨询也一直在后面默默地支持我们，在收集操作意见时，他们的答复总是“同意”。
创业几年，我得到的最有价值的经验是：一定要与高质量的投资机构合作，哪怕估值打8折。
这一轮融资的收获，第一是获取到支撑业务发展的资金，第二是让我再次有机会思考企业服务的模式，尤其是大数据分析服务的模式。
常见的企业服务模式
当前的企业服务模式是三种模式并存，分别是：On-Premise、SaaS、Mixed。
在8家投资机构中，有一家投资机构非纯SaaS不投，第一次听到这种观点的时候有点惊讶。目前，我们SaaS收入占整体收入的比例不超过20%，而大部分收入来自于私有云部署。
目前，很少听说一线大数据分析厂商是纯SaaS模式。基于线上数据做大数据分析的厂商往往是SaaS模式，目前大部分收入来自于SaaS模式，少部分收入来自于定制化开发服务；基于线下数据做大数据分析的厂商往往是Mixed模式，在目前大部分收入来自于On-Premise模式，少部分收入来自于SaaS模式和定制化开发服务。
关于基于线下数据做大数据分析的厂商的生存状态，我做了一个简单的调查：选择Mixed模式的Qlik和Tableau因为业务快速发展，在两三次融资之后便完成了上市，且后者上市之后的年复合增长率长期保持在80%以上。而选择SaaS模式的Birst和GoodData融资到了E轮还没有完成上市，业务规模较之前者也小了很多。
为什么会这样呢？大数据分析的原料是大数据，而大多数企业目前的私有云数据远大于公有云数据。数据已经成为成业的核心资产，企业级架构下的安全管控也成了重中之重。另外，如果企业选择将数据传输到云端SaaS平台进行分析，基于现有的互联网基础设施条件，数据传输又是个巨大的问题。简单地举个例子：如果上传速度是20Mbps，假设整个过程顺利的话，将1TB数据上传到云端大概需要5天。
在这样的条件下，大多数企业的明智选择是：大数据在哪里，大数据分析就在哪里。因而，对于有云端大数据分析需求的客户，Yonghong、Qlik和Tableau会引导客户使用其云端SaaS平台。这种Mixed模式是On-Premise和SaaS模式的升级版，即同时提供On-Premise和SaaS两种服务，再通过技术手段打通On-Premise和SaaS，连接线下数据和线上数据，以最大化数据的价值。
未来，有两种力量会持续提升云端SaaS平台的收入占比：
1. 公有云数据将持续增长，10年以后云端数据也许会超过50%。在那时候，大数据分析厂商的云端SaaS平台的收入占比将随之升高。
2. 互联网基础设施条件得以大幅改善，数据传输效率得以大幅提升，打造基于云端的纯SaaS平台成为一种可能。这时候企业将第一次有机会把企业级数据仓库构建在公有云，但那时候公有云和私有云之间的边界已经不存在，混合云成了企业级计算的新常态。
►大数据分析公司Palantir的模式
大数据分析软件公司Palantir是硅谷最具神秘气质的初创企业巨头，我们对其知之甚少，只知道其数据处理软件可用于打击恐怖分子和抓捕金融行业的犯罪分子。Palantir 的联合创始人包括 Peter Thiel 以及风投机构 Formation 8 合伙人 Joe Lonsdale，其早期投资方还有美国中央情报局旗下的风投公司 In-Q-Tel。
通常，购买Palantir软件的费用在500万美元至1000万美元之间，客户被要求预先支付20%的经费，剩余部分在客户满意后再支付，据说没有一套软件被退回。创始人Alex Karp声称公司是“没有公关，没有销售，没有营销”，这一切都是为了保证产品。
经过十多年的发展，Palantir成为继Uber、小米、Airbnb之后，全球估值第四高的创业公司。7月底递交给美国证券交易委员会（SEC）的文件显示，Palantir已经成功融资约4.5亿美元，估值为200亿美元左右。
Palantir选取的模式是On-Premise。
On-Premise并未阻碍Palantir收入的快速增长，更未阻碍Palatir成为硅谷最性感的大数据分析公司，受到很多一线投资机构的追捧。
另外，个人坚定地认为Palantir内部一定有其云端计划，这一云端计划不会放弃On-Premise，而是Mixed模式。
►人力资源服务Workday的模式
在10年左右的时间里，从事人力资源服务的Workday在竞争激烈的行业中取得了不小的成功。如此新颖的模式和迅速的成长，让行业巨头也为之侧目。但是，Workday的发展道路上并非没有风险。随着公司多元化的发展，以及竞争对手的增多，Workday还未能扭转亏损的局面。
从技术角度看，Workday最大的不同之处在于用Metadata来定义数据之间的关系。Workday并没有采用包含大量表的关系型数据库，其对象型数据库只有三张表：实例、属性和索引。你很难从这个对象型数据库本身了解其含义。
当Workday的系统启动时，作为系统核心的对象管理服务器(OMS)会读取存在三个主要表中的数据和定义，根据Metadata所规定的关系，将业务呈现给用户。如果要变更产品，只需要修改Metadata以重新定义对象之间的关系，然后再重启应用即可。Workday很酷，连笔者都是他的粉丝，成功上市之后，Workday的市值长期保持在100亿美金左右，拥有大量热爱Workday的股民）。
Workday选取的模式是SaaS。
在很多人心目中，SaaS就像水一样，打开水龙头能能用。有的云计算厂商的口宣传语都是秒级调度计算资源，或者秒级开启SaaS服务。大家猜猜如果一家企业采购了Workday的SaaS HR服务之后，需要等多久就能用上？不是一秒，不是一小时，不是一天，也不是一个月，甚至不是一个季度，一般是一年以上！基于Workday发明的面向未来的对象型数据库，据说配置一套Workday只需要对各种对象进行拖拽式操作即可，但由于企业服务的逻辑复杂性，过去Workday的上线周期一般在一年以上，有的Case甚至超过两年。
Gartner关于企业服务SaaS模式的研究报告
Gartner关于SaaS模式的研究报告能让大家更加正确地认识SaaS模式。Gartner VP Robert DeSisto表示，市场上对于SaaS模式充斥着许多假设性想法，其中有的想法是正确的，有的想法是错误的。他呼吁企业要谨慎检视SaaS的真实面目，因为有许多客户基于这些错误的假设，便决定部署SaaS方案。
在这份名为“事实检视：五个SaaS最常见的假设”报告中，Gartner提出了五个关于SaaS最常见的假设，供业界作为参考：
1. 关于SaaS较传统就地部署(On-Premise)模式成本较低，Gartner认为，因为不需要高额的资本投资来采购软件或建置基础架构，选用SaaS模式的前两年的确成本较低。但就第三年以后的软件拥有总成本来看，还是On-Premise模式较低。其中的原因之一是因为会计原则将On-Premise软件视为固定资产，可折旧摊提。
2. Gartner亦警告说，部署SaaS的速度也不一定较On-Premise更快。虽然软件厂商报价说30天是标准的建置时间，但事实上，有些软件可能花上数个月的时间。因为随着企业流程与整合度的复杂性增加，部署SaaS与On-Premise软件所需的时间差异会越来越小。
3. 若假设真的会以使用量来计费，那也是错的。Gartner表示，在大部分的情况下，企业还是会被要求签署固定费用的先期合约。
4. 业界同时也低估了SaaS的功能性。一般都认为，SaaS无法与On-Premise应用程序或数据源整合。但事实上，透过批次同步化的方式，先将数据加载SaaS应用程序中，然后再定期更新，或使用网络服务进行实时更新，都是可行的方法。
5. SaaS不是只能符合简单、基本的需求。Gartner表示，SaaS应用程序在Metadata层级是高度客制化的，可透过应用程序平台服务(APaas)的方式来实现，业界也有许多实际建置的范例。不过，对于复杂、端到端企业流程的管理功能来说，SaaS还是有其限制。
当前的On-Premise采购大多被会计原则视为“固定资产”， 而SaaS采购大多会被会计原则视为“服务”。这种混淆技术模式与商业模式的方式，让企业级客户在做选型时很难有最优选。
笔者相信，越来越多的大企业将会对On-Premise和SaaS形成统一的会计原则。这意味着在不久的将来，技术模式与商业模式将彻底分开。不管是公有云部署还是私有云部署，厂商都可以采用SaaS收费模式计价。
模式是手段而不是目的，应回归商业本质
如果不考虑目的，单纯地讨论模式没有意义。
有句话说得很好：没有最好的模式只有最适合的模式。一家成功的企业服务厂商会选取正确的模式提供服务，且模式会在企业发展进程中不断进化。作为大数据分析服务的厂商，走快半步也许刚好，走快一步就成先驱。选择比努力更重要，因势利导的顺势而为，远好过悲壮搏杀的逆势而为。
还有一个普遍的观点是：只要把客户拉上船，数据在我这里客户就跑不了。在这种观点的影响下，有的厂商通过营销手段让客户签单，有的厂商通过免费让客户先上船后买票，都寄希望于用“模式”套牢客户。靠手段只能通行一时不能通行一世，想让客户形成长期依赖不能靠手段。
笔者的观点是：如果我们不能很好地服务客户，而让客户的感知非常痛苦，我宁愿客户以最快的方式跑掉，这样才会警醒全公司上下形成反思和快速改进。只有这样，公司才不会如同温水煮青蛙般走向死亡，浑然不觉还乐在其中。
一家有生命力有创造力的企业，必然选择回归商业本质，那就是创造价值。
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非营利组织会需要一个SaaS产品吗？听听灵析怎么说
此前曾有文章解析了SaaS2.0 时代的风起云涌，就目前情况来看，SaaS 在众多初创公司眼里无疑是一片广阔的蓝海。易观智库预计，2017年 中国 SaaS 市场规模将突破百亿元大关。这种新的软件使用模式，颇有当年SARS 病毒传播的势头。
目前，在这个致力于为企业提供更高效的信息管理工具的庞大市场中，业内公司的服务对象多为企业，且产品类型也都呈现较大的细分化特征，如专注于网上会议的云会易、专注于办公协作的明道，以及专注于人力资源管理的北森等。这些公司都试图避开投入大、回报慢的大型 SaaS 系统，转而寻找单一的小切入点，分食这块大的市场蛋糕。而此次要谈的灵析，则将目标用户对准了 NPO（非营利组织）。
创始人之一的易昕曾有过三年的志愿者经历，正是做志愿的经历让她了解到，当时国内外大多数 NPO 的信息收集和管理尚停留在原始的人工阶段，不仅效率低下而且程序冗杂，于是便萌生了为 NPO 定制联系人管理系统的想法。2013年4月 的雅安地震为灵析的发展提供了契机，使用过灵析定制系统的 NPO 作出了较好的用户反馈，陆续有更多的 NPO 想要定制这一系统，灵析的服务也逐渐从最初的定制化转向了标准化。
与其他 SaaS 产品相比，灵析的核心在于提供了更适合 NPO 使用的 SaaS 系统，功能包括联系人信息收集、数据批量导入、活动发布、在线筹款、表单生成、群发邮件或短信等。其中对 NPO 来说最有亮点的便是筹款功能，灵析利用支付宝、微信钱包等线上支付工具，为 NPO 提供了更便捷的筹款方式，且 SaaS 系统将对每一笔款项的信息进行录入，NPO 可利用系统生成表单，更快捷地进行数据公示。最近灵析也推出了众筹版块。针对使用微信筹款是否会受到微信管制这一问题，灵析表示 “目前还没有受到这类阻碍”。
产品收费方面，灵析与大多数 SaaS 系统相同，分为个人版、小微版、标准版和专业版，对应费用为每年0 元、1188 元、4999 元和 12000 元，灵析目前所有的利润也都来源于这些用户租金。据灵析提供的数据，目前拥有 5000+ 注册用户，服务的 NPO 包括中国青少年发展基金会、中国人口福利基金会、善达网等，付费版用户比例在 4%左右，目前专业版用户约为 40 家。
谈到广大 SaaS 用户最关心的信息安全问题，灵析方面表示，数据安全是 SaaS 安身立命的根本，他们比用户更在乎数据安全性。“世威理士邦的亚太研发部门曾对我们的系统进行过测试，所以技术方面还是有保障的，系统的所有信息都是属于每一个使用者，且彼此独立的，灵析运用 Https 传输安全加密这些数据都进行了处理，灵析对用户的数据并不感兴趣，也不打算对这些数据进行开发利用。”
对于灵析来说，若要专注 NPO 领域做好一个 SaaS，或许还有几个不得不考虑的问题：
1、用户续费率
从目前国内 NPO 的发展现状来看，SaaS 产品的重要衡量指标 “续费率” 和用户粘性仍是一个问号。众多调查报告显示，国内大部分 NPO 尚存在资金来源不稳定、人才匮乏、政策制约、影响力有限等问题，灵析依靠口碑沉淀下来的 NPO 用户，或因自身发展障碍而无法长期使用付费服务。
关于这个问题，灵析觉得 “用户粘性和续费率是需要逐步提高的，从目前我们的用户反馈的信息来看，这些非营利组织发展得还是不错的”。
2、竞争壁垒
技术已经不再是此类中小型 SaaS 平台的竞争屏障，虽然目前国内尚未出现灵析的同质化产品，但我比较关心的是，一旦出现竞争对手，灵析要如何把自身在 NPO 领域的先发优势扩展至最大？
灵析给我的回答是作为扎根于行业领域的产品，他们已经获得了垂直行业领先机构的支持，与行业内多家支持型服务团队形成了联盟，互补发展。“我们不是复制一个商业 CRM 到公益领域，而是为中国公益领域创造一个新的数据管理形式。”
3、盈利模式
灵析方面表示目前公司所有的利润都来源于用户的租金，我的担忧是这一模式未免有些单一，于是问负责人有没有想过对数据进行脱敏处理，通过数据进行专业化分析，从而为 NPO 提供类似运营管理建议方面的服务。
但灵析的态度很坚定，他们目前并不会对用户数据进行利用，只想做好平台的用户体验，吸引更多的客户，他们也有围绕产品的综合定制业务、培训、策划和服务。
灵析方面还透露，公司目前已拿到 300 万元人民币的 A 轮融资，并争取在 2016年 拿到第二轮融资。此前，国外做类似慈善基金数据管理软件的 Fluxx，获得了由 Felicis Ventures 领投、Kresge Foundation 跟投的 1020 万美元融资。
来源：36氪，作者：Balance，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5041308.html
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“岂安科技” 获得经纬中国千万级天使轮融资，SaaS 不一定适合做业务风险控制
SaaS 服务几乎已经被捧到的过高的位置，似乎只要沾上了 SaaS 概念的创业公司都能得到一定程度的关注，但似乎有一个问题被忽略了，SaaS 绝不是近年出现的产物，在 2000年 左右的互联网泡沫，SaaS 就曾经出现过。“岂安科技” 联合创始人刘明提到，“我们这边去分析一个欺诈案例或者网站的业务风险问题，哪怕是网站上面的细微操作例如一次图片加载都能拿来分析。但是 SaaS 服务的话，只能从基本的行为如：注册、登陆信息等方面去做分析，这可能会有一定的局限。”
用 Saas 模式来做风控的话，注册、登陆信息等通常需要上传到云端进行分析，而用户往往比较担忧自己业务里面的许多敏感数据发送到云端是否安全，同时许多采用 SaaS 的方式需要客户的内部研发按照接口标准进行接入，这无疑会产生一定的接入成本，并且数据的质量需要额外的精力去维护。而 “岂安科技” 只需要从网络层面，由企业将自己所有的网络流量在内网复制给 “岂安科技”，而 “岂安科技” 则在网络流量中去观测这些数据，拿到所有网络流量之后，所有的用户在网站上的操作，具体的动作都可以采集到。
风控能拿到多少数据就能解决多少问题，刘明认为，“岂安科技” 部署的企业内网使 B 端企业不用担心敏感数据上传到云端。“岂安科技” 的业务主要可以总结为 “在企业内网做的关于用户行为轨迹的行为类型分析”。除了在企业内网做部署之外，还有另外一套风险情报服务是基于云端的。本地的部署系统是对用户行为进行分析，云端系统则是黑名单和风险情报等，刘明谈到他们所能提供的解决方案为了达到最佳效果，通常是先在内网做行为分析，对判断异常无法确认的再到云端采集数据进行进一步确认，两者结合做到最好的风控。
“岂安科技” 的这一套接入企业内网的系统会不会影响公司系统自身的处理速度？刘明认为，对于业务来讲，不管分析出来的结果如何或者挂掉都不会影响 B 端企业自身的业务。其原因在于，从外部进来的请求和内部反馈的信息都是由 “岂安科技” 通过某些设备去复制流量，旁路于整个业务去进行分析，而非直接串行在业务流程当中。这就相当于一个 “看门人” 的概念，从旁观者的角度去观察这个网站的运作，只有在发现问题的时候才需要站出来纠正。
在最后，刘明提及 “SaaS 在企业服务是很好的方式，但是在企业风控里是否能达到最好的效果可能要打个问号”。许多企业自身的后台检测系统只能看到用户登陆、下单的行为，不能看到登陆情景的上下文，比如用户登陆之前看到的所有浏览路径，这些事情在很多中小企业里都存在不足。“岂安科技” 想要做到的就是 “不介入其业务研发就把风控系统搭建起来”，刘明也进一步补充，“我们的愿景就是希望能让互联网业务风险控制变得更加简单、便捷、可靠”。目前 “岂安科技” 已于 11月 底拿到了来自经纬中国的千万级天使轮融资。
来源：36氪，作者：叶妙玉，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5041183.html
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真格基金李剑威：企业互联网的风口与投资机会
随着消费类互联网市场（To C）的格局渐定，越来越多的创业者和资本将目光投向了企业级（To B），“风口猪论” 又起。业内不少投资人把2015年 视为企业级应用 “元年”，并大胆预测在未来几年内，SaaS领域或迎来飞速发展的黄金时代。摸准了，下一批独角兽可能就在其中。分享人介绍：李剑威，真格基金合伙人兼CIO。李剑威主要关注企业服务、云计算、大数据、智能硬件等领域。加入真格之前，李剑威曾担任红杉资本副总裁，负责红杉在智能硬件以及企业级服务方向的投资。再之前，李剑威曾任富达亚洲基金的副总裁和波士顿咨询集团咨询顾问。李剑威毕业于北京邮电大学，获得管理工程硕士、学士以及计算机辅修学位。近期，真格基金合伙人李剑威在巷内加速器第二期培训课程中，做了以“企业互联网的风口与投资机会”为题的分享，以下为分享整理。我在2011年底加入红杉，主要聚焦在企业级服务方面，其实当时没什么VC关注企业级服务。我个人是2008年开始看企业服务，当时我在富达，我记得当时最早接触几个SaaS公司，包括像八百客、xtools，其中最关键的idea，比如说SalesForce，2008年它已经有几个million的市场，发展势头也很快，当时Amazon也在做cloud service，我们感觉其实中国有没有这个机会，但是看下来，看一圈，其实我觉得SaaS业务，包企业级服务，还是处于比较早期的阶段。到2011年底我加入红杉的时候，我们感觉经过这么多年的沉淀可能会有一些新的机会，但是说实话整个感觉还是挺朦胧。过去三年，我们确实也看到企业级服务，发展很快，虽然现在还不是一个投资的主流，但很明显很多基金开始把精力集中在企业级服务上面，大家听到的投资案例越来越多，相对会把2B或者企业及服务作为一个核心的方向。我大概投了14个企业级服务的公司，很明显现在的感觉跟2012年的感觉完全不一样，我最早开始投了的是数云，那时候其实很多case 都在angel的阶段，现在像数云这类的公司，其实收入，当然用美国的标准并不是很大，但是从中国的角度其实已经小具规模，收入可能已经过亿了，也看到其他很多业务发展很快。
SalesForce是企业级应用发展的关键标杆
其实整个企业级服务最关键的标杆我觉得是Salesforce，它其实代表的是SaaS在美国的兴起。从1999年成立，2004年上市，到现在超过500亿美元的市值。从Salesforce上市以来，把它所有的投行报告拉下来看，你会发现这是一个非常有意思的研究对象，他是怎么从SFA，慢慢进入平台服务，在上面又有很多延伸的服务，变成一个生态，现在基本上是ecosystem，至少在美国国内是牢不可破，而且在revenue在4个billion的情况下，它依然能够保持40%、50%的增长，这很明显我觉得是一个巨大的趋势。
其实企业及服务在美国我觉得另外一个标的或者说标杆性企业就是AWS，我记得2008年、2007年的时候，AWS还是比较早期，刚刚上线EC2，2008年开始有一些比较好的创业企业像Drobox开始build on AWS。今年比如说Q1刚刚发布财报，每一次财报，过去三个Q，每一次发财报股价第二天都会涨10%以上，所以这也是一个云服务核心的一个标杆。如果我们看美国的市场，它为什么能创造出这么大的价值？从2011年以来，整个SaaS或者说新一代企业级应用创造超过1300亿的数据，为什么有发展非常蓬勃的情况？
美国新⼀代企业应用从2011年以来创造了 超过1300亿美元的市值我觉得最核心的跟中国不一样的一点是，美国其实IT服务在没有SaaS之前，或者说没有云之前，本身已经是非常大。你看IBM、SAP，其实在每个领域都是非常大的公司，包括像oracle。SaaS的出现，包括像Salesforce的出现，其实是一个所谓的替代性服务，原来的服务是license软件问题，其实你没有current revenue，你的销售周期很长，用户的试错成本也很高，但是有了SaaS之后，你是可以charge by account，无论公司大小，部署都非常方便，资本负担不会太大。如果以前要上一套系统，可能一百万美元起，但如果你现在是一个小企业，一百元你可以用Salesforce，你也可以用其他各个function的软件，其实它是一个replacement的市场，只不过在2008年或者2011年之后，replacement的速度越来越快，随着基础设施的成熟，随着大家对云的拥抱，这个过程如果我们看持续了可能有七年的时间，就从Salesforce上市到2011年这个市场加速的发展，这可能六七年的教育时间，但是我们觉得在中国可能速度更快。只要你做得好，做到一定的size，很多大的巨头可能就会对你比较感兴趣。中国我不知道会不会出现，现在至少还没有很明确的先例，因为其实还没有非常大的SaaS公司的出现，但在美国并购其实是非常普遍，而且他们愿意付的premium是很高的，包括像Concur，SAP用了80亿以上去买它，这些其实都是用十几倍来买的。其实如果企业级服务能做到一定的size，有一定的市场影响力，比如说top 2，我觉得MA可能也是一个很好的exit。美国的2B公司，在每个function都有非常多的选择，其实很多都做得不错，做到一定程度不一定是IPO。做到比如说产品很有特色，在细分市场有地位，其实很多大的卖家就会把你买进来，补充整个生态系统。中美经济体量类似，为什么过去这么多年中国的企业服务软件一直没有发展起来呢？其实从中国的角度来看，中国经济GDP的体量或者说中国2C的应用，其实跟美国我觉得在很多程度是可比的，比如说用电子商务来讲，Amazon可能是两千多亿的市值，加上eBay，这两家接近三千亿。在中国，阿里巴巴跟京东加起来也有两千多亿。然后，市场规模比如说公司的数目，美国可能两千多万家，中国可能三千多万家，当然他们的组成有点不一样。中国的公司可能比美国相对会小一点，但是中国的企业数量其实是多于美国。但如果我们看中国的企业应用跟美国的企业应用已经上市了一些，其实相差非常非常大，美国的前3或者前5，如果加起来它的市值能超过六七千亿，包括像IBM这类。中国如果用友和金蝶加起来是非常小的size，用友在A股这种所谓的premium，就非常疯狂的股价加进去，两个上市公司其实加起来可能也不到一百亿美元。所以，横向对比的角度来讲，其实空间是非常非常大。虽然说空间很大，但是为什么过去一直没发展起来。以CRM领域为例，08年我们看八百客的时候，发现他们增长速度很快，约40%-50%左右，但是基数小(1M USD revenue左右)。这个主要是因为当时美国计算机普及率高，每位销售人员均配有laptop，他们的计算机普及率是很高的。但同期，在中国大部分的sales，甚至是很大的公司，配laptop的都很少，中国个人电脑的普及率相对较低，造成信息输入不方便。所以在PC时代，中国企业服务相对困难。 但是突破点在哪里呢？正在智能手机的的普及，每个人手上都有一个计算机，输入就不在成为一个问题。其实从业务本质的角度来讲，中国的销售总监跟美国的销售总监，从企业运营的角度来讲是没有什么区别，都有销售管理的需求。所以在智能手机普及之后，它会迎来一个比较快的发展。
中国新代企业级应用发展的重要驱动力是什么？
关于新一代企业应用最关键的驱动力，首先就是cloud/mobile，还有subscription这种收入模式。红杉2012年在内部很明确的提出来，虽然SaaS的startup收入很少，但是我们就定了一个规矩，基本上不会再投非SaaS的startup。SaaS的startup可能刚开始base比较少，但是只要你做了对的事情，比如产品和销售这个架构没问题，在这种云计算、智能手机普及的情况下，如果你在用subscription model，发展速度还是会比较快。另外一个驱动因素，其实现在整个外部环境我觉得非常好。这其中，一个是人力资源成本的上涨，2008年到现在基本上工资涨了一倍，这个时候管理效益就非常重要，很多CEO愿意用软件来代替冗余的人提高效率。第二点是国家去IOE的政策导向以及对国产软件的扶持。从2012年开始，由阿里巴巴开始掀起了所谓“去IOE”运动，后来普及到国家层面，很多政府机关、银行或者央企都不愿意再用IBM这些公司的设备，这对于本土的startup，是一个千载难逢的机会。第三点，企业和政府对云计算/SaaS形态的接纳。政府和企业其实现在对SaaS和云计算拥抱的程度，我感觉是非常成熟的。每一年Gartner都会发布CIO对SaaS或者Cloud明年预算的采纳程度，我记得2012年大概是20%，去年这个数字已经变成了接近50%，所以其实他们现在越来越open。比如说中型的企业或者小型的企业，他们其实不太care这个数字是不是放在服务器上，你放在阿里云上面，只要说清楚我的灾备怎么办，我的SLA怎么办，其实他们就没有任何问题。当然还有一些大型的企业说，我这个关系国计民生，那我是不是应该还是放在我这，不要在公有云，那没问题。通过on-premise的SaaS Model，也就是说，我把Solution放在你的服务器上，但它还是按SaaS的形态来计费和更新，也没有问题。当然在技术上就会增加一些难度，但并不是不可逾越的，我们投的portfolio里面，已经有很多公司已经这么做了，这样其实会大大的提升客户的安全感，同时，通过这种所谓的on-premise deployment，你可以收到更多的钱，通常要求on-premise solution的公司不会太差钱。除了外部环境，我觉得还有一点很重要，2012年以后，这一批做企业级的创业者素质越来越高了。像销售易，他们两个founder，一个是SAP，另一个是EMC，之前都是重度的Salesforce的用户，对国外的情况也非常的了解，在很多国家工作过，像这一类的人我觉得眼界比较开阔，而且有比较丰富经验的创业者，我觉得是能创造出比较好的SaaS公司的。从这个角度来讲，因为投资来说我们看企业的成功，其实最关键的可能还是团队，外部时机是一方面，产品是一方面，但是团队素质本身是非常关键。如果你的眼界够开阔，之前接触过足够多的产品，而且理解它的业务逻辑，设计出来的产品是非常有前瞻性的，不会单纯复制海外产品，更利于产品创新。
中国智能硬件行业发展对企业应用领域的启示
业内不少投资人认为14-15是企业应用元年上图是所谓的SaaS元素周期表，可以看到很多小的category，已经开始有很多startup在做，可能每个领域都有四五家，甚至七八家这种startup在做。对于新的startup来讲，我觉得很核心的一点就要琢磨清楚，究竟我们的竞争模式在什么地方，目前的人做得有哪些不好，我的亮点在哪里，我怎么去切入这个市场，我觉得竞争对手的调研对正在做startup来讲还是比较关键的。因为我个人投很多智能硬件，我是觉得觉得中国智能硬件现在已经走到国外去，而且很多细分领域已经拿到全球的冠军，比如说ninebot，包括像大疆，包括小米手环，我觉得小米手环肯定要干掉fitbit，这是个人看法。但其实我作为一个投企业服务的投资人，其实我特别希望看到哪天中国的startup，中国的企业服务startup至少在全球市场，可能未必在美国，有可能在东南亚、俄罗斯甚至欧洲的市场，澳洲的市场能够参与全球的竞争，从这个角度来讲，我是觉得从两个行业有可比性的。我总结了智能硬件公司崛起的几个关键因素具，比如有国际视野而且有进取心的管理层，充足的优秀的工程师资源，快速的迭代周期，庞大的国内市场，供应链优势造成的杀手级价格，这些对于企业级应用的发展都有一定的借鉴意义。我们最近有些公司也招了一些美国同行的一些技术高管，我们就问你感觉中美企业服务的差距在哪里，他们说一个是产品上的差距挺大，可能很多领域差三四年、四五年，但是中国公司的迭代的速度其实远远比美国快。从这个发展速度、迭代速度的角度来讲，在美国推一个版本的更新可能三个月甚至半年，很多工程师都在做螺丝钉；从产品的角度来讲，在一些比较有经验的团队，可能在未来两三年之内或者一两年之内走弯，但有可能美国同行要走八七年的路，这是非常可能的。再加上我们的工程师努力，我相信可能三年之后，不少的中国优秀的企业服务有机会参与全球市场的竞争。
中国企业客户的特征，企业服务公司怎么做创业路上的判断
中国企业客户的特征是什么或者说作为企业startup来讲，在有些关键问题上怎么做判断，其实我想可能有几个方面，作为一个CEO是非常关心。1收费 VS 免费2C一般来说是免费，收费比较难做大。如果你观察，就能发现美国最好的SaaS公司，都选择收费。免费也有好的，但是做不大。我个人观点，前期可以选择免费，但最终需要向用户收费。2B的应用，如果不收费，我觉得在逻辑上有问题。免费软件最终会选择客户积累到一定规模后，会将用户数据等累积的资源转化为收入。而大多数具有规模的盈利性组织不大会选择这种产品，也是企业隐私保护方面的需要。2大客户 VS 中小客户从对美国市场的观察可以发现，最容易成功的，是服务中型以上的企业客户。譬如Salesforce，他们年报显示，在14万付费用户里，80%的收入来自最大的两千家大企业，对大客户的销售能力也是它加速增长的原因。Workday也是类似，其客户没有2000人以下的。对于中国市场别人有不一样看法，但我的观点是做中大型企业的团队更容易成功，成功概率更大。主要是因为中国比美国残酷，中小企业生命周期短。导致服务中小企业的产品的客户更容易流失。公司收费模式也会受影响，会更倾向于给高额折扣去吸引长期的单，会造成很多收入其实是渠道押款而来的状况。相对而言，服务中大企业的利润增长会快很多。达到同样销售额所需年份会短很多。3生态 VS 单点做用户生态，需要在自身体量达到一定规模后才会比较有意义。SalesForce就是在客户量积累到一定数量才开始做生态。国内大部分SaaS企业还没有到做生态的时候，其用户覆盖率和活跃率都达不到理想的程度。对于大多数国内2B创业公司一开始定位为生态级别，是很危险。最好是从单点植入，将自己的优势做到比竞争者高一个量级的情况下，再进行生态方面的尝试。4直销 VS 渠道这是一个从license软件时期就已经开始争论的话题。直销付出代价比较高昂，人员培训消耗也很大，渠道可以快速铺货。对于SaaS产品，直销是最关键的，尤其是创业公司前两年。只有直销，才能直接面对客户，获取他们一手的反馈，这些对于产品的迭代至关重要。SaaS产品前期的收入会比license要低很多，费用和利润也较难支撑优秀渠道体系，除非将未来的reoccuring 利润与渠道商大幅分享。 所以个人建议是直销。打造公司内的销售团队过程中的经验，最终会成为团队自身竞争优势的一部分。不仅是因为在团队组建和扩大过程中需要对效率、速率等指标，以及拓展节奏进行掌控，也可以在公司发展的不同阶段精准地掌握和积累用户相关的数据，例如customer acquisition cost, usage,upsell posibility, customer feedback等。 而对于前期通过渠道迅速铺货，将大量利润分摊给渠道商，这种模式能否成功，还是需要时间去检验。希望这些分享对大家有价值，同时也期待中国新一代企业应用公司在未来给我们带来更多惊喜。
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以SaaS云服务为载体，WinTop想为企业搭建“一站式”管理平台
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相信不少公司都有这样的困惑，企业缺乏一个健全的人力资源体系、自己搭建费时费力，请咨询公司太贵、方案也难落地；同时，因为没有清晰的职责权限，部门员工之间推诿扯皮，企业目标难以实现；最尴尬的是，大部分的公司领导甚至无法掌控下属团队真实的工作执行情况。
今天介绍的WinTopHR和微认可(VRec）是两款可以帮助企业提升人力资源管理的科学化水平的软件。WinTopHR帮助企业“一站式”搭建人力资源体系，微认可(VRec）让企业随时随地认可和激励员工。都是由北京厚通益和管理咨询有限责任公司自主研发的企业级应用软件，厚通益和为一家专注于人力资源管理领域研究、咨询与互联网产品开发的专业机构。
据了解，WinTopHR以前沿的SaaS云服务平台、移动应用为载体，将先进管理思想及务实的解决方案深度移植和集成到形成WinTopHR。实现了“管理+软件+业务”三者的深度融合，使软件承接业务，辅助管理，有效支持人力资源部搭建管理平台，更好实现人与组织的匹配，帮助企业成就组织绩效。
WinTopHR主要有五大特色功能：
1沟通-社媒·互动平台:基于企业员工关系的信息分享、传播以及获取平台，帮助企业实现业务协作、塑造无边界沟通文化。
2组织-工作·构建体系:提供标准化数据库为原型参考，帮您的企业搭建科学合理的组织架构和岗位体系。
3员工-数据·管理中心:协助企业人力资源部开展日常人事事务工作，为员工提供高质高效的HR服务。
4目标-计划·过程控制:将企业战略目标和任务逐级分解，形成各部门业务保障计划，同时通过交互功能实现对计划的拟定、分配、审核与关注，并以点赞和评论的形式帮助管理者实现对目标计划的过程监督与控制。
5绩效-反馈·改善提升:将结果考核和过程辅导有机融合在一起，并通过基于“业绩-能力”的人才盘点，帮助企业更好的应用绩效结果，实现从绩效考核到绩效管理的跃升。
创始人王剑博士向HRTechChina透露，其团队是管理咨询起家，在长期的咨询经历中发现，大部分企业缺乏一个健全的人力资源体系，因此萌生了做产品的想法。他们想利用新的互联网的技术将其所掌握的专业知识最大程度的传授给更多的企业，帮助企业实现从管理传统形态到未来管理形态的跨越。
微认可（VRec）也是由厚通益和全程研发的一款员工认可平台，其是国内首款基于移动互联网、云服务与大数据的员工激励解决方案，直击困扰企业的“人才吸引、激励、保留”问题。
微认可有五个主要功能：
文化认可——梳理企业文化倡导的行为清单，发生行为即收到“赞”，上级、下级、同级、外部客户都可以“点赞”，并给予基于积分体系的激励。
绩效认可——认可员工的绩效计划达成、绩效提升与持续绩优，是公司战略目标逐级分解、过程监控与绩效指导的管理工具。
关怀365——对员工实施生日关怀、入职关怀、节日关怀和成长关怀，感谢员工成为事业伙伴。
悬赏——鼓励群策群力解决组织难题，任务达人将会得到“红包”或者更多惊喜。
求助——打造工作-生活的互助圈，一方有“难”，“移动”支援。
厚通益和创始人为王剑博士，曾就职于中国人事科学研究院，先后为数十家企业提供过人力资源咨询服务，在人力资源领域深耕细作20余年。厚通益和首席专家为中国人民大学许玉林教授，许教授是中国人力资源管理研究与咨询领域创始学者，同时兼任国内外十几所高校EMBA客座教授。公司在“帮助企业实现人与组织匹配”理念的指引下，基于长期的实践积累和深入研究，形成了“咨询服务+SaaS软件”的一整套人力资源解决方案。
据HRTechChina了解，厚通益和正在洽谈pre A轮融资过程中。
WinTopHR/VRec(微认可)
公司：北京厚通益和管理咨询有限责任公司
网址：www.wintophr.com/www.vrenke.com
如果你或你的朋友的项目希望被 HRTechChina报道，请点击http://www.wenjuan.com/s/IfeqAz/ 可进行寻求报道。
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CultureIQ 融资 300 万美金，帮管理者打造企业文化
CulturelQ 的创始人 Greg Besner 曾是SecondMarket的 CFO，这次他要用为企业提供 “文化管理应用”。
他们的官方博客中写道：近 30%的企业员工认为雇主意识不到他们的贡献。几乎 60%的员工认为他们的沟通效率或健康状况处在最低水平。大约 40%的员工说他们因为工作面临着巨大的压力。这些，启发了他们在两年前创办 CultureIQ。
CultureIQ 的目的是给每位员工提供发声的机会，并为组织提供聆听的工具和行动指南。作为一个 SaaS 解决方案，CultureIQ 在创业公司中的财富五百强中选取了数百个企业，为他们提供一个框架——用来收集员工反馈、提供可行性的建议、报告工具、基于数据的解决方案。此外，它还提供 “文化策略服务”，帮助客户了解动态、政策指导和内部运动情况等。
一年前，CultureIQ 发布了第一款产品，目前它已经服务了 400 个客户，包括MailChimp、GlaxoSmithKline和General Assembly。现在它核心的调查功能已经适用于 11 种语言，包括西班牙语和汉语普通话。
今天，CultureIQ 公布完成种子轮融资，金额为 300 万美金。这次融资由Lerer Hippeau Ventures领投，Pritzker Group Venture Capital、Founder Collective和一些天使投资人跟投。
Lerer Hippeau 的合伙人 Taylor Greene 说：“千禧一代（20 至 30 岁左右）有广泛的劳动力，而他们跳槽的概率是其它代人的两倍，因此，建立一个对每代人都适用的企业文化至关重要。这就是我们看好 CultureIQ 的原因——这对于企业管理者来说提供了最终的资源，能够帮他们轻松理解并加强企业文化，留住更多人才。”
原创文章，作者：董三桃，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5040922.html
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教你打造大获成功的SaaS销售团队
来自公众号：SaaS
SaaS创业有两道关卡。第一关：产品关，SaaS多租户技术的入门门槛很高，小团队难以掌握；第二关：销售关，SaaS产品售价较低，无法使用传统软件产品大客户经理的方式销售，低成本快速获客是关键。
不管是集客营销还是电话营销都只是方法，最终还是需要一只适合SaaS销售模式的销售团队。那么如何打造一只这样的团队呢？
▼▼▼如何打造一支销售团队
Kelly Schuur（Manager of ADRs at Intercom）典型的SaaS销售团队一般会有一群人主要负责识别潜在客户，继而将这些客户转给更有经验的销售人员来跟进。接下来讲讲我们是如何改进这种销售模式的。
传统的情况是，该团队由销售发展代表组成（Sales Development Representatives，简称：SDR）。他们每天的时间主要花在照着营销团队提供的潜在用户名单拨打未预约的产品推销电话上（Cold Calling）。
以我的个人经历来看，这种传统方式偶尔会奏效，但在我们Intercom公司看来，还存在更加有效的工作方法，让一支充满智慧、富于创造力且积极进取的销售代表团队发挥效用。事实上，我们销售副总裁Russ有力证过“未预约的电话销售模式已死”，并且有财务数据支持该观点。
当我们搭建公司的SDR团队时，做的第一件事就是改名字——将销售发展代表（Sales Development Representatives，简称：SDR）改为客户发展代表（Account Development Representatives ，简称：ADRs)。这一看起来微不足道的改变实则意义重大，绝不仅仅是名字变更那么简单。它强调了我们的销售团队聚焦在与客户及他们的公司发展真正长期的关系，而不是仅仅是把东西销售给他们然后就继续寻找下一个商机。
作为一名 ADR，像传统的 SDR一样，有责任帮助客户主管构建合格的销售漏斗（Pipeline）。不同之处在于，他们不再是成天花时间按名单上随机的号码进行电话销售，而是去接触那些已经在和Intercom互动的群体。正如我们的CEO Eoghan 曾阐述的：销售人员并不能生产需求，他们不是要把人们强行拉进来，而是要助力人们购买产品而已。我们已经将传统的SaaS模型反了过来，不同于以往将资金投入在昂贵的销售人员身上的方法，而是转向将这笔资金花费在生产需求上。出书、网络会议、博客发表、事件营销等市场策略都可以产生足够的集客销售潜在客户线索（inbound leads ），足以支持一个30人左右的销售代表团队。
（Image by Vic Bell）
我们从一年前才开始使用这个模型的，但从一开始它就大获成功，使得我们不得不快速地扩展ADR团队。在这期间，我们的ADR团队从3人增至17人，其中3人已晋升成为客户主管。以下是我在此期间获得的一些重要经验：
1.新的候选人背景要求迅速扩展团队最难也是最重要的挑战在于找到合适的人。在过去的几个月内，我们调整了ADR候选人的背景要求，更加专注于到底是什么塑造了成功的销售。我们最成功的销售代表是那些对产品有热情、对客户满意度表现出不懈关注并有很强的写作能力的人。这些要求与传统招聘SaaS销售的要求不同，传统的SaaS销售更侧重较强的口头交流能力，对Salesforce.com知识的掌握以及发掘客户的经验。但是在顾问式销售的新时代，你需要雇佣更聪明、更加产品导向的销售人员。
2.不要高估潜在客户线索根据我过往的经验，SDR往往是拖慢整个销售组织进程的瓶颈。他们认为自己需要通过远超要求的表现来将某些机会归功于己。销售是一个数量游戏，我们希望客户主管能有尽可能多的机会去进行销售。如果一个潜在客户希望和销售主管面谈，那么应让SDR使用一些在线工具（LinkedIn, CrunchBase, Twitter和Clearbit等）来初步具备销售主管的能力，而不要总把销售排除在这类活动之外。
3.质量 vs 数量
（Image by Adam Wagner）
这并不一定要是一个零和游戏——有可能两全其美。在Intercom，质量和数量是同等重要的。在大多数销售团队中，完成10个100美金机会的SDR会比完成1个1000美金机会的销售代表得到更多的奖励。我们则是根据ADR创造的销售漏斗总量来奖励销售代表，而不是按照销售机会的数量。ADR的报酬也和整个团队的绩效紧密相连，而不仅仅与个人的销售绩效相关。
4.跳出仪表盘来衡量绩效绩效。这不仅仅是一个意识形态上的心愿单，这是我们考虑销售代表晋升时用以衡量的绩效指标。本来销售就相对团队而言更加个人主义，创造共同的价值观有助于把团队连接在一起，并且鼓励人们做出对公司整体有贡献的决定。
5.将ADRs当成你的未来，因为他们确实就是
（Image by Ryan Ford）
公司的ADR团队是我们挑选客户主管的首选资源。通过首先晋升内部的顶尖人才，我们营造了一种绩效会得到回报的氛围。我们聘用聪明且积极进取的人，让他们知道这一内部优势，从而了解到自己在Intercom的晋升空间 。 还记得我前文提到3个我们的ADR已经成为客户主管的事吗？即使仅从单纯的、冰冷的、金钱的角度来看这个问题，从外部雇佣客户主管的成本也都远远高于从内部团队孵化晋升优秀人才。
我们肩负的使命是：创造最佳SaaS销售团队，让我们的客户和社群在Intercom的助力下获得成功。我们相信ADR团队是踏上这条道路的关键。
翻译：滕方/剩马丁校对：清源/Abby
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《2015企业服务投融资简报》发布：大数据、SAAS在资本市场将持续升温
导语： 寻找深层次需求，打造差异化服务方向，必然成为未来企业级服务的核心目标。
纵观近年来，有关企业服务的话题在国内并不少见，却一直没有形成风口产业。国内的大部分企业级服务架构也基本参照国外模式而做,但真正称得上独创或特例的服务形式并不多见。因此，寻找深层次需求，打造差异化服务方向，必然成为未来企业级服务的核心目标。
1、前三季度企业服务领域发展趋势：
2015年前3季度，创业邦创投库共收录了455起企业服务领域的投融资事件，投融总额高达81亿美元以上;其中国内投融事件为244起，投融额为32亿美元以上，年度将终，2015中国企业服务走向已然浮现，现简报如下：
国内前三季度企业服务类轮次及金额分布图
从国内融资阶段来看，在已公开轮次及金额的交易中：天使轮95起，A轮90起，Pre-A轮13起，B轮24起，C轮9起，D轮5起;E轮1起;战略投资3起;天使轮及A轮几乎占融资交易的绝大比重，从已公布的交易数据上看，风险投资机构对前两轮更为关注，而阿里巴巴对阿里云的60亿战略投资更是占据企业服务投融总额的近1/3。
融资公司大部分成立年份集中在近三年，越发凸显创业者的积极性
京、上、广三地依旧受创业者热捧
2、前三季度企业服务领域发展特色、趋势
(1)随着创业浪潮的挺进,近两年衍生出了一个新兴产业——创业服务
创业服务最初的形态就是孵化园区,随着创业大军的剧增,简单的孵化器已经无法满足众多创业者的需求,于是演变出了众多类似于3W咖啡、车库咖啡、大学生创业营等众创空间的孵化新形式。和以往最初的孵化器相比，新的孵化模式更多是以产业链服务和天使投资为特点的，包含丰富的服务形式及获利模式，孵化期更短更高效，除了为创业者提供：工商注册、对接投资人、创业培训活动、法务技术支持外，甚至还会在创业团队结束孵化时组织路演或DEMO DAY等活动，为创业者提供更多便利的服务,造就了更多出色的创业公司。
今年10月融资的DayDayUp就很有代表性，成立不到一个月的时间就进行了天使轮融资，并吸引了众多投资者和创业者加盟，不可谓不是一种成功。
(2)快速并稳步发展的领域——大数据、SAAS
事实上，全球互联网巨头都已意识到在“大数据”时代，数据的重要意义。包括EMC、惠普、IBM、微软在内的全球IT巨头纷纷通过收购“大数据”相关厂商来实现技术整合,国内虽然近年来开始注重大数据，但还处于大数据收集的过程中。值得注意的是，近期拆除VIE架构回归国内资本市场的品友互动获5亿Pre-IPO融资，继续推进大数据营销国际化。而11月份，九次方大数据也完成了两轮融资，总计融资7亿元人民币，估值达到30亿元。
国内SAAS服务今年以EverString6500万美金的B轮融资和纷享销客1亿美金的D轮融资最为出彩,国外Optimizely被誉为史上增长最快的SAAS服务公司，也在10月年尾获得5800万美金C轮融资的傲人成绩，已经成为最先进的A/B测试平台。结合之前创业邦创投库收录的SAAS领域投融事件来看，SAAS在企业软件市场中所占比重相对偏低，但SaaS服务未来的重要性早已在业界达成共识。相比传统的企业软件售卖模式，SaaS企业服务运营模式更加简单,没有使用场合的限制，更加符合未来移动办公的发展趋势。
(3)成熟型发展领域——IT服务
根据创投库数据显示，IT服务在投融资上依旧表现优异，金山软件、悠络客、UCloud优刻得云计算、OneAPM等获亿元以上投资，轮次在B轮以上。目前IT服务业正步入一个转型与关键时期，未来将逐渐呈现网络化、远程化以及实时化趋势。
3、IDG领衔，红杉经纬随后——最活跃的7家投资机构
活跃度最为活跃的为IDG资本，前3季度出手13起投资，经纬中国和真格基金紧随其后。
这些机构在2015年分别投资如下企业：
IDG资本在2015年前三季度中共参投12家公司：App Annie、快快开店、云景智维、金山云、Coding、SilkCloud、无讼网络、Jpush、纷享销客、Testin云测网络、Teambition、EverString
经纬中国在2015年前三季度中共参投8家公司：酒店哥哥、北森、MAKA、知果果、蓝海讯通、环信、机智云
真格基金在2015年前三季度中共参投8家公司：日志易、北京智齿科技、优客工场、枇杷派、闪签科技、EverString、监控易、易会
创新工场在2015年前三季度中共参投7家公司：我的打工网、火速轻应用、易遨中国、Secken赛肯、太火鸟、优客工场、Face++旷视科技
红杉资本中国在2015年前三季度中共参投6家公司：MikeCRM麦客、北森、金柚网、环信、优客工场
深创投在2015年前三季度中共参投6家公司：福建长威网络科技、南京安元科技、武汉百景互动、DataEye、玉米科技、兔展-中北明夷
北极光创投在2015年前三季度中共参投5家公司：山石网科、纷享销客、Teambition、微步在线、大街网
综合创业邦创投库之前收录的投融资数据来看，IDG资本、经纬中国和真格基金在企业服务领域的投资更为积极，资本主要集中在大数据和SAAS两个细分领域内。
或许是创业浪潮的兴起，创业者的急剧增加，创业服务类在今年异军突起，表现十分抢眼。而资金主要还是集中于大数据及SAAS，就目前形势来看，国内大数据及SAAS依旧与国外有着不小的差距，而创业者的创新精神永远值得肯定，投资者会将持续看好并关注这两个领域，传统软件+SaaS也将是会整个软件行业的一个大的趋势，而SAAS互联网化，与企业进行更亲密的交接，或许能让SAAS服务进行到极致。
来源：创业邦
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