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珍重
我服务的产品停止运营了
三年同行，今日一别，后会无期。
本想着一起走到最后的，最终如愿，却没想到是以这么突然的方式。
我所服务的一款国产化本地部署一体化产品，于上周四正式关停了。（不再承接新业务，存续业务完成交付为止。）
在上海疫情解封后的不到一周时间里，还没有适应外面的生活，“外面的生活”就以另外一种方式被结束了。
好多伙伴在两天之后还跟我说不太敢相信这是真的，毕竟昨天大家还在为各自手里的事情紧张地忙碌着，标品年中版本的上线测试，售前订单的立项材料支持。。。
时间就这样再次停滞，既然不得不停下来，就停下来做个简单的总结吧，也算是与这个产品做一个正式的道别。
道声珍重
1. 一路同行，心怀感恩
我在这里差几天不到三年。回想起来，这三年感觉很短，刚入职时候领导说的“这就是我们的内部创业”仿佛还是昨天的事；同时又觉得这三年很长，想想短短三年里如何能承载这么多的事情，进公司时她还是一款只有几个基础模块的内部产品，慢慢地看她经历风雨，看她羽翼渐丰，看她开始迎接第一批外部客户，开始第一个商业化版本，几个国央企标杆客户成功签约，第二个商业化版本成型，陆续更多客户签约，其中还经历了几次组织变更。
这三年我个人也从产品部门的内部产品岗位做起，到交付产品，又到标准产品，又到售前产品，一直从幕后走到幕前。虽然没有能够帮助她走向辉煌，但还是有诸多不舍，不舍里也有一份感激，感激这个产品和上级领导让我有机会走完了一个人力数字化产品上下游最完整的闭环，也让我有机会从各个角度去看待一个产品成长的各种得与失。
2. 我对产品的看法
在内部收到通知后的几个小时之后，消息已经在坊间不胫而走，也引发了几个行业交流群里关于这个产品的一些激烈的讨论，有人争论“产品要尽量公开还是要保持神秘”，有人在争论“产品使用与视觉体验重要还是底层能力更重要”，这也侧面反映了外界对这款产品的两个印象标签：神秘、用户体验突出。
神秘是因为她的目标客户明确，当然我个人是更倾向于公开和透明的打法。另外在用户使用与视觉体验，还有一体化产品的成熟度方面，在今天的国内市场，我仍然认为她是走在最前面的，另外也不乏极速入职和人岗画像这样一些明星功能。虽然神秘，但是还是有一些公开渠道类似于App Store评分，以及一些真实客户的使用反馈可以佐证这些观点。
一些分享
道完感谢，说完好的地方，我想再聊一些更有行业借鉴意义的东西。主要是一条可以参考的打法，一条被证实没有走通的路，还有一条建议。
3. 一个打法
首先我认为整体打法是没有问题的，借助自己曾经与国资的渊源，以及自己世界500强第一梯队的辉煌业绩，借“对标国际一流”、“国企三项制度改革”、“数字化深化改革”的东风大势，目标聚焦大型国央企客户，树立一个国企看得到摸得着的标杆，告诉大家“你们要标杆，我就是标杆”。
再用无可比拟的资金实力和饱和式攻击的投入方式，结合国央企客户特殊属性，快速打造支持定制的一体化本地部署产品，以产品为载体输出先进数字化管理理念，助力国央企客户深化改革提升管理效能，再以产品为载体获得收益。功在当代，利在千秋，为国担当，利国利民，打法不能说不闭环不明确。
只提打法，不说战略，因为这只是我个人理解和看法的总结，但是我一直以来仍然相信这个打法是可行的，自从转入售前的岗位，我更感叹中国市场之大，如果说中国是一个汪洋大海，我只能说这片海域里自管的巨轮还是很多的，而且他们非常需要有人来帮他们，希望有人可以以一种更稳妥的方式告诉他们先进的数字化转型应该怎么做，他们也希望用上最先进的数字化管理工具。
在全行业All in SaaS的时代，这款产品能有这样的判断，以及对判断方向的坚持，也实属不易。这也是我选择留在这里的原因。
4. 一条没走通的路-定制之殇
本地化部署以及功能定制，是她选择的方向，也是她选择发展的优势，但有些时候优势也是劣势。
说到产品没有走向成功的原因，有的人说是金融公司的企业文化不适合做这么需要耐心和务实的事情，也有人说是技术储备不行，但这些都太难评估了，公说公有理婆说婆有理，谁也说服不了谁。
如果让我说，我会选择说三个字“定制化”。不是所有的事情都难以判断，根据已有的事实和公认的逻辑去推导，往往能得出更有说服力和建设性的建议。
在目前中国的人力资源产品市场，定制化是绕不开的一个坎，特别是有钱又有要求（有些人把这个叫做“任性”）的某些大型企业来说，更是如此，这也注定定制化管理是解决很多产品生死问题的入手点。
董事长决定叫停这块儿业务也许出于对经济形势的预判，也许是基于收缩业务线回归主业的规划，具体原因不得而知，但毋庸置疑的一点是他没有看到近期可以实现整体盈利的明确信号。
为什么很大的单子有时候仍然不赚钱，这个问题出在哪里？ 值得深思。如果只是把标品部署上去，用户就直接可用，那肯定是能够赚钱的，即使是本地部署产品，部署费用和配置能有多少，最大成本的来源就是对标准产品的改造-定制化。
定制化的成本多多在在哪里呢？ 我们再分析一下，无外乎是两点，一个是定制化需求没有管控住，特别是项目当中做了很多超出SOW范围以外的需求。 一个是定制化的效率不高，花费大，也就是底层支持定制的能力，平台、工具不够、方法不科学。
这些都是可以分析出来比较明确的东西。
5.一点建议
我在之前一篇文章也提过定制化的问题，那个时候是针对SaaS产品来讲的，目前的观点是基本一致的，定制化成本问题是产品走向一体化以及开始面向大型客户之后的生死门。
关于如何降低定制化成本，如何走过这个生死门，我有三点小建议：
1）要么走纯SaaS，打造支持丰富灵活配置的产品能力，明确告诉客户我就是不能定制，我们的产品策略就是如此，可以接受就一起玩。原则明确，省心省力，这也是Workday很多年以来的一个主要策略，这对成熟度比较高的市场或者中国一些中小型企业是完全可行的。
2）如果一定要支持定制，毕竟有些中大型客户还是会对定制能力有些要求，你可以说我们不推荐定制或者说我们只做简单的定制，但你不能说我完全不能定制。
这里需要避免的一个坑就是你的定制大量地依靠写代码（coding），这样成本是很高的，而且经常工作量难以评估。PaaS平台或者所谓的低代码平台是目前解决定制问题最好的选择。
你可以不用啥都能做，但它可以让你有些变通的能力，不至于在售前阶段一棒子打死。这个度很重要，你没有定制能力是死，你说你定制能力很强，啥都能定制，也是死。（死在能力强，客户对你的期望高。）
3）关于定制化成本的降低，规范化专业化的项目管理也异常重要，大家约定好SOW，SOW范围以外的定制需求，如果涉及比较大工作量的，就上升到甲乙双方高层审批，一定要做的就按照评估的工作量额外收费。这样再多的定制也不至于造成项目盈利压缩，毕竟客户是花钱额外买你的服务。这在国外的软件实施项目和成熟的咨询公司项目管理中算是一个成熟的惯例，拿来用即可。
但是要说明的是这一条并非是对项目管理人员个人能力的要求，而更多依赖所有上下游从业者对行业规范及成熟度的培养。简单来说，我们甲方乙方都需要遵循一些科学的规范，甲方要理解所选购的产品类型及定制可能产生的额外工作量，乙方也要能够提供出更科学的、甲方也能够认同的定制成本评估方法。
从长远来讲，只有大家都越来越遵循科学的行业规范，都更能坚持原则，才能避免在低水平上恶性竞争，乙方公司都有饭吃，也更有耐心专注于产品内核和质量的提升，中国的甲方用户也才有可能用到更高水平更好体验的数字化产品。
之前关于定制化的分享文章：透过Workday看SaaS管理类软件实施-特别版
就说这么多吧，一点个人感悟，仅供参考。
来源：行者无疆止于至善 首席人力资源产品与数字化研究员
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